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• 大客户项目销售与客户关系管理

  2016-03-07...
  查看详情>> 【主要内容】： 一、销售的角色定位和转身（概念与案例分析结合） 销售角色职责 Ø  SALES模型 Ø  销售项目的领导者(SPD) Ø  客户关系平台的建立和维护者(AR) Ø  全流程交易质量的责任者(LTC) Ø  客户群规划的制定和执行 (ES) 什么是销售项目 背景故事：猎虎的故事 项目与顾问式销售项目 Ø  项目三大特性 Ø  顾问式销售项目的三大特性 Ø  项目于顾问式销售项目之间关系 典型案例： 顾问式销售项目四大关键要素 顾问式销售项目木桶 Ø  客户关系 Ø  解决方案 Ø  商务融资 Ø  服务交付 二、销售项目运作与管理循环 （录像与研讨，结合企业实际项目销售案例模拟演练结合） 顾问式销售项目引导（教学录像） Ø  客户拜访（教学录像） Ø  需求把握（教学录像） Ø  产品介绍（教学录像） Ø  技术澄清（教学录像） Ø  达成协议（教学录像） Ø  顾问式销售项目启动（案例演练） Ø  顾问式销售项目计划（案例演练）（SMART） Ø  顾问式销售项目实施（案例演练）（5W2H） Ø  顾问式销售项目监控（案例演练） Ø  顾问式销售项目收尾 三、销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合） Ø  项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵 Ø  信息收集 Ø  自身与友商分析 Ø  客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估 四、销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合） Ø  销售项目实施阶段的团队建设技巧 Ø  销售项目实施阶段的冲突处理技巧 Ø  销售项目案例：（成功案例、失败案例） 五、销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合） Ø  销售项目模拟实战指引 Ø  项目背景材料分析 Ø  项目运作过程演练 七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划） Ø  小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？ Ø  小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？ Ø  课程总结 【授课语言】：中文 【授课方法】：面授 【课前要求】：请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。