查看详情>> 门店是一个新生事物，它确实与原来的业务开拓方式不同，根据前期 的经验及门店的特点，提出如下门店发展攻略 ，为 门店的建设和业务开拓提供思路 。 一、善于建立互利双盈的合作关系 1、与社区居委会及物业建立长期合作伙伴关系 居委会的主要工作是与居民互动 ，为居民服务，他们的工作人员经常深入居民家中开展工作。社区正在开展网格化管理，就是安排一个人负责一个楼或两个楼，他们对这些楼中居民的情况了如指掌，我们可以与他们发展长期合作关系。 切入点：协助社区开展相关工作，给社区工作人员赠送礼品，协助社区开展相关活动，尽可能的支持社区工作，与社区书记建立长期友谊。 效果：社区在入户时会帮我们宣传业务，为我们进行客源摸底，社区也会成为居民服务的联系站，为我们进行很好的口碑宣传，成为我们的战略合作伙伴。 在物业方面我们也有许多工作，如：我们为居民服务家财险及家庭责任险是为物业减轻工作压力。同时，物业对居民的情况也非常熟悉，我们通过与他们相互支持工作，获得保源，也可以得到他们帮助我们宣传业务，允许我们在电梯或其它地方张贴宣传海报。他们还可以帮助我们代办业务。 2、与社区内的相关协会、商业机构、单位建立战略合作关系。 当今社会，已不再是一个单打独斗的社会，我们要重视与社区内的相关商业机构建立长期战略合作关系，互利双盈。如与社区内的商业协会、伹乐部、车友会等建立合作模式，谋求共同发展。如社区的洗车场，我们可帮助他们介绍顾客，他们可以帮助我们宣传业务。再如社区内的修车店、4S店、旅游公司、培训机构等，甚至一些服装专卖店，我们也可与他们相互交换客户信息，相互支持业务发展。 积极加入社区内的不同团休，或尽力争取成为社区团体中的灵魂人物，在其中发挥组织或协调作用，利用团体推销自己，推销门店。 3、与社区内的重要居民搞好关系 社区内的重要居民，我们要与他们用心搞好关系。如社区内的无形领袖、社区内的重要领导、社区内的大企业老板和有影响力的重要客户等，我们要与他们建立很好的关系，发挥其辐射和示范作用，他们将是我们开发社区保源的重要踏板。 4、各店互相支持，提高整体效应 各店之间要加强联系，紧密配合，提高市场整体竞争力，增强团队效应。 二、巧妙宣传 1、注意散发名片 要在社区内广泛散发名片，名片一者宣传了我们，二者当居民有业务需要时，如果他没有相关的业务朋友，虽然他们不认识我们，他们也会给我们打电话，我们便会获得了业务。 2、低成本，高效能宣传 宣传中我们要注意方法，要坚持低成本，高效能的宣传策略，往往高成本不一定能带来高效能。如我们在社区张贴海报，过年送印有我们社区业务标识的福字或对联，赠送一些印有我们社区业务字样的小礼品等。在社区停车场门口发宣传单，利用战略合作伙伴的职场进行低成本宣传，如在他们的职场放一些我们的宣传折页。 3、通过不同渠道与居民互动 如在社区QQ论坛中与居民交流，成为虚拟社区中的活跃分子，提升影响力，树立社区和个人形象。 4、经常组织活动 要有意策划组织一些活动，提高门店的影响力，如联合社区组织灯迷、养生讲座、车辆保养讲座、开业典礼、赞助社区开展联谊会、组织车友会等，提高门店的人气。 5、要做好时刻被客户暗访的心里准备 客户入业务前，会对你的门店进行暗访。若满意，他们则服务，苦不满意，则会走掉，有时，你甚至会失去一个大客户。他们会暗访哪些方面：一、你的专业能力，也就是你对产品及服务等相关问题是否能对答如流，你的门店是否干净整洁，你们的礼仪是否规范，因为我们面对的是城市客户，他们的要求会更高。店长及内勤要加强学习和培训，要专业精通。 要对店长和内勤进行培训，要了解各险种的主要内容，及常见的理赔和服务、竞争对手的情况、公司的整体服务流程及销售技巧的学习。不然的话，你在社区客户心目中的地位会马上下降。