查看详情>> 遥控器的发明，可能会导致自杀率降低了两个百分点，我们的信息太多了以后，谁也记不住了，我不知道我今天讲的东西，在座的能不能记得住。这个时候，美国最大的书店的老板，巴诺书店的老板，他说一个事情，他把发明伟哥的人叫过来，说我有一个想法卖给你，保证你比伟哥还赚钱。他说行，你说一个，他说你先给钱，他说你得先说，当然他们是很好的朋友。后来他就先说了，你赶紧把你的队伍别研究伟哥了，研究我的发明。他说我发现现在的人，信息承载量实在是有限，你要发明一个药使它遗忘信息。这种生意比伟哥更挣钱，他一听，还挺有这么回事，果然听说了以后，真的去做了这个事，最后多少钱成就的不管。过多的信息，人们可能承载不下，人们都争着去自杀吗，不会。我们会拒绝信息，用遥控器，最重要的，有一个最重要的变化，就是在头脑里面，形成了一个新智的阶梯，这就是我今天希望大家记住的唯一一点，在你们的头脑里面，消费者的头脑里面，它会形成这样一个心智的信息，它把咱们的产品，咱们的品牌，在梯子里面归好类。然后呢，其他的信息，就全部不接受了。所以有很多的朋友问我，邓总，怎么样才能了解市场。我说三个方法可以了解市场。第一个方法追星。第二个方法看电影，上新片子，就去看，长期保持这个习惯的话，也可以跟市场同步，与时俱进。有的朋友说，你这不是扯蛋吗，我们还有时间去追星，老大不小了，更没有时间去看电影，市场压力这么大。那好，还有第三种方法，多逛超级市场。去看超级市场，顾客推着车，提着一个篮子，他走到这个货架边，拿着这个看一看，那个看一看，最后放到口袋里。把他的篮子提满了，他推着车走了，这个过程是这样的，最后开始买单。买东西，是在这个时候，是在买东西，但是企业的生死存亡，在此之前，已经决定了。

查看详情>> 顾客是在选择东西，他在买之前，在头脑里面，有一个选择。要么他，要么他。选择这个心智阶梯的时候，不会超过七个，这是哈佛大学的乔直里乐教授做了无数的实验。有一次空调企业的老总，到郑州搞了一次论坛，请我去做演讲，我们现在每一个行业都有一百多个品牌。下面的老总大笑说，空调行业有四百多个品牌。在消费者的心智里面，同一个品类不会超出七个选择。而且这七个，还是初级的现象。特劳特发现，其实在顾客的头脑里面，从长远来看，只有两个选择，这是很要命的。你们每一位，你们自己回想一下，你怎么买东西。 比如说你感冒了，你跑到一个药店，老板有没有康泰克，有没有泰诺，他说没有，你的第三句话就是那你也叫药店。从长远来看，消费者的为了不自杀，不要用过多的心智把自己自杀掉，他们开始归类，开始缩短，开始拒绝心智，他只会一个心智里面排两个品牌。所以成熟的行业里面，最后只剩下两匹马在赛跑。可乐业来看，剩下了百事和可口可乐。在牙膏领域，就是高露洁，在运动鞋里面，就是耐克和阿迪达斯，还有很多很多这样的例子。这就是特劳特提出的《22条商规》，这本书非常的重要，在美国这本书被誉为最怕被竞争对手先我一部读到这本书。把这个规律总结为二元法则。你所在的领域，除非能够做到数一数二，否则你的企业最终会消亡。这样的原则后来被威尔奇用来改造通用电器。

