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何炜东

何炜东 暂无评分

管理能力 中层管理

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销售经理如何快速打造销售精英

发布日期:2015-08-17浏览:1584

  • 课程大纲

    第一部分、从销售经理到销售教练 
    销售经理每天累得筋疲力尽,但为什么业绩还是不理想?这种忙忙碌碌的日子何时才能到头?这些问题的症结,大多在于一个问题:销售经理主要工作应该是什么?销售经理要对整个团队的业绩负责,就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求,因而,对销售人员的培训,是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了,销售经理的出色能力才能显现。 
    一、销售经理该做什么? 
    1.自己忙还是下属忙? 
    了解管理的实质 
    2.忙什么事情? 
    做能做的还是该做的? 
    销售经理的主要职责之一:教练 
    3.为什么是教练? 
    教练的特点 
    担心“教会徒弟,饿死师傅”吗? 
    二、教练过程的4个注意点 
    1.你说了,他不一定懂 
    销售人员的理解能力不同 
    2.他懂了,不一定会做 
    了解销售人员抗拒的心态 
    3.他做了,但不一定能坚持 
    如何让改变坚持下去? 
    4.辅导下属,但不能代替下属工作 
    如何让下属主动工作? 
    第二部分、应该提供什么培训?培训需求分析 
    销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训,才能根据实际情况,有的放矢地对销售人员加以辅导。 
    一、常见销售人员培训误区分析 
    案例:销售人员要不要培训? 
    二、销售人员胜任力模型 
    1.胜任力模型态度 
    2.胜任力模型技巧 
    3.胜任力模型知识 
    三、不同阶段培训需求分析 
    1.新人入职阶段 
    此阶段特点与培训需求分析 
    2.快速成长阶段 
    快速成长期需要什么培训? 
    3.成熟阶段 
    销售人员在成熟期的特点与培训需求 
    四、学员练习 
    符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享 
    第三部分、销售教练的必备工具销售手册 
    销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册,对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用,得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法,并让学员通过销售手册模版,制作符合自己公司情况的销售手册。 
    一、了解销售手册 
    1.销售手册是什么? 
    2.销售手册的用途 
    3.销售手册的内容 
    4.销售手册的注意点 
    二、销售手册的制作 
    练习:制作符合本公司的销售手册 
    附录:销售手册模版 
    晚上(3小时): 
    1.销售手册制作 
    2.学员表达练习 
    第四部分、常用辅导方法 
    辅导销售人员有多种方法,要分别掌握这些方法,根据实际需求加以灵活运用。 
    一、导师制 
    1.导师制的利弊分析 
    2.导师制的实施 
    3.如何奖励导师? 
    附录:导师制管理方案 
    二、培训课程 
    1.每位销售经理都应该是一名培训讲师 
    2.培训讲师需要具备的技能 
    三、陪同拜访 
    1.陪同拜访的好处 
    2.陪同拜访的实施 
    附录:陪同拜访表格 
    四、学习小组 
    1.学习小组的方法 
    2.学习小组讨论流程 
    3.如何让学习小组知识与经验固化下来? 
    五、销售面谈 
    1.不增加投入,快速提升业绩的方法? 
    2.销售面谈的实施 
    第五部分、授课技巧基础 
    一、上台常见问题紧张 
    1.什么导致紧张? 
    2.紧张时如何应对? 
    3.学员练习 
    二、授课表达技巧 
    1.授课时讲师的站立位置 
    2.视线交流 
    3.手势 
    4.语速与语调 
    5.学员练习 
    三、授课工具的应用:PPT 
    1.你是演讲的主角 
    2.PPT颜色与背景 
    3.PPT的设计细节 
    4.学员练习 
    四、学员现场演练(1小时) 
    附录:常用PPT模版

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