公司也要将我们的相关产品进行精简培训，也就是将每个险种的精髓拿出来给门店经理及内勤培训，不要照本宣科。门店人员要终身学习，我们要面对不同的客户，与不同的人沟通，只有我们终身学习，才会在面对不同客户时，什么都能和他聊，提高个人魅力。 6、要打造个人品牌 我们既要宣传公司品牌，也要通过我们的真诚服务，打造个人品牌。让社区居民只要一想起入业务，就要想到你。 要注意为人做事，树立“时刻帮助他人”的意识，在社区内树良好的职业道德形象，产生良好的口碑效应，形成“入业务就找你（店长）的良好效应”，如一旦客户多交了钱而他们自己还不知道，我们要将多余的现金还给他们，要帮助需要帮助的客户，不要为了收保费而服务，而要为了服务而服务，“暖心工程”了不得。 7、辐射性销售：收集辖区居民信息，每月月初批量发放信息，陆续引发居民投保。随着信息的多次发送，居民将一次比一次信任门店，由当初的试探性询问，到直接询价或购买。 三、营销策略 1、增值服务，吸引居民和保户 我们在营销中要经常思考一个问题就是“我能为你做什么”。如我们利用多层关系，创造条件，在门店内开设违章查询，代交罚款，帮助客户年检验车，协助客户购车咨询或支持（提供团购价，这样也会获得车商对我们的支持），在店内摆放一个电动擦鞋器等增值服务， 2、做好竟回业务，争取竞争主动权 我们在保源摸底清楚后，对于竞争对手公司销售的业务，我们更要用心服务，如提供业务咨询，当他们出险，积极协助他们理赔，对他们提供和我们保户一样的增值服务，进行“暖心战略”。 3、 鼓励转介绍，引发“滚雪球”效应 老客户虽然会信任和支持你，但只有不到1%的老客户会主动向你提供转介绍名单，所以转介绍成功的要点就是——争取主动，开口向客户提出转介绍要求。在真诚服务后，鼓励客户为我们转介绍，如说上一句话“朋友入业务找我”，并对经常帮助我们转介绍的客户根据情况给予回馈，如赠送礼品、宴请、帮助他们解决生活中的难题（如子女上学、孩子就业、红白喜事张罗等）。 转介绍的最佳时机：促成之后 、售后服务时。转介绍后，若客户提供的信息是有效信息，赠小礼品，若能成功销售，则对客户进行更大回馈。经常向客户发放门店名片和门店转介绍奖励说明书。 4、开展向居民发放小礼品换客户信息的活动。 5、巧借事件或形势展业：当社区中发生火灾后积极防火产品，当社区中流传一件事情时积极跟进相关业务。 6、要注意资源换资源：我们的保户信息，我们的理赔送修、介绍，我们的门店，我们的客户人脉，本身就是一个很好的资源。我们要注意发挥好这些资源，与相关单位和个人进行双盈互动。如手机店、房屋中介、车行等进行信息、业务互相推广等合作。 四、要灵活增员：注意在每个楼、每个社区发展联络员，让他们成为我们的得力助手；要积极增员，挖掘社区中善长销售的人员做我们的兼职销售人员，为我们门店的壮大服务；做好交叉销售，我们要与社区内的寿险营销员建立长期合作关系，我们与他们互相代办或支持业务，交换客户信息，从而共同获得业务发展。 五、避免做法 1、要主动出击，不要在社区建成后等客户上门，因为业务是一个需要推销的产品，要主动出击。不然的话，门店的发展只会是纸上谈兵，只会落得门庭冷落鞍马稀。 2、不要在社区内部开门店，不容易成功，要在繁华的社区路边建店。 总之，门店工作在国内及人保来说是一个新生事物，我们要保持创新精神，与时俱进，注意巧借力，发挥标杆效应，才会创造良好的经营业绩。