查看详情>> 大家有没有看到过一个非常奇怪的现象，大规模的大企业，大公司，总是风起云涌的购并，合并。美国时代华纳和美国在线时代华纳的购并，惠普和康柏的购并，这种购并是以失败告终，但是还是要大规模的购并。为什么全球会发起这么多风气云涌的购并，是因为消费者的头脑里面只藏得下七个，长远来看，只藏得下两个。消费者的头脑里面没有就不存在。这就是黑格尔在他的哲学里面，有一个非常著名的概念，叫公众意志。再大的企业，都得吻合消费者心中的公众意志，而消费者的意志，为了生存，为了不自杀，每个品类只上三个，最后剩两个。所以大家逛超级市场会发现，超级市场基本上把消费者的头脑演示出来了。你走进去会发现，这个摆彩电的，这个摆洗发水的，往往最好的位置，给当地的第一品牌。第二位置给第二品牌，第三位置给第三品牌。除非你有高昂的进场费改变这个位置，这样会使得你的成本增加。消费者只有接受第一第二的选择，其他的企业不存在的时候，这些企业必须要购并。以前选汽车很简单，要么选通用的，要么选伏特的，要么是克莱斯勒，但是它最后还是被收购掉了。全球经济一体化，市场打开了，奔驰也来了，宝马也来了，富豪也来了，奥迪也来了，消费者不会去自杀的，它怎么办？它缩短了，砍掉，把不要的多余的去掉，这个企业在消费者的头脑当中一去掉了以后，没折了，只能被人家购并。所以这就是全球的消费者的公众意志，决定了全球大规模风起云涌的购并。所以威尔奇就发现，除非你所在领域是数一数二，否则今后不会在消费者的心目当中会有位置。  

查看详情>> 今天彩电行业，从原来的一百多家企业，现在刚好剩下了七家企业还撑得下去。还有相当多的领域比较初级的时候，可能会存在着十多个，二十个品牌，最后往往要衰落。所以我希望大家知道，这个品牌战略不神秘，它就是在于如何影响消费者去选择。这就是我今天第一个要跟大家介绍的一些内容，就是如何去选择品牌。使顾客去选择，选择我讲几个方面，它也并不是说，不可琢磨顾客的头脑。既然消费者头脑里面，它像阶梯一样，把品牌像超级市场的，有这样的梯子，有什么方法可以占领消费者的头脑呢，我介绍三个方法，第一个方法是你去发现一些空的货架，空的梯子，然后一马当先，抢先占领了。我举一个例子，大家就都明白了，这个例子是高露洁，进入中国公司的成功，它是怎么成功的呢？它那个老板在九十年代初到中国来旅游，他一看消费者的头脑，他去逛超市了，消费者头脑里面有一个非常好的空的位置，没有人进去，这个位置就是防止蛀牙。咱们的牙膏，中华也好，两面针也好，黑妹也好仅仅是清新口气，还是变来变去，这往往是老板的错，而不是营销总监的错。结果，高露洁发现了一个最好的位置，防止蛀牙，大家就会发现了，自从1992年到现在以来，十多年来，大家有兴趣回忆一下，然后回去研究一下，高露洁从来没有改变过这几个字，永远最后就是我们的目标是没有蛀牙，十多年来从不改变。他为什么这样做？就是在消费者头脑里面占据这样的位置，影响消费者的选择，而这个位置是最大的货架。在美国是什么情况呢？美国这个货架是宝洁的，不是高露洁的。  

查看详情>> 在美国宝洁占据着第一货架，佳洁士迟了一步，他1995年到了中国，后面用了更多的预算，想搬回去，所以大家会看到，在九十年代中期，两次广告一模一样的，一前一后，就是防止蛀牙。两个品牌几乎一模一样，为什么会这个原因呢？其实这里面有一个不为人知的故事。高露洁偷了人家的广告，拿到宝洁的广告，把最后的雕版去掉，换上高露洁在大陆播，这个广告挺好。后来宝洁发现了，这是我的广告，你怎么拿去做。他进了大陆，他也在播。实际上我要跟大家讲的观点就是这样的一个心智资源，在消费者头脑里中，货架，一旦被消费者占领了以后，你是没有办法的，你是很难能够从消费者手里夺回来。宝洁多了很多的研究以后发现坏了，高露洁的销量怎么成倍的增加，原来一研究消费者的头脑以后，发现消费者认可这全是高露洁的广告，他不认可佳洁士做的广告，这种心智资源，这种定位一旦被消费者占领了以后，你再去占领这个地位的时候，已经被消费者砍掉了。他知道了这个信息，就停止了接触新的信息了。所以最近宝洁的广告改变了，拿一个CD盘磨来磨去，是防止蛀牙不磨损，他发现防止蛀牙攻不进去了，他就说他防止蛀牙不磨损，它其实是毫无作用的。 这是第一个方法，你要看到一个好货架，就一马当先抢占，抢占的时候，我要告诉大家，营销的第一课是什么，品牌战略的第一课是什么？现在很多的营销人员，大家都学了一堆的名词，没有真正入门。我认为营销的第一课是你首先要进入消费者的货架，头脑，而不是进入市场。