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• 大客户销售策略与技巧

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一章:大客户销售人员的素质 单车原理 一、心态（前轮） 1、憧憬 2、使命感 3、价值观 4、信念 5、意志力 二、能力（脚踏） 1、学习力 2、控制力 3、表达能力 4、销售技巧 5、交际应酬能力 三、知识（后轮） 1、公司的背景 2、产品知识 3、市场的了解 第二章大客户销售与管理的概述和发展 一、什么是大客户 二、大客户的销售特性 三、大客户的优点 四、为什么要管理大客户 五、怎样管理大客户 1、从销售人员的角度 2、从企业的层面看 六、大客户关系的发展阶段 1.初级阶段：孕育 2.中级阶段：伙伴 3.高级阶段：协作 七、大客户关系中断的原因 1、内因 人员变更 承诺没有兑现造成互相不信任 不能长期提供产品 产品质量有问题 2、外因 客户市场地位的改变 客户生产流程的改变 财务问题 产品在客户价值链中的地位改变 八、大客户的开发工作 1.分析 市场分析 行业竞争、技术发展、客户需求、竞争对手、行业发展历史…… 企业自身分析 优势、劣势、机会与挑战…… 竞争对手分析 优势、劣势、机会与挑战…… 2.目标 锁定顾客群 制定营销目标 3.制定营销计划 资源与成本 时间 组织落实 执行 反馈与总结 评估与控制 第三章市场环境分析 一、微观和宏观环境与销售的关系 二、认识销售在产品价值链中的位置 三、外部环境对销售的影响 四、了解自身产品的市场成长机会 五、SWOT分析与销售的关系 第四章了解营销策略 一、了解营销目标的设定 二、营销4P与4C 三、营销策略的制定 1、制定营销方针（比如：提升服务) 2、制定详细营销计划 3、制定营销预算 4、方案评估 5、应变计划和后备方案 第五章如何确定目标大客户 一、目标大客户的标准 二、寻找大客户的途径 三、建立客户信息系统 1、客户信息 2、ABC客户分类法 四、了解顾客内部价值链与我的销售关系 五、了解供应链与我的销售关系 六、如何设立拜访目标 1)设定目标的5原则 要具体并可实施 是可以被量度的 是可以达到的 是和业务相关的 是要有完成时间的 2)拜访计划注意事项 什么时间拜访客户 客户需要什么 我们的产品可以解决客户什么问题 客户的能力 可以使用什么辅助工具 客户的负面反应 3)拜访计划的依据 客户分类的优先顺序 销售目标 拜访目标 客户的数据 4)拜访时销售人员可运用的资源 时间 资料 电脑和投影仪 样品 态度和专业技能 5)拜访客户的时间管理 A类客户－每周----次 B类客户－每月----次 C类客户－每季度----次 VIP客户…… 第六章：大客户销售要点 一、了解客户公司的概况 1、公司的历史 2、公司的文化 3、公司的组织架构 4、公司的市场占有率 5、公司的声誉 6、公司的营运流程与习惯 二、了解客户的采购流程 1、了解采购团队 2、了解采购流程 3、了解采购的政策和相关规定 4、了解采购的敏感环节和问题 5、了解关键和决策人 三、了解竞争对手 1、竞争对手的产品优劣 2、竞争对手的市场占有率 3、竞争对手的市场声誉 4、竞争对手的竞争政策和竞争手法 5、顾客对竞争对手的满意与不满意 6、我司与竞争对手优劣的比较 7、定出自己的销售政策及应对措施 四、大客户销售的五步循环 1、寒喧 ２、了解背景 ３、销售陈述 ４、异议处理 ５、缔约 ６、售后的跟踪服务 第七章：客户关系的维护 一、建立客户关系五字要诀 情、信、理、往、专 二、大客户公关 １、多层次公关 ２、多角色的公关 ３、多方式的公关
• 成交制胜心法

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、成交的 “预热”心法与技巧 (一) 关于销售 “专业性”与“亲和力”的实验 (二) 销售的“焦点效应” (三) 销售的“安慰剂效应” (四) 销售的“喜好原理” 二、价格谈判的心法与技巧 1、回避技巧 2、转移技巧 3、“第三方”技巧 4、补偿技巧 5、预测技巧 6、敷衍技巧 7、自问自答技巧 8、提问技巧 9、直接否定技巧 10、间接否定技巧 三、成交的心法与技巧 (一) 了解顾客购买的 “自我防卫机制” 1、面对顾客的“否认”之应对技巧 2、面对顾客的“转移”之应对技巧 3、面对顾客的“合理化”之应对技巧 4、面对顾客的“抵消”之应对技巧 (二) 成交的“比较法则” (三) 成交的“锚定效应” (四) 成交的“威望效应” (五) 成交的“损失规避”
• 售楼人员的职业形象与销售礼仪