查看详情>> 童年时曾听有一本书名叫《资治通鉴》，少年时曾也听长辈高谈阔论该书，据说毛主席将《资治通鉴》读了十七遍。怀着强烈的 兴趣，年初我终于捧起《资治通鉴》，十二册的长卷我虽然仅读完一遍，但我已感叹与它相见恨晚，为其中的智慧嘘嘘不已。 司马光没能生硬的说教，而是通过一个个真实鲜活的历史事件，提炼出智慧的瑰宝。如书中开篇用智伯之亡引出用人原则；通过 李克为魏文王推荐丞相引出识人方法；通过文景之治引出道家思想的重要作用；通过齐威王与魏惠王比宝引出最大的财富应该是 人才；通过商鞅移木立信说明诚信对社会发展的重要作用；通过楚汉战争揭示出刘邦善于用人得天下，项羽凭匹夫之勇失败的管 理学精髓；通过叔孙通故意将陈胜起义说成是小偷小盗作乱，不足担心，反被秦二世嘉奖，指出听真实谏言对个人修养及管理成 功的重要性等等。像这样精华的思想在书中俯首皆是，《资治通鉴》告诉我们完善的心智模式，汇集历史上的成功经验，警示人 们避免失败。 也许一部《资治通鉴》汇集的历史仅为一千三百多年，但他已将社会的成败分析的淋漓尽致，历史事件不会重复，但历史规律 会反复反复上演。同时，通过读《资治通鉴》中那些成功人士的学习经历及所引用的话语，也让我知道《尚书》、《道德经》、 《孙子兵法》、《易经》等书中蕴藏着无尽的宝藏，当我手中捧着《资治通鉴》时，内心中涌动着对司马光等华夏先贤的无限 感激之情……童年时曾听有一本书名叫《资治通鉴》，少年时曾也听长辈高谈阔论该书，据说毛主席将《资治通鉴》读了十七 遍。怀着强烈的兴趣，年初我终于捧起《资治通鉴》，十二册的长卷我虽然仅读完一遍，但我已感叹与它相见恨晚，为其中 的智慧嘘嘘不已。 司马光没能生硬的说教，而是通过一个个真实鲜活的历史事件，提炼出智慧的瑰宝。如书中开篇用智伯之亡引出用人原则；通 过李克为魏文王推荐丞相引出识人方法；通过文景之治引出道家思想的重要作用；通过齐威王与魏惠王比宝引出最大的财富应 该是人才；通过商鞅移木立信说明诚信对社会发展的重要作用；通过楚汉战争揭示出刘邦善于用人得天下，项羽凭匹夫之勇失 败的管理学精髓；通过叔孙通故意将陈胜起义说成是小偷小盗作乱，不足担心，反被秦二世嘉奖，指出听真实谏言对个人修养 及管理成功的重要性等等。像这样精华的思想在书中俯首皆是，《资治通鉴》告诉我们完善的心智模式，汇集历史上的成功经 验，警示人们避免失败。 也许一部《资治通鉴》汇集的历史仅为一千三百多年，但他已将社会的成败分析的淋漓尽致，历史事件不会重复，但历史规律 会反复反复上演。同时，通过读《资治通鉴》中那些成功人士的学习经历及所引用的话语，也让我知道《尚书》、《道德经》、 《孙子兵法》、《易经》等书中蕴藏着无尽的宝藏，当我手中捧着《资治通鉴》时，内心中涌动着对司马光等华夏先贤的无限 感激之情……

查看详情>> 今年1月份，又看了一遍《孙子兵法》，突然觉得有些内容和我们的保险营销很相似，一些不成熟的想法想与大家分享。 一、水因地而制流，兵因敌而制胜 市场分析就是分析我们的保源在那里，这些保源有哪些特点，市场上有哪些竞争对手，他们的特点和竞争策略是怎样的，这是我们一切营销工作的前提。比如，我们现在的市场与2000年相比已发生了根本性变化。当时车辆以公用车为主，企业以国有和集体为主，所以当时提出关系营销是实用的。而现在随着私家车保有量骤增，公用车占比在逐年下降，私家车成为车险市场的主体，而巨大的私家车市场已不是通过搞定几个关系就能摆平的。这时我们就要改变战略，站在私人客户角度考虑如何减少他们的成本（包括时间成本）、提高他们的便利性及如何利于同他们的沟通。 二、知彼知己，百战不殆 在对市场进行了全面的分析后，就要根据公司的具体情况制定出我们的战略，以己之长制敌之短，眼观全局，综合思考。这样，我们就不会盲从于其它主体，也会对业务发展中的顽疾拿出有效的根治方法。比如，电销策略是当初根据自身特点（规模小，网点少）制定的，实践证明它是成功的。而我们如果对此不能有一个全面客观认识的话，我们就只能跟风走，不能发挥我们的优势。我认为我们现在大力推进的双网建设就是扬长避短的战略，可以有效的发挥出大型保险公司的资源优势和销售网络优势。通过双网建设，我们可以为客户提供面对面的全方位服务。