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王风范

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管理能力 沟通技巧

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根据你的性格选择正确的沟通方式

发布日期:2015-09-02浏览:1707

了解性格特性,疏导沟通。
何谓DISC性格特征?
人的性格可以分为四种:
D——Dominance支配型,以结果为导向的性格特征;
I——Influence影响型,以人为主的性格特征。
S——Steadiness稳健型,以程序为主的性格特征。
C——Compliance服从型,以服从规则为主的性格特征。
电视剧《西游记》中,唐僧、沙和尚、孙悟空、猪八戒,正好代表了DISC四种性格类型:D支配型,影响型,稳健型,服从型。
在企业之中,每种性格特型的人都应该有自己的位置,放错了位置将是非常可怕的事情,如果你让一个影响型的人去做财务,他不可能踏踏实实地做好,不定哪里就多了一个小数点,少了一个小数点,而服从型的人做财务、做后勤就非常适合。每个人都有自己的性格特征和价值偏向,应对不同的性格,你需要采取不同的沟通方式。
1.Dominance(支配型):结果导向
Dominance(支配型)的性格
类型
支配型/老板型
价值导向
问题为主,结果导向
性格特质
自尊心极高
驱动力
实际的成果
希望
改变和突破
希望别人
直接、掌握状况、拿出成果
面对压力时
没有耐心、粗心
积极应对、永远直前
害怕
被人利用
适合的工作
开拓者:技术开发、市场开发
表:D型人的性格特质
支配代表了D型人直接、控制和独断的性格特质,D型人是“指挥者”和“老板型”,如果D型人有权利,他能很好地指挥别人,即使他没有权利,他也会很好地指挥自己。D型人性格非常动力,在工作上追求成功和成就感。D型人渴望控制自己的生活和工作环境,他们对掌控自己和他人的权利非常执着。
D型人的优点在于勇往直前,逆境中表现得最好的永远是D型人。D型人还有一个特质就是不信任他人,他不会对他人抱有“伸出援手”之类美好的幻想。
D型也称作老板型性格,喜欢发号施令,喜欢解决问题:问题为主,结果导向。D型的人的自尊心非常非常地高,他们喜欢改变。老板型的人不一定做老板。但是身份地位不会影响老板型的性格。
D型的动力来自于实际的成果。希望别人回答直接、掌握状况、拿出结果,最怕被人利用。
D型人常常会说的话是:“结果呢"、"应该如何做呢”。
非常容易发脾气,讲粗话,讲脏话,如果D型人骂你,你不要放在心上,他骂人没有侮辱你的意思,他脾气不好,但是抗压能力强。
D型人的风格
D型人的价值追求
适合D型的伙伴
结果导向
追求权力和掌控
能够评估风险的
质疑现状
突破和改变
能够准确衡量利弊得失
勇往直前
能力和眼光获得他人的肯定
能够谨慎决策的
快速决策
不够拘束
能够处理细节和后勤的
发号施令
有机会独当一面
具备计划和协调能力的
积极行动
创新和变化
能够注重他人感受的
立刻就要结果
具有行动力的领导
能够鼓舞士气的
克服一切困难
不被监控的环境
不具备野心的
安全感
自己不被利用
可靠的伙伴
表:D型人的风格价值体系
和D型人沟通必须要简单、直接、有问必答。
D型人坐的时候会离你比较远,他甚至会背靠椅子。习惯动作是抱胸,喜欢直视别人,展示自己的能力。走路通常脚步声重。
中国在1979年改革开放的时候,最早下海的人,大部分都是D型人。因为他敢于拼搏。中国最早的一批个体户,大部分都是这种性格的人,因为他敢于去搏。创业开始,如果你的公司里没有这种人,企业做大的可能性是很低的。
D型人是敢于冲锋和拼杀的。他非常适合做营销总裁,也适合去开拓市场和开发新的程序。
《西游记》中,孙悟空属于典型的支配型,他是结果导向的老板型性格,可能有的人会说不对,在电视剧《西游记》中老板是唐僧——原因是性格有时会受环境而压抑,但是不会因为环境而改变,悟空头上有紧箍咒,不得不听老板的话。但是紧箍咒不会改变他渴望控制一切和勇往直前的本质。
悟空的性格非常明显:在整个取经的过程中,一共81难,其中90%以上的劫难,孙悟空遇到,都会先亮剑,他是积极型的性格,不管妖怪他是否打得过,他都要去争取。他不会考虑后果:我打不过怎么办,我受伤了怎么办。
支配型的性格最适合开发市场,如果你有新市场要开发,可以直接去派支配型的人去做,不管这个过程有多么难,市场有多么陌生,支配型的人都会勇往直前。他会先打了再说,遇到问题再找答案。
如何与D型人沟通?
