查看详情>> 一、新销售经理上任后的改变 从业务员被提升为销售经理，各方面都有了很大的改变。工作职责、工作重点、角色定位等都随之改变了。你是否非常清楚这些改变？准备好了应对这些改变吗？ 1. 新销售经理工作职责有何改变？ 销售经理职务说明书 管理的特点  销售经理该做什么？ 2. 销售经理工作有何特点？ 3. 销售经理的角色改变与定位 上下左右全方位角色分析 二、新官上任的三把火怎么烧？ 通常都说新官上任三把火，你也打算这样? 但你知道为什么要这样？要不要烧三把火？或者如何烧？ 1. 为什么要新官上任三把火？ 新官上任后会面对什么压力？ 三把火一定得烧？ 2. 新官上任三把火要考虑的几个问题 3. 三把火该如何烧？ 三、业务员管理与业绩提升 销售经理的主要工作之一是管理业务员，激励与鞭策他们达成公司的销售业绩指标。但业务员的管理确实不容易，听话的业务员不一定能出业绩，而业绩好的业务员又太牛，我们管理工作的重点应该放在哪些人的身上？又应该如何管理他们？如何帮助他们提升业绩？ 1. 我们应该把主要精力放在哪些人身上？ 业务员分类 2. 如何管理业务员的日常工作？ 业务员日常工作管理的3个方法 3. 业绩从何而来？目前的机会点在哪里？ 4. 销售的两个重要数据：销售周期与转换率 5. 帮助业务员提升业绩的方法 6. 销售计划制定与分解 年度销售计划的要点 如何把销售指标分解给业务员？ 四、如何辅导业务员的心态与技巧 心态决定一切，业务员经常面对客户的拒绝，自信心容易收到打击。帮助业务员树立积极面对困难的心态，是销售经理的一项重要工作。 1. 业务员的心态辅导 如何面对拒绝 如何面对困难 2. 业务员的销售技巧辅导 什么是销售的真谛？我们能提供什么？ 什么是销售流程？ 如何去拜访客户 如何与客户沟通？ 3. 辅导业务员的几个注意点 不同的业务员喜欢不同的指导方式 辅导业务员的4个注意点 五、销售经理的自我管理与提升 要做好销售经理不容易，工作性质决定了对他们的素质要求较高。销售经理要想提高自身的管理能力与素质，单靠参加一两次培训课程是不够的，还得依靠自己的努力与学习。销售经理应该如何加强自我管理，提升自身素质与能力？ 1. 销售经理的素质要求 2. 销售经理应有的心态 3. 如何建立自己的威望？ 了解权力，提升自我魅力 4. 如何自我学习与提升？ 提升管理能力的途径

查看详情>> 第一部分、销售观念沟通 1. 解读销售，销售的真谛是什么？ 2. 对销售理解的误区 拼命推销 想办法把客户的钱弄过来 3. 销售是一门技术吗？ 销售是有技术含量的： 了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力 4．什么样的人能做好销售？ 外向还是内向？ 销售人员的类型：效率型与效能型 影响销售业绩的两个主要因素分析 5. 解读销售的成功与失败 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户 销售的周期分析： 为什么销售业绩曲线波动大？ 要挑大的果子摘 第二部分、建立积极的销售心态 1. 心态对我们的影响 2. 如何建立积极的心态 建立积极的环境 业务员要不断学习 3. 如何让自己持续地产生动力？ 目标与计划的重要性 定一个令人兴奋的目标 把目标视觉化 4. 如何面对困难 永远别期待完美的状态 我们因困难而存在 坦然面对拒绝 我们为谁工作？建立正确的工作观念 第三部分、客户心理与销售 1. 客户面对销售人员的心理 客户心理分析 让客户快乐购买 2. 客户会内疚？ 让客户内疚的目的 如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小 3. 如何吸引客户的注意力？ 用对钓饵钓到鱼 4. 了解客户的从众心理 什么是从众心理？故事 从众心理如何帮助我们销售？ 5. 客户类型与应对 客户的4种类型 每种类型客户的应当方法 6. 与客户沟通地位的确定 示弱、示强、平等 确定地位，用对销售方式 第四部分、专业销售流程 1. 流程的重要性 不懂得流程，就难以提升销售技巧 流程帮助我们发现销售问题 销售需要循序渐进 2. 专业销售流程介绍 专业销售应遵循的流程简介 每一步骤的目地是什么？ 销售流程能变化吗？ 3. 第一步，初步接触 电话约见时要注意的几个问题 4. 第二步，发掘需求 需求的种类 客户可能有哪些需求？ 如何通过提问发掘需求？ 5. 第三步，销售陈述 特点、优点、利益陈述法 更专业的产品、方案介绍方法 6. 第四步，异议处理 正确面对客户的异议 如何处理客户异议？ 7. 第五步，达成交易 掌握成交时机 一句话提升销量：追加销售与交叉销售 8. 第六步，售后跟进 销售后客户的心理变化 售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍 第五部分、与客户信任的建立 1. 为什么需要信任？ 没有信任，一切都没有 2. 影响信任的因素分析 可见因素与非可见因素 3. 建立信任的可见因素分析 外表：如何着装 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具 文件方案 待人接物的方式 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离 专业的资格 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的 4. 建立信任的不可见因素分析 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？ 相似性：寻找与客户相似性的方法 专业能力：如何展示专业能力？ 熟悉度: 如何提升熟悉度？ 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例