比如投保咨询、出单服务、理赔咨询，比如门店人员可协助理赔部门收取理赔手续或指导客户准备相关单证等待上门理赔服务，真正体现以客户为中心，真正提供不出小区的到家保险服务。当我们的网点充分发挥出具有人员+门店的双信任优势，能够减少客户的沟通成本、节省客户的时间，那么客户没有理由不选择大型保险公司。 三、上兵伐谋 保险营销也需要运用市场营销的主要工具，比如产品策略、价格策略、渠道策略等。 （一）产品策略 保险产品的外在表现就是保单，而条款内容艰涩难懂则是行业的通病，甚至连我们的销售人员有时搞不明白，更难怪保户要选择熟人入保险。我觉得我们应该组织承保或理赔的专业人员，尝试编写成易于理解的简捷实用小册子，便于销售人员掌握和展业，也为后期理赔奠定基础，相当于将货物（保险产品）送到了最前端的仓库。 （二）价格策略 我们的保险价格是经过概率论和大数法则科学计算的，不是可以一味下降的，单凭降价也不是取胜市场之道。过去上海保险市场曾降价降到保险与中介将保费三七开，保险占三，最终也没有保住上海的市场份额，每年亏损达十几亿。绝大部分的手续费都到了中介或代理人的手里，保户并没有享受到降价的实惠，正是我们真正自办业务的逐渐减少，才导致我们在价格面前被动。求人不如求已，只有提高自办业务拥有量，提高议价能力，才能掌控市场。 （三）渠道策略 现在各主体都在运用各种渠道发展业务，大型保险公司应采取哪种渠道，这需要我们深思熟虑，不能盲从。我记得一本书中提到过“财产保险适合于直销”，我对这句话非常认同，同时我认为，“大型财产保险公司，更适合于直销”。我们与中介合作，总是有受制于人的感觉，他们的条件是一再苛刻，我们付出的代价也是非常惨痛。我觉得我们除了必须要依靠中介才能发展的业务以外，我们都可以进行直销。通过车险市场大家可以看出，近十年来的购车高峰，新车所占比例越来越少，社会上旧车的存量市场越来越大，这部分存量市场是车险市场的主力军，这部分市场是任何中介无法掌控的。其实一些保险主体、中介或代理不是比我们能力强，而是钻了我们在一些市场的空白点或网点的盲区，得到了业务发展，养肥了他们，他们又反过来操纵价格，要挟我们。大家可以观察一下，目前一些保源丰富的区域我们还有盲区，很多保险中介的业务就是来自这里。我们大型保险公司有资源、有能力健全网络、搭平台、招纳人才，又何苦受制于人呢？ 另外，我们通过自己的渠道占领市场以后，对中介也会增强话语权和主动权。2000年的一件事给我很大启发。一次，我与我市某啤酒厂去外地出现场时，拜访了该厂在当地的一级总代理商。代理商的一番话对我很有启示。他说当地一些二级、三级代理商都不愿意卖该厂啤酒，因为价格贵于当地啤酒。他拓展市场初期就直接将这啤酒送到了各村和社区的超市，结果村民或居民喝了以后都说好，贵点也值，超市就开始向三级商求购这种酒，三级商就向二级商求购这种酒，于是二级商就不得不主动向一级批发这种酒。所以我们大型保险公司就是要直接拓展和服务市场，从而迫使各中介不得不销售大型保险公司的产品。 四、攻心为上 消费者、便利、成本、沟通，这是市场营销需要考虑的四因素，就是我们以消费者为中心，减少他们的成本（包括时间成本，精神成本等），使客户投保、理赔便利，畅通客户同我们的沟通。这些对我们的启示很大，那就是我们的服务平台怎么搭建，通过我们的服务平台如何让客户更便利、减少时间成本和精力投入，更利于同他们的沟通。系统内上下近几年正在推行各种集中，这些都是在提高公司的管理水平。同时我们也要注意到，我们在提高管理水平的同时，对客户的服务水平有没有提高，是否做到了两者兼顾。提高管理水平的最终目的是提高客户服务水平，仅仅提高管理水平，而客户体验却是不便利，就会影响我们的市场竞争力。我们就要积极想办法解决这个问题，实现提高管理水平和提高客户水平的最佳结合。