与D型人的沟通
1.结果导向的沟通
D型人以“事”本身为主,人或者安全感之类不会是他考虑的事情,他在乎的是“结果”、“成绩”、“效率”、“速度”、“成本”。
与D型人沟通,需要配合他简单直接的性格,明确、不含糊的沟通风格是D型人最喜欢的,要一阵见血。
要以公事为重,不要和他聊无关的事情,除非公事已经解决完。
2..明确的计划和问题
提问时要问明确的问题,并提供额外的选择。
在与D型老板呈现你的计划时,需要明确、有效率、有逻辑的计划。
最好能够展现出每个选择的成功率和效率。
如果双方意见不合,那么就针对且只针对事实进行讨论。
3.如何使他有动力
D型不喜欢一成不变的工作,任何有挑战的工作都会被他认为是有价值的。让他看到挑战和改变。
他需要改变,也需要权利——如果D型人是你的下属,你也要让他感受到他的权限在哪里,而不能使他有种“龙困浅滩”、“大材小用”的感觉。
对于D型人有目标、且达成目标的这个过程是最让他开心的。
4.批评和肯定
D型人不容易接受别人的批评,如果要批评D型人:1.要给出明确的事实;2.最好批评他的人是D型人认同的人。
但是D型人很喜欢获得别人的肯定:尤其是他的行动力和能力方面,任何的赞扬都是不怕多的。
在肯定D型人的同时,也要提醒他团队的作用,使他不要沉浸在自大的情绪中。
5.额外需求
适当的空间:D型也是所有性格中最需要一定空间的:不要让他感觉自己时刻被掌控着。他更喜欢掌控本身。
安全感:让他感觉他不是被利用的。
和D型人谈判最好的结果是双赢:双方互惠互利。D型人是不会吃亏的。
6.最常使用的词汇
结果、目标、效率、效益、百分比
应该如何做……
表:与D型人的沟通
2.Influence(影响型):以人为主
Influence(影响型)的性格
类型
支配型/老板型
价值导向
以人为主、喜欢交际
性格特质
乐观且情绪化
驱动力
社会认同
希望
认同和友好的关系
希望别人
讲信用、讲优先级
面对压力时
杂乱无章、口出恶言、逃避
害怕
失去认同
适合的工作
与人相关的工作
表:I型人的性格特质
I型人既“影响型”,影响者的性格爽朗、友善,非常外向,同时兼具温柔与热情。他喜欢影响别人,I型人互动性很强,口才好。但是他不是真正的口才好,而是废话多,喜欢说话。I型人喜欢交际、喜欢沟通。
I型人扮演的角色是“社交者”。社交者非常喜欢交际,他喜欢交友,性格开朗容易亲近,I型人很容易信赖别人,也很容易和别人打成一片。
I型人的风格
I型人的价值追求
适合I型的伙伴
喜欢交际
受到欢迎和认同
能够直接找到重点的
脑子快、点子多
人际上的多元互动
能够充分逻辑思考的
喜欢自由、不拘束
不需要太多数字和细节的工作
能够贯彻到底的
乐观且情绪化
没有太多制度和约束的
能够自我管理的
振奋和鼓励
团队活动
能够始终关切目标的
营造热闹气氛的
能发挥他口才优点的
能够注重客观信息的
善于说服的
能力被肯定
能够关注事实的
克服一切困难
不被监控的环境
不具备野心的
安全感
自己不被利用
可靠的伙伴
表:I型人的价值体系