查看详情>> 第一部分、销售沟通基础 1. 你必须了解的沟通理念 2. 沟通模型 3. 影响沟通的因素分析 4. 销售流程与沟通 事先准备 与客户建立信任 了解顾客 塑造产品价值 分析竞争对手 应对异议 成交技巧 客户转介绍 售后服务 第二部分、客户性格与销售沟通 1. 了解客户，让你从被动应对到主动掌握 讨论：我们遇到过哪些类型的客户 2. 如何分类客户？ 内向、外向 主观、客观 3. 性格类型测试 4. 客户的四类分类法 老鹰型 猫头鹰型 孔雀型 鸽子型 5. 各种客户类型在销售中的特点 6. 不同类型客户的应对 讨论 第三部分、销售沟通中与客户信任的建立 1. 为什么需要信任？ 没有信任，一切都没有 2. 影响信任的因素分析 可见因素与非可见因素 3. 建立信任的可见因素分析 外表：如何着装 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具 文件方案 待人接物的方式 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离 专业的资格 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的 4. 建立信任的不可见因素分析 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？ 相似性：寻找与客户相似性的方法 专业能力：如何展示专业能力？ 熟悉度: 如何提升熟悉度？ 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例 第四部分、销售沟通的对象问题 1. 分析销售中的沟通对象 讨论：销售中，我们主要与谁沟通？ 2. 案例：到嘴的鸭子为什么飞了？ 3. 销售中的沟通者角色

查看详情>> 第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理 第一部分、销售主管的定位 一、销售主管的工作定位 1. 销售主管应该做什么？ 案例：负责任的销售主管 2. 销售主管应该忙吗？ 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？ 正确看待忙与不忙 3. 销售主管的主要工作 销售主管的四项主要工作 案例：如何设立助手 案例：困惑的销售主管 二、销售主管与公司的定位 1. 销售主管代表谁的利益？ 2. 利益发生冲突时，怎么办？ 讨论：钦差大臣还是民意代表？ 案例：到底要不要跟老板说？ 三、销售主管与上司的定位 1. 从组织结构看与上司的定位 2. 上司不对怎么办？ 案例 四、销售主管与同事的定位 1. 内部客户的概念 案例：销售主管与生产经理的冲突 2. 合作伙伴 讨论：哪个部门更重要？ 3. 理解部门间的制约 案例：讨厌的财务经理 4. 建立私交 五、销售主管与业务员的定位 1. 与业务员的距离问题 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？ 讨论：人的本性 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？ 3. 如何帮助业务员成长？ 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？ 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？ 第二部分、销售主管的沟通技巧 一、销售主管与上司的沟通 1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？ 3. 与上司沟通的3个原则 二、销售主管与同事的沟通 1. 同事不与我配合怎么办？ 2. 与同事沟通的原则 三、 与下属沟通的技巧 1. 如何给予下属反馈？ 第三部分、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 提高管理技能的3个途径 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？ 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 3. 销售主管要当心的陷阱  案例分析：身经百战的她为什么失败? 如何破解陷阱？第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队 第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？ 