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、什么是礼仪？ 二、优雅的形象礼仪 1、职业着装 （1）男性着装、配衬及配套物品  （2）女性着装、配衬及配套物品 2、职业行为礼仪 3、表情 4、身体语言 5、交换名片 6、商务场所的礼仪守则 （1）你是代表公司 （2）要主动向顾客打招呼 （3）要做到“十米微笑” （4）主动征求意见 （5）主动解决问题 （6）要用敬语 （7）卓越礼仪十个不可 7、优雅的交际礼仪  （1）相互介绍 （2）空间管理 （3）公务会议（谈判）坐次安排 （4）公务宴席坐次安排 （5）一般性洽谈 （6）与客人同行 （7）与客人一起乘车 （8）乘坐电梯 （9）出入公共大门 三、优雅的工作礼仪 1、公司內部的礼仪文化 2、公司內部环境 3、公司內部礼貌的行为 4、公司內部不礼貌的行为 5、公司內部不道德的行为 6、公司內部礼仪规范  （1）同事之间称呼的礼仪 （2）接待人员礼仪 （3）行政助理或执行秘书礼仪 （4）如何接待访客 （5）卓越服务待客之道
• 客户关系维护的方法与技巧

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一部分：大客户销售与客户关系维护技巧 一、现代销售的新概念 （一）什么是关系营销 1、关系营销的演进与定义 2、关系营销的核心——顾客忠诚 3、以服务为主导的关系营销 4、服务型关系营销的市场攻略 二、以服务带动关系营销 （一）认清形势，投入服务的时代 （二）服务的重要性 （三）建立良好的服务理念 （四）影响服务品质的五项要素 （五）服务的10项特质 三、关系营销与客户关系维护之操作 （一）关系营销水平之五种销售类型 1、基本型 2、被动型 3、负责型 4、能动型 5、伙伴型 （二）关系营销对销售人员提出哪些更高的要求 1、自我素质的提升 职业形象建立 职业心态建立 专业水平提高 2、自我关键角色与工作方式的换变 顾问式销售的三种不同角色与职责 （三）客户关系维护的技巧 1、销售过程中的客户关系建立的技巧 第一步：接近顾客 第二步：了解顾客 第三步：利益陈述 第四步：处理异议 第五步：促成交易 2、售后客户关系的培育技巧 顾客关怀的七大操作技巧 第二部分：有效成交的谈判与心理引导技巧    一、与成交有关的几个关键的心理效应 (一) 关于销售 “专业性”与“亲和力”的实验 (二) 销售的“焦点效应” (三) 销售的“安慰剂效应” (四) 销售的“喜好原理” 二、价格谈判的心法与技巧 1、回避技巧 2、转移技巧 3、“第三方”技巧 4、补偿技巧 5、预测技巧 6、敷衍技巧 7、自问自答技巧 8、提问技巧 9、直接否定技巧 10、间接否定技巧 三、成交的心法与技巧 (一) 了解顾客购买的 “自我防卫机制” 1、面对顾客的“否认”之应对技巧 2、面对顾客的“转移”之应对技巧 3、面对顾客的“合理化”之应对技巧 4、面对顾客的“抵消”之应对技巧 (二) 成交的“比较法则” (三) 成交的“锚定效应” (四) 成交的“威望效应” (五) 成交的“损失规避”
• 创造力管理——领导者有效解决问题的思维方法

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、今天为什么不仅要讲创意，而更要讲集体创意？ 二、创意人人可以做到 三、人类思维方式的发展演化  由个人思考→集体思考  集体思考是尊崇创造力第一法则 集体思维第一时期的突破：头脑风暴  头脑风暴=集体联想 头脑风暴的第一戒条：批评 集体思维第二时期的演变：脑地图 脑地图（思维导图）集体思考法 集体思维第三时期的演进：横向思维，6顶思考帽 14字多角思维法： 加、减、乘、除、反、转、时、敢、破、乐、放、练、专、心 四、思维创新演练剧场
• 打造房地产巅峰销售团队