I型人喜欢讨好别人,友善就是他们的特质,但是喜欢讨好别人的同时他也需要别人的认同,在所有DISC中,I型人是最渴求别人认同的。
他很乐观,但是喜欢哭的人就喜欢笑,喜欢的笑就喜欢哭——I型人非常情绪化,走路蹦蹦跳跳,常常哈哈大笑,同时非常容易生气。
I型人希望得到认同和友好关系。所以I型人特别喜欢被赞美,对他来说面子很重要。
I型人还有一个特质就是略显轻浮:因为他太过兴奋,很容易忘记事情,丢三落四。
与这种人沟通,你需要随时照顾他的情绪需要,照顾他的荣誉感和认同感需要。
在《西游记》中的代表人物是猪八戒:猪八戒则是典型的影响型性格,猪八戒性格开朗乐观,口才极好,喜欢交际,任何时候都是很高兴,他是整个团队的粘合剂。如果团队中没有猪八戒,到不了西天,因为闷都闷死了。沙僧沉默不语,而唐僧只会念经,如果没有猪八戒插科打诨,这一路将会多么无聊?
猪八戒这种人在团队中维护和平的作用,很多事情需要他去协调。他可以给团队中带给很多的欢乐,同时情绪化:情绪化是影响型性格的特性,他的心情会不断变换。
影响型的性格需要一定的地位,如果他感觉自己没有地位了,他就会想办法,为捍卫自己的地位而做出行动。
为什么孙悟空三打白骨精被赶走?因为八戒的作用:悟空的业务能力太强,八戒觉得自己在团队中的地位受到了威胁,他必须要为了捍卫自己的江湖地位而做出行动。当他发现在团队中自己业务能力有限达不成目标的时候,他只能再请悟空回来,在企业中他的做法也许就是请新的员工来配合自己了。
他觉得自己的地位受到威胁,他就把别人搞走。而D型人的风格可能是直接在业务上比拼。
需要供
与I型人的沟通
1.以人为本的沟通
I型人喜欢交际,不喜欢独立工作,所以尽量把他安排在团队中。I型人会主动扩建人脉,所以可以让他做与人相关的工作。
多谈工作中的人,少谈工作中的数据和事实。记下沟通中的细节。(他可能会忽略)。
与I型人的沟通,需要建立一种友善的气氛。
2..稳固的地位感
多安排和他沟通的时间。不要忽视他的心情。
多多征求他的建议。
给予他实际的行动指南。提供他重视的人的想法和意见。
如果双方意见不合,那么可以缓慢地采取温和的方式来讨论。
3.如何使他有动力
能够发挥他灵活头脑的:I型人也不喜欢一成不变的工作。有一定挑战性,又足够胜任的工作将是I型人喜欢的。
讨论新鲜、有趣的事情,生动描述未来。
支持他的梦想。
4.批评和肯定
避免直接的批评方式。
非常需要公开的奖励。庆功宴和表演会都是他喜欢的。
荣誉奖励比物质奖励更重要。
5.额外需求
使他感觉自己被重视。
I型人需要地位。所以要在团队中保持他的地位感。良好的团队氛围是他最喜欢的。需要团队中每个人都很开心。
6.最常使用的词汇
奖励、激励、多亏了你、肯定
那就靠你了……
表:与I型人的沟通
3.Steadiness(稳健型):程序追逐者
Steadiness(稳健型)的性格
类型
稳健型
价值导向
以程序为主
性格特质
高标准﹑完美主义者
擅分析/重思考
驱动力
把事做好
希望
精确有逻辑的方法
希望别人
提供完美说明﹑及详细数据
面对压力时