案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？ 性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？ 销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点 招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析 人员招聘评分表 第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点 你说了他一定懂吗？ 他懂了一定做吗？ 他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析 新人入职阶段培训需求 快速成长阶段培训需求 成熟阶段培训需求 3. 学员练习 业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

查看详情>> 第一部分、销售主管的定位 一、销售主管的工作定位 1. 销售主管应该做什么？  案例：负责任的销售主管 2. 销售主管应该忙吗？  讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？  正确看待忙与不忙 3. 销售主管的主要工作  销售主管的四项主要工作  案例：如何设立助手  案例：困惑的销售主管 二、销售主管与公司的定位 1. 销售主管代表谁的利益？ 2. 利益发生冲突时，怎么办？  讨论：钦差大臣还是民意代表？  案例：到底要不要跟老板说？ 三、销售主管与上司的定位 1. 从组织结构看与上司的定位 2. 上司不对怎么办？  案例 四、销售主管与同事的定位 1. 内部客户的概念  案例：销售主管与生产经理的冲突 2. 合作伙伴  讨论：哪个部门更重要？ 3. 理解部门间的制约  案例：讨厌的财务经理 4. 建立私交 五、销售主管与业务员的定位 1. 与业务员的距离问题  讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？  讨论：人的本性  讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？ 3. 如何帮助业务员成长？  讨论：严格要求真的是对业务员好吗？  在业务员眼中，你是一个怎样的上司？ 第二部分、销售主管的沟通技巧 一、销售主管与上司的沟通 1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？ 3. 与上司沟通的3个原则 二、销售主管与同事的沟通 1. 同事不与我配合怎么办？ 2. 与同事沟通的原则 三、 与下属沟通的技巧 1. 如何给予下属反馈？ 第三部分、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？ 我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？  提高管理技能的3个途径  管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？  管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 3. 销售主管要当心的陷阱   案例分析：身经百战的她为什么失败?  如何破解陷阱？ 第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队 第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1. 选人重要还是育人重要？ 2. 销售团队的组织结构有多重要？  案例：如何增设副经理？ 3. 常见的用人误区 4. 人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？ 1. 什么样的人适合做销售？  性格内向还是外向好？ 2. 我们需要选择什么样的人？  销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1. 面试时的注意点  招人难，怎么办？ 2. 招聘流程分析  人员招聘评分表 第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 辅导下属的3个注意点  你说了他一定懂吗？  他懂了一定做吗？  他做了会坚持吗？ 二、销售人员的培训需求分析 1. 业务员需要哪些培训？ 2. 不同阶段业务员培训需求分析  新人入职阶段培训需求  快速成长阶段培训需求  成熟阶段培训需求 3. 学员练习  业务员培训需求计划 第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？ 1. 业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？  抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招  如何不用增加投入，让业务员业绩提升？ 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？ 第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励 第七部分、销售业绩考核 一、销售业绩考核方法KPI介绍 1、销售中的关键指标  如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 2. 销售管理中常用KPI分类 3. 销售管理中运用KPI的常见误区  讨论：销量指标重要吗？  讨论：哪些是我们的指标？ 二、KPI应用方法 1. 运用关键业绩指标的几个原则 2. 如何把KPI与奖金挂钩？ 第八部分、销售目标设定与分解 一、年度销售目标设定 1. 销售目标的设定原则 2. 年度指标分解步骤 3. 年度销售计划模版 二、业务员指标分解方法 1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例  如何管理抽象的业绩指标？  销售指标倒推分析法 2. 如何分解月销售指标？  3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车 4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库  客户成交可能性分析 第九部分、销售人员的激励与惩罚 一、必须了解的几个激励原理 1. 马斯洛需求层次理论 2. 公平理论  案例分析 二、激励方法 1. 我两手空空，拿什么激励下属？ 几个低成本的激励方法 2. 提拔下属与激励  业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程  三、业绩竞赛与激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？  业绩竞赛的利与弊 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？ 四、业务员的惩罚 1. 单靠激励还不行人类行为驱动理论 2. 如何批评下属批评下属的标准 3. 如何管理“刺头”？  如何避免直接的冲突？  处理问题员工三步走

查看详情>> 第一部分、销售沟通基础  1.你必须了解的沟通理念  2.沟通模型  3.影响沟通的因素分析  4.销售流程与沟通  1）事先准备  2）与客户建立信任  3）了解顾客  4）塑造产品价值  5）分析竞争对手  6）应对异议  7）成交技巧  8）客户转介绍  9）售后服务  第二部分、客户性格与销售沟通  1.了解客户，让你从被动应对到主动掌握  讨论：我们遇到过哪些类型的客户  2.如何分类客户？  1）内向、外向  2）主观、客观  3.性格类型测试  4.客户的四类分类法  1）老鹰型  2）猫头鹰型  3）孔雀型  4）鸽子型  5.各种客户类型在销售中的特点  6.不同类型客户的应对  讨论  第三部分、销售沟通中与客户信任的建立  1.为什么需要信任？  没有信任，一切都没有  2.影响信任的因素分析  可见因素与非可见因素  3.建立信任的可见因素分析  1）外表：如何着装  2）销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具  3）文件方案  4）待人接物的方式  5）位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离  6）专业的资格  7）专业的做事方式:专业不是说出来的,是做出来的  4.建立信任的不可见因素分析  1）知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？  2）相似性：寻找与客户相似性的方法  3）专业能力：如何展示专业能力？  4）熟悉度:如何提升熟悉度？  5）人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例  第四部分、销售沟通的对象问题  1.分析销售中的沟通对象  讨论：销售中，我们主要与谁沟通？  2.案例：到嘴的鸭子为什么飞了？  3.销售中的沟通者角色

查看详情>> 第一部分、从销售经理到销售教练  销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。  一、销售经理该做什么？  1.自己忙还是下属忙？  了解管理的实质  2.忙什么事情？  做能做的还是该做的？  销售经理的主要职责之一：教练  3.为什么是教练？  教练的特点  担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？  二、教练过程的4个注意点  1.你说了，他不一定懂  销售人员的理解能力不同  2.他懂了，不一定会做  了解销售人员抗拒的心态  3.他做了，但不一定能坚持  如何让改变坚持下去？  4.辅导下属，但不能代替下属工作  如何让下属主动工作？  