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包贤宗

包贤宗 暂无评分

销售管理 大客户销售

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大客户做局与破局实战秘笈

发布日期:2015-08-13浏览:3998

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一章大客户赢单之核心智慧
    1、大客户销售的四大特征
    2、大客户赢单的核心智慧
    3、大客户做局的系统思维和方法论
    4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法


    第二章大战之前,必先“识局”
    第一节大客户组织与角色识别——识局的五个层面
    大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立,准确的识别影响最终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量,找对人,站好队是赢单的先决条件。
    1、大客户内部采购组织与决策链分析
    2、大客户销售中的“车马炮士帅”
    3、不同脚色之间派系分析(对立、联盟、裙带)
    4、大客户销售的CUTEI角色理论
    5、了解每一角色权力、职责与立场
    案例讨论:为什么煮熟的“鸭子”飞了?
    第二节大客户竞争局势识别
    大客户参与竞争对手众多,准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度,清醒理性的识别整个竞争态势,清晰自己的位置与状态,做到知己知彼,方可百战不殆。
    1、主要竞争对手各项竞争要素分析
    2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析
    3、主要竞争对手客户关系与支持度分析
    4、整体竞争态势分析(谁的底盘,哪方领先)
    5、清晰我方所处位置与竞争状态定位
    案例讨论:普通的大学老师如何击败名流富豪抱的美人归


    第三章高手过招,必先“布局”
    第一节内线布局——情报先行
    高手过招,必先布局,只有前期巧妙布局各类内线,战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹,才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机,直至赢单。
    1、结盟信息内线,把项目做透明
    2、发展业务内线,做到里应外合
    3、培养教练内线,控制竞争对手活动范围
    4、内线的“一带三面”布局原则
    案例讨论:100万的单子,为什么丢的不明不白?
    第二节关系布局——谋定全局才能赢单
    要想赢单,必须精确分析整个战局里的每一个棋子,做到巧妙落子布局,才能逐步改变局面、步步控制局面,直到最终赢单。
    1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值
    2、建立自己的根据地,抢占制高点
    3、从上到下,一体两面布局原则
    4、从下到上,层层结盟布局原则
    5、巧用力,才能搬倒大石头
    案例讨论:小人物如何搬倒“巨无霸”
    第三节技术布局
    没有空间要创造空间,精心分析敌我矛盾,精心规划竞争路线,通过联合、离间、瓦解、策反,不断为自己创造有利生存空间,将自己不断推向有利局面
    1、整体技术竞争态势分析
    2、巧妙制定自己的竞争路线图
    3、优势派系圈游戏原则
    4、竞争的辩证思维——敌友相对法
    5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用
    案例讨论:南玻集团在某机场项目上,如何联纵、瓦解强大对手,实现以小搏大


    第四节布局的四个关键
    “布局”是大客户赢单的关键,但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴;微观讲究不留痕迹,让对手没有半点察觉,水到渠成,酣畅淋漓。
    1、时机:如春风化雨,润物细无声
    2、合理:让人心甘情愿,如痴如醉
    3、平常:替罪羊与炮灰,神秘感也是种威慑力
    4、到位:内紧外松,制造烟雾弹


    第四章高手博弈,必会“控局”
    “控盘”是大客户过程推进精髓,大客户销售需要对过程精准控制,牢牢把握主动权,不断引导局势,利用局势,让更多的人在局势的推动下弃暗投明。
    第一节赢单控局的系统解决方案
    1、关键脚色支持度测试法(5个纬度,6个级别)
    2、整体竞争局势分析(三种状态)
    3、扩大我方支持者的四个通道
    4、巧妙拉拢中立者,无风也能起大浪
    5、消灭反对者的六把快刀
    案例讨论:400万的单,拿下的几率有多大?
    第二节赢单控标的系统解决方案
    战争的最高境界是不战而屈人之兵,大客户销售要通过控制采购标准,控制游戏规则,不断为对手设立防火墙,让自己获取一个有利的竞争空间。
    1、大客户“控标”的四大奥秘和三个层次
    2、权重的巧妙策划,把潜在对手解决在摇篮里
    3、高分与特殊分的巧妙设置,让优势为我量身定做
    4、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控策略
    5、打蛇就是找准七寸,争取一击致敌
    案例讨论:江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙,抢走4000万大单


    第五章高手赢单,巧妙“拆局与破局”
    第一节反败为胜,拆局之道
    面对不利的竞争局势,需要精准分析,准确找到“阿基利斯”的脚后跟,巧妙拆解、逐个瓦解,达到扭转局面,变被动为主动的目标。
    1、拆解局势的系统思维和解决方案
    2、降低对方的总支持度的六大奇招
    3、瓦解对方关键支持人的系统策略
    4、善于利用无处不在的第三方制衡
    5、善于把握人性的7大力量
    案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让“死单”起死回生


    第二节殊死一搏,破局之道
    当对方已经中标,如何巧妙拉拢台上人,结盟背后人,精心设计颠覆路径,里应外合实现废标,从而创造新的机会,让死局变活,绝处逢生。
    1、机会不是等来的,没有东风可以造东风
    2、拉拢台上人、结盟背后人,规划颠覆路线图
    3、颠覆对手的2大关键(通关路径,搞定关键人)
    4、如何冲破对方的严防死守,突出重围
    5、后发先至的险招,外围包抄辟蹊径
    案例讨论:武汉财富大厦中央空调的二次废标,谁是最大赢家?

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