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包贤宗

包贤宗 暂无评分

销售管理 大客户销售

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高压反腐下的大客户攻关之道

发布日期:2015-08-13浏览:4255

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一章新常态下关系营销的出路
    1、新常态下企业营销环境的四大变化
    2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验
    3、新常态下大客户关系到底应该怎么做
    4、新市场格局下关系营销本质的变化
    案例讨论:针对以上问题,企业最佳实践解决之道


    第二章新型关系营销的战略思路
    第一节认知大客户决策的基本规律
    1、我们到底把产品或方案售卖给谁
    2、哪5类关键人会影响最终项目成败
    3、有效识别客户组织内部的五类角色
    4、有效识别客户的组织生态与权力文化
    5、识别竞争对手的关系程度,反观本公司真实关系
    案例分享:华为大客户高层公关的成功实践


    第二节新型关系营销攻关流程的建立
    1、大客户攻关流程有哪些关键环节
    2、每个关键环节的成功关键因素是什么
    3、客户公关如何根据大客户销售方法论展开
    4、如何制定客户关系目标和计划(6个纬度)
    5、把握客户真实需求的环境支撑和底线
    案例分享:某知名公司大客户高层公关机制的建立
    案例演练与分析:依据学员的案例进行实战分析,制定关系目标和高层公关机制


    第三章新型关系营销的基础拓展
    第一节快速与不同类型的人建立好感
    1、如何识别四种不同社交风格的人
    2、不同风格人的差异化亲近方式
    3、针对不同风格,用勾下饵之策略
    4、四种愉悦方式,让客户暗恋上你
    5、八大情感礼物,让客户情有独钟
    案例分享:用勾下饵,搞定严肃的吴处长的奇妙经历
    请确定一位正在公关的重点客户,依据讲授的方法论,制定你的公关策略


    第二节快速与关键人物建立信任关系
    1、快速建立信任的“信任树”法则
    2、客户基本需求、隐形需求的关联分析
    3、建立信任的一体两面:做人与做事
    4、洞察人性,把握人性,学会与客户调情
    5、成为客户信任顾问的“三道法门”
    案例分享:给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归
    依据“信任树”法则,请检索您在日常客户信任建立过程中成败得失


    第四章新型关系营销的中级推进
    第一节破解人性关系的动力模型
    为什么关系很好,但关键时刻掉链子
    破解人情关系行为的动力模型
    客户态度的四种反馈模式
    客户支持度的5个层次
    5、关系动力原则:攻心为上,攻城为下
    案例分享:购买奔驰车投标项目中的故事


    第二节“痛点需求”是客户关心的轴心
    1、寻找客户的生死需求,不听怎么说、只看怎么做
    2、左手拿钻戒,保证钻戒比别人大
    3、右手拿匕首,保证匕首比别人锋利
    4、精准挖掘客户痛点需求的“八卦分析图”
    5、为什么说客户公关的本质是整合资源的能力
    案例分享:女人到底想要什么
    依据老师课堂讲解,依据你实战项目背景,挖掘项目关键人的痛点需求


    第三节客户关系阶梯推进
    1、人情关系深入的四个层次——做深做透
    2、如何从工作走向生活,从个人走向家庭
    3、如何建立不是兄弟,胜似兄弟的亲情关系
    4、如何建立与客户的死党关系(做关键事件)
    5、客户关系阶梯推进原则:好雨知时节,润物细无声
    案例分享:老大来了
    请明确你客户现在所在的客户关系阶梯层次,制定客户关系深化的具体策略和计划


    第五章新型关系营销的高层突破
    第一节把握不同高层的痛点需求
    1、长期在位的高管关注重点的分析
    2、新晋升领导关注重点的分析
    3、即将退位的领导的关注重点在哪里
    4、高高在上的女领导如何打交道等等
    ………
    案例分享:一次和老滑头的较量
    依您现在攻关客户,依据教授的思维和方法论,挖掘其关键需求并制定攻关计划


    第二节高层攻关的准备功课有哪些
    1、如何具备与高层客户对等的谈话能力
    2、在沟通中引起高层的兴趣——U型沟通法
    3、如何破解高层的思维模式,适应高层谈话模式
    4、如何推进高层信任建立,推进关系深度发展
    5、学会控制自己的下意识,克服会见高层的恐惧心理
    案例分享:副市长袜子上的洞
    分析自己项目中面对高层,依据老师给于思路和工具,制定高层关系深度推进计划


    第三节高层公关的典型场景原则
    1、与高层在办公室里怎么沟通
    2、高层饭局、酒局怎么做
    3、与高层在第三方场合如何沟通
    4、高层持续的公关怎么做
    5、高层的言外之意如何洞察
    6、………
    案例分享:一东北业务员酒场上的放量表演
    检索自己与高层交往中常犯的错误有那几条,并制定改进计划


    第六章关系评估与客户关系平台建设
    第一节客户关系评估
    1、客户关系的5个层级量化标准
    2、如何评估每一角色的真实支持度
    3、如何评估竞争对手与我司关系水平
    4、判断关系有依据,行为衡量有标准,避免被客户忽悠
    5、如何客观评估销售人员的攻关活动效果
    案例分享:为什么“张大嘴”总被客户忽悠
    依据教授的关系量化标准,衡量正在跟进项目的关系层次,发现关系漏洞


    第二节大客户关系平台建设
    1、如何制定年度、季度《客户关系规划报告》
    2、公司领导分片负责、定期高层拜访机制
    3、重要客户分配到人、制定个人承包责任制
    4、客户关系定期评估、验收的实操办法
    5、客户关系管理如何进入KPI绩效考核
    6、如何营造客户公关的市场部文化
    案例分享:老陈“舍不得孩子套不住狼”的大客户关系维护标杆实践
    根据讲授的“客户关系平台建设”的建议和方案,请提出你打算采取的具体计划


    第七章培训效果检验环节
    1、企业案例辅导分析
    现场以学员自己销售运作中真实的公关难题为案例背景,辅导学员按照二天培训中提供的公关工具和项目分析方法,制定系统的攻关路径和攻关计划。
    学员真实案例分享方法步骤:
    1、画出《客户组织权力地图》
    2、标注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色
    3、标注影响力曲线
    4、阐述项目中关键客户公关遇到的障碍
    5、讲述自己的公关思路和公关策略
    6、教授工具使用+头脑风暴
    7、老师分析与点评
    2、课后思考题及评估要点


    每个培训部分均留一道结合实际的思考演练题,可根据学员现场互动情况,指导答题评分的衡量标准,使培训效果进一步提高升华。

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