  2015-08-12...
  查看详情>> (一)关于团队建设的基本问题 1、团队与组织的基本概念与使命？ 2、认清障碍效率与执行的组织病症？ 3、在现代组织中为何要创建团队？ 1）团队在组织中是如何运作? 2）团队是以什么方式介入组织管理？ 4、如何实施“共享式管理”与“超级领导” (二)王牌团队建设的三大要点、十大标准 1、“联合” 1）联合领导 2）反应敏锐 3）支持性人际关系 4）施展才华 2、“创造” 1）包容与鼓励 2）创造性的活动 3）发挥创意 3、“卓越” 1）冒险精神 2）成长与发现 3）全心全意的赞许  （三）团队建设的四大内容： 1、表现形式 2、核心理念 3、人本主义 4、权力共享 （四）精神教化的五要素与实施技巧 1、企业文化与精神领袖角色的确立 2、倡导崇高的企业信仰与使命 3、铁血团队的传、帮、带---企业文化的核心动力； 4、建立规范仪式---企业文化建设的基础  5、企业文化的绽放  （五）团队不同发展阶段中领导者的不同角色 第一阶段（形成期） 第二阶段（风暴期） 第三阶段（规范期） 第四阶段（绩效期） （六）王牌团队修炼之道 （七）诠释全球领导力研究专案关于有效领导要素 （八）高绩效领导者的七种习惯 （九）现代职业经理人七层面修炼 1、角色 2、使命 3、价值观 4、信念 5、能力  6、行为  7、环境  （十）使命宣言(结局篇)
• 塑造现代企业优秀员工十一种职业心态

  2015-08-12...
  查看详情>> 1、道德心态 要建立职业道德观念，要融入公司的文化，个人要适应公司，而不是公司来适应个人。 2、大我心态 （1）大团队心态: 心中有全局，事事从企业的整体利益和角度去看问题，去处理问题，克服个人英雄主议和本位主义的狭隘的价值观，要将个人带入组织，带入团队协作的大家庭。做到个人服从组织，下级服从上级，局部服从全局。 （2）大营销心态： 在企业无论前台后台，无论职位高低，无论什么岗位，都是在做营销。目标一致向顾客负责。 （3）大服务心态: 建立全员服务，全方位服务，全过程服务的工作理念。 建立“外部顾客”和“内在顾客”的理念。 建之 “我为人人，人人为我”的理念。 3、责任心态 本部分透过《致加西亚的信》点评一个优秀员工应具备条件的工作责任感和完成任务的使命精神，从而提升个人和团队的反应敏锐度、执行力和绩效。 4、空杯心态 空杯心态强调一个学习型团队，一个学习型个人应倡导的“要学习，爱学习和善学习”的心态。只要大家都放开心扉，互相交流学习这样才能共同进步，快速前进，从而带出“现代竞争是学习力竞争”的重要理念。 5、积极心态 要求员工要积极上进，要做一个主动工作，积极解决问题的人，而不是上级下达任务，员工上交问题的“太极推手”。本节会透过“AB员工的对话”及“观音与地板的对话”等故事与案例来阐述上述观点。 切忌自视过高， 6、经营者的心态 经营者心态是要求员工也能换位思考，能站在公司的立场去思考问题。同时鼓励员工要做“自我提升”，自我完善，自我增值，自己做自己老板的角度来看待工作。这样有利于消除心理疲劳，提升个人潜质和激发潜能。 7、成功者的心态 要求员工工善于向行业中的成功人仕学习，象成功者那样思考，那样行动，那样努力奋进。 8、挑战者的心态 要求员工要由优秀迈向卓越，确立“没有最好，只有更好”的理念，凡事都要有争做第一的决心和能力。 （励志故事） 9、传教士的心态 每个员工都是公司文化的“传教士”，公司倡导的文化精神只要做到人人讲，才会生根、开花、结果。 （励志故事） 10、坚持不懈的心态 对员工进行AQ（逆境商）教育，凡事一定要有迎难而上，百折不挠的精神，工作决不能半途而废，中途而止。 “雄心五要” （励志故事） 11、只争朝夕的心态 向员工灌输危机意识，灌输“快鱼吃慢鱼”的理念，要做好个人的工作时间管理，要不断争创更高的效益。（励志故事）
• 房地产专业销售流程与技巧