退缩、慢半拍
害怕
害怕:被批评
适合的工作
秘书、程序员、技术人员
表:S型人的性格特质
稳健型性格也是完美型性格,他们做事情谨慎,讲究细节,希望精确有逻辑的方法。稳健型常常有着谦逊温和的性格,稳定的情绪是他们的标志,相对D和I型人,他们更关心别人的问题和感受:D型人只注重结果,I型人虽然以人为主,但是是建立在自己受欢迎的基础至上,两者缺缺乏稳健型S型的耐心和同情心。
S型人的风格
S型人的价值追求
适合S型的伙伴
程序为主
有稳定的程序的
能够有勇气改变的
谨慎决策
稳定有保障的环境
能够灵活应变的
忠诚度高
长久稳定的工作
能够应对突发情况的
专注有恒心
工作获得肯定
能够一心多用的
按部就班
家庭与工作艰巨
能够以事为导向的
一致性
良好的团队关系
能够展示个人优势的
乐于提供工作协助
标准化的作业流程
能够主动面对人群的
表:S型的价值体系
S型是非常好的倾听者,他们不独断,并且善于支持别人的工作。S型在工作上专心一志持之以恒,即使其他人都感到无聊而失去耐心,S型仍能按照自己既定的步伐前进,像写好的电脑程序那样执行到完成。
S型很抗拒改变,喜欢固定的稳定的环境,希望长期的工作关系。这点与D型人正相反,S型天生是被动的。如果能给出详细的指令,S型将表现得最好。
S型人会避免冲突和对立,他们不会要求,而且不善于表达自己,他们扮演地永远是团队中的冲突调和者。事实上,西方国家中,S型人的比例是最少的,但是在中国S型的比例却相当高:S型稳定内敛的性格是最中国化的。
S型的EQ非常高,对企业的忠诚度也高。他喜欢支持团队,而D型喜欢被团队支持,I型喜欢融入团队。
很适合做秘书和技术人员、老师等等。
在西游记中,唐僧是稳健型性格,这种人做事情,考虑速度很慢,但是信念非常坚定,一旦决定,坚定不移。I型人的性格特质就是一路向西、绝不动摇,在西游中,唐僧无论遇到什么难题,他都只有一句话:继续向西。他从来不会考虑放弃和后退。
如何与S型人沟通?
需要供
与S型人的沟通
1.程序第一
告诉他程序是什么。问明确的问题。
多谈论工作的程序和计划。
使他明白计划的进度。告诉他做事的顺序、流程、时间和步骤。
2..安全感
聆听他、并响应他。
多多征求他的建议。
温和、有逻辑地说出你的意见,不要让他感觉到威胁。
如果双方意见不合,那么可以缓慢地采取温和的方式来讨论。温和、有逻辑地说出你的意见,不要让他感觉到威胁。
3.如何使他有动力
耐心地引导他分析他自己的目标和想法。
给予他思考和决定的时间。
尊重他自己的步调:工作上对时间的要求不要太急迫,适当的时候可以放半天假。
行动的过程不要刺激,缓和而不拘束的工作方式是他喜欢的。
不要紧逼他要结果。
支持他的工作和步调。
4.批评和肯定
不要批评他的工作方式。
温馨的奖励和肯定。感谢他的无私,和他对团队的贡献。
对他表示你的友善和忠诚
5.额外需求
先聊聊家人,工作情绪。再谈公事。
赞赏他的耐心和毅力。
6.最常使用的词汇
程序、流程、数据、顺序。
下一步是什么?
工作是否顺利?
是否需要支持?
