查看详情>> 一级目录 二级目录 时间 一、互联网条件下的大客户概述 什么是大客户 ●如何界定大客户 ●大客户的特点 ●大客户分类 互联网对大客户的影响 ●对销售人员的看法 ●对市场信息的了解程度提高 ●对采购决策的影响 3小时 二、基于互联网条件下的大客户采购分析 大客户采购角色 ●明确采购角色 ●角色分析 大客户采购流程 ●确认需求 ●评估方案 ●解决疑虑 ●实施安装 ●大客户采购决策结构分析 3小时 三、大客户销售流程 销售前准备工作 ●收集大客户信息 ●销售机会分析 ●竞争对手分析 需求挖掘 ●观察法 ●问卷法 ●数据对比法 ●SPIN提问法 销售会谈 ●开场白 ●控制会谈方向 ●如何报价 ●介绍产品FABE法则 异议处理 ●理清异议原因 ●异议处理原则 ●异议处理方法 客户关系管理 ●客户价值管理 ●客户忠诚度管理 ●关系营销 4.5小时 四、大客户经理个人成长 大客户经理的能力素质模型 ●专业知识 ●销售技能 大客户成长路径 ●职业目标制定 ●分析差距 ●制定成长计划 1.5小时

查看详情>> 一、选择合适的销售方式 决定销售方式三大因素 行业 产品 消费者 顾问式销售与传统销售 区别 顾问式销售的核心 讲授法，通过对比，讲解顾问式销售的主要知识点； 案例法，通过不同的案例介绍不同的销售方式。 掌握顾问式销售与传统销售的差异； 学会使用三因素分析工具 二、顾问式销售角色认知 顾问式销售角色 行业专家 产品专家 问题解决者 顾问式必备的职业素养 正能量的信念 核心技能 小组研讨，通过讨论总结顾问式销售的角色；素养要求。 了解不同角色的内涵； 掌握顾问式销售能力素养模型。 三、挖掘需求：SPIN运用 客户需求 由问题到需求 客户需求的驱动力 开发需求途径 挖掘需求利器-SPIN SIPN的历史 SPIN的含义 轻松掌握四类问题 SPIN应用策略 主导销售会谈过程 控制销售流程节点 选择问题形式 选择问题内容 设计SPIN问题 设计应用环境 设计工具的运用 讲授法，讲解客户需求的知识点； 现场演练； 了解客户需求内涵； 掌握SPIN提问技能； 学会使用SPIN设计工具。 四、产品展示，能力证实 设计产品展示方案 明确目的 选择介绍方法 产品演示需注意的问题 能力证实 FAB方法的运用 标杆案例 第三方权威见证 产品演示需注意的问题 现场演练，设计一套产品介绍方案； 案例研讨，FAB的使用方法。 学会设计产品介绍方案； 学会使用FAB话术设计工具。 五、异议处理 客户异议 异议产生的原因 异议的类型 异议处理的原则 异议处理的方法 异议防范 避免过早提供解决方案 注重把控销售流程 视频教学，通过视频案例，启发学员对异议处理的思考； 情景教学，模拟实战情景。 了解异议产生的原因； 学会使用析异议原因对策工具表 六、承诺晋级，促进成交 承诺晋级 获取承诺阶段 承诺阶段分解 促进成交 捕捉成交信号 促进成交方法 讲授法，讲解承诺晋级的知识点 小组研讨，促成交易的方法。 掌握识别成交信号技能； 掌握促成交易方法。