第二部分、应该提供什么培训？培训需求分析  销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训，才能根据实际情况，有的放矢地对销售人员加以辅导。  一、常见销售人员培训误区分析  案例：销售人员要不要培训？  二、销售人员胜任力模型  1.胜任力模型态度  2.胜任力模型技巧  3.胜任力模型知识  三、不同阶段培训需求分析  1.新人入职阶段  此阶段特点与培训需求分析  2.快速成长阶段  快速成长期需要什么培训？  3.成熟阶段  销售人员在成熟期的特点与培训需求  四、学员练习  符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享  第三部分、销售教练的必备工具销售手册  销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册，对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用，得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法，并让学员通过销售手册模版，制作符合自己公司情况的销售手册。  一、了解销售手册  1.销售手册是什么？  2.销售手册的用途  3.销售手册的内容  4.销售手册的注意点  二、销售手册的制作  练习：制作符合本公司的销售手册  附录：销售手册模版  晚上（3小时）：  1.销售手册制作  2.学员表达练习  第四部分、常用辅导方法  辅导销售人员有多种方法，要分别掌握这些方法，根据实际需求加以灵活运用。  一、导师制  1.导师制的利弊分析  2.导师制的实施  3.如何奖励导师？  附录：导师制管理方案  二、培训课程  1.每位销售经理都应该是一名培训讲师  2.培训讲师需要具备的技能  三、陪同拜访  1.陪同拜访的好处  2.陪同拜访的实施  附录：陪同拜访表格  四、学习小组  1.学习小组的方法  2.学习小组讨论流程  3.如何让学习小组知识与经验固化下来？  五、销售面谈  1.不增加投入，快速提升业绩的方法？  2.销售面谈的实施  第五部分、授课技巧基础  一、上台常见问题紧张  1.什么导致紧张？  2.紧张时如何应对？  3.学员练习  二、授课表达技巧  1.授课时讲师的站立位置  2.视线交流  3.手势  4.语速与语调  5.学员练习  三、授课工具的应用：PPT  1.你是演讲的主角  2.PPT颜色与背景  3.PPT的设计细节  4.学员练习  四、学员现场演练(1小时)  附录：常用PPT模版

查看详情>> 一、销售经理与销售团队的关系 销售经理只有先弄清楚自己与销售团队的定位，才能正确处理与团队成员的关系。本部分帮助学员认识管理者与团队关系中的常见误区。 1.销售经理与团队 经理与团队，谁更需要谁？ 经理与团队成员的角色定位 销售经理是否应该有自己的销量指标？ 2.销售经理与业务员的关系 销售经理与业务员的距离如何确定？ 对下属应该严厉还是宽松？ 二、销售团队的建立 团队的建立需要先从人员招聘开始。本部分帮助学员解决：什么样的业务员合适？业务员的招聘中，我们应该注意哪些问题？招聘流程应该如何？ 1.业务员的选择问题 招人还是育人重要？ 什么样的人合适？（能说会道？） 选择业务员的几个原则 2.业务员招聘过程 招聘流程分析 面试技巧 3.业务员的试用 试用期短，如何判断业务员是否合适？ 影响业务员业绩表现的两大因素 三、销售团队的培育 对业务员的培育是销售经理的重要职责。在培训中要主要些什么？如何才能让培训真正有效？业务员每天都会受到客户的拒绝与打击，如何帮助他们调整心态？销售的真谛是什么？销售过程中要注意什么？只有了解这些问题才能指导业务员，帮助他们提升业绩。 1.培育下属，是你的主要工作 2.培育下属的几个注意点 3.如何培训业务员的心态？ 什么是正确的销售心态？ 如何面对客户的拒绝？ 4.如何提升业务员的技巧？ 销售的真谛是什么？ 销售应遵循什么流程？ 四、销售团队业绩管理 销售管理的最终结果就是要提升团队的销售业绩。但如何去提升业绩？这对所有的销售经理都是一大难题。本部分帮助销售经理解决业务员工作中的常见难题，并了解提升销售团队业绩的主要方法。 1.业务员常见难题解决 不知如何提升业绩 不知如何拜访客户 2.销售业绩管理的几个相关原理 业绩是可以预测的 销售比例 销售周期 销售流程 3.如何抓业绩？ 提升销售团队业绩的几个方法 五、运用激励管理团队 要有效地管理销售团队，激励是一个很重要的方法。你是否了解激励的原理？如果手中没有足够的资源，有什么办法去激励下属？ 1.激励的几个原理 需求层次分析 公平性分析 2.你手中有什么激励资源？ 3.如何利用有限的资源去激励下属？ 低成本的激励方法 4.激发业务员内心的力量 职业规划管理 愿景 六、运用惩罚管理团队 管理团队，单靠激励行吗？常用的管理方法是胡萝卜加大棒。为什么还需要大棒？如何运用大棒去进行有效的管理？ 1.是否需要大棒？ 2.我们有哪些大棒？ 处罚制度 批评 3.如何更好地运用大棒？ 下属反感惩罚怎么办？如何让下属心服口服？ 如何批评下属？