表:与S型人的沟通
4.Compliance(服从型):服从支持他人
Compliance(服从型)的性格
类型
服从型/支持型
价值导向
以步伐为主,追求一致性
性格特质
坚守信念,容易预测,话不多
驱动力
固有原则
希望
固定不变﹑诚心感谢﹑多些时间考虑
希望别人
提出保证且尽量不改变
面对压力时
犹豫不决﹑唯命是从
害怕
失去保障
适合的工作
财务、后勤。
表:C型的性格
服从型代表了组织、追求细节、认同事实、追求精准与准确。服从型同样也是“思考者”。
服从型非常认同“规矩”,服从型永远是组织中最忠诚守规矩的人,但是研究表明,服从、守规矩只是服从型C型的浅表性格,内在还蕴含着“控制”和“被动”的性格特质。
C型人很适合做财务。他也是最不容易跳槽的人,基本不会选择自主创业。
如果你给C型分配工作,你需要详细地给他分析和讲解。
C型人的风格
C型人的价值追求
适合C型的伙伴
程序、规则为主
清楚的法律法规
能够灵活变化的
完美主义
具体的工作要求
能够找到简便省力方法的
善于逻辑思考
品质和精确
能够果断决策的
大量收集数据和资料
清楚完善的资料
能够抓住重点的
尽忠职守
专业且有自制力的工作表现
能够团队协作的
不喜欢改变
有时间思考和应对
能够帮助他安抚情绪的
危机意识
独立思考的恐惧
能够鼓舞士气的
表:D型人的风格价值体系
事实上,服从型注重流程和分析,他和S型一样强调程序的重要,有完美主义的倾向。但是C型更加内敛和自制。
想想唐僧和沙僧的区别,就能理解S型和C型的区别,沙僧是典型的C型性格。
C型尽忠职守,讲究做事的分寸和进退,追求细节。有时会显得非常固执。
C型人的压力来源是受到质疑和误会,和可参考的事实和数据不足导致没办法进行决策。
C型人不喜欢不明确的原则、规定和方法,也不喜欢不清楚的决策,讨厌失控和环境,不适合开拓市场,更适合维持稳定。
西游记中,沙和尚就是服从型。所有人之中,功夫不是他最好,能力他不是最强,沟通他也不是最擅长。但是他死心塌地,每天你让他做什么,都会兢兢业业地去做,企业中少不了这种人。能力没那么强,但是忠心耿耿。
如何和C型人沟通?
在冲
与C型人的沟通
1.规则为主的沟通
直接,就事论事。
重视数据:与C型人沟通,要给出详细的数据理论。有百分比,有详细的金额,有去年和今年的对比。
给予明确清晰的指示。按照规则做事。给出明确的时间表。
2..解决问题的高手
C型会在解决问题前收集大量的数据和资料。给他足够的时间。
在充分地收集资料和评估后,C会给出解决方案:C是团队中解决问题的高手。
如果双方意见不合,那么就针对且只针对事实进行讨论。给出有声望的人的意见。
3.如何使他有动力
不要让他改变,让他按照既定的规则行事。
在小范围内给予一定的权利。
使他感觉到明确和稳定。
4.批评和肯定
不喜欢被批评。
温和稳定的奖励、鼓励方式。
不要太直接的激励和奖励。会引起C的质疑。
5.额外需求
适当的空间。
一定的时间。
6.最常使用的词汇
数据、数字、对比同比增长、同比下降、百分比
这是资料和数据……
表:与C型人的沟通
DISC四型人格的沟通总结
现实生活中,每个人都是四种性格的总和,没有一个人是100%的性格特型,只有有性格特型偏向的混合型性格——也许是60%的D型,加5%的I型,加15%的S型,加20%的C型,那么你表现的主要性格就是D型。D型就是你的主导性格。
性格没有好坏之分,没有道理之分:每种性格都有自己的优缺点,和适合它的岗位。
在我看来,水一样的性格是最好的:滴水穿石,很有毅力,水可以像大海一样汹涌磅礴,可以细水长流,很柔,至柔至坚。
最好的性格就是如此,他可以根据沟通对象的需求改变自己的沟通方式,面对支配型人格,他会直来直往;面对影响型,他会温和乐观;面对稳健型,他会表现得可信任。
当你面对D型人沟通时,要跟进他的结果和速度,多和他谈论有关『What』的内容,比如:结果是什么、哪个更有效率。
当你面对I型人沟通时,要贴近他的情绪,多和他谈有关『Who』的事情,例如:还有谁参与这个项目、还有谁在使用这个产品。
当你面对S型人沟通时,要体会他的耐性,多和他谈有关『How』事情,比如:程序是什么?下一步该怎么办?
当你面对C型人沟通时,要满足他的疑问,多和他谈『Why』有关的问题,先能够要解除他心中的疑惑,比如:为什么要这么做?

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