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一部分：课程简介 一、为什么必须重视售楼人员培训？ 二、从课程中我们将会学到什么？ 三、课程导学 第二部分：售楼人员的基本素质 一、销售人员素质之“单车理论” 二、销售人员21种能力的自我检视及评估表 第三部分：售楼“五步循环” 第一步：寒喧（接待） 点石成金 观念篇 1、要不断完善销售的心智模式 2、不要等待，而要主动出击 3、将销售变为精彩的表演 4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 5、第一印象定成败 6、空间管理有学问 7、安全地带有玄机 8、美言一句三冬暖 实战篇： 规划介绍流程：几种接待的情景 1）沙盘---洽谈座---样板房---小区设施---洽谈座 2）洽谈座---沙盘---样板房---小区设施---洽谈座 先安顿顾客，初步了解情况 3）顾客自己看---再找机会切入 第二步：了解背景 点石成金 观念篇 1、要控制顾客大脑的制高点——“帽子法则” 2、有效销售源自有效沟通 3、销售的“飞镖定律” 4、销售的“猎场定律” 5、问“路在何方？” 1）为何问2）问什么3）怎么问 4）了解顾客背景的“三位一体”5）顾客背景资料记录 6）顾客择楼所注重的16项要素 实战篇 发问技巧与应用 1、封闭式发问技巧 二选一发问反问式发问 2、开放式发问技巧 探询式发问引导式发问请教式发问 3、递进式发问技巧 递进式发问套路： 步骤一：开门见山（引导语） 步骤二：引蛇出洞（诱导说出问题） 步骤三：拔云见日（介定问题背后的标准） 步骤四：一网打尽（了解剩余问题，引导成交) 步骤五：临门一脚（引导成交) 第三步：销售介绍 点石成金 观念篇 1、不只是卖楼，更要售卖生活方式 2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念 3、要将产品观念转变为价值观念 产品的三层价值：核心价值、形式价值、延伸价值 4、将推销观念转变为服务观念 5、将“推销”转变为“顾问式”销售 6、要学会销售公关——“雨伞法则” 实战篇 1、我们在卖什么？卖你独有的卖点 2、特性、优点、利益 3、“锦上添花”销售法 4、右脑销售法 5、“拉销”变难为易 6、销售关键是售卖体验 7、晕轮效应 8、拉动顾客五层内需 9、销售介绍注意事项： 1）抓点抓面，顺水推舟2）掌控过程，对接需要 第四步：异议处理 点石成金 观念篇 1、将顾客拒绝视为成交的契机 2、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 3、了解异议 1）什么是异议2）顾客为何有异议3）异议的三大功能 4）辨明假异议5）要正确对待异议 4、异议处理的三大原则 1）切忌用否定式2）七分听三分讲3）忍、忍、忍 5、异议处理的三大秘诀： 微笑不息，美言不止；遇阻善绕，游走花园；遇高善低，虚心请教 6、成功处理异议基于充分的准备 实战篇 1、掌握个性，对号入座 2、当顾客表示“要再考虑考虑” 3、当顾客表示“要与别家比较” 技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊 技巧二：“借刀杀人”法 4、当顾客表示“价格太贵了” 技巧一：咨询法 技巧二：本利比较法 技巧三：“回力棒式”说服法 技巧四：品质、服务无折扣说服 技巧五：“缩小放大法” 技巧六：先贬后褒法 第五步：促成交易 点石成金 观念篇 1、成交并非单纯的技巧，而是由系统和过程构成 2、要心怀“顾客永远是成交的最大获益者”的心态 注意事项： 1）要留意成交信号 2）要自信和大胆 3）要心怀“顾客永远是成交最大的利益者”的心态 4）“临门一脚”要直接，切忌犹疑不决 实战篇 技巧一：小狗交易法 技巧二：二者择一法 技巧三：推定承诺法 技巧四：优惠协定法 技巧五：反问成交法 技巧六：利弊比较法 技巧七：独一无二法 技巧八：饥饿成交法 技巧九：心理暗示法 技巧十：激将法 技巧十一：排除成交法 销售剧场（销售实战演练） 说明：1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。 2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。
• 莫奇利团队法则——高绩效执行力团队管理秘诀

  2015-08-12...
  查看详情>> (一)关于团队建设的基本问题 1、团队与组织的基本概念与使命？ 2、认清障碍效率与执行的组织病症？ 3、在现代组织中为何要创建团队？ 1）团队在组织中是如何运作? 2）团队是以什么方式介入组织管理？ 4、如何实施“共享式管理”与“超级领导” (二)王牌团队建设的三大要点、十大标准 1、“联合” 1）联合领导 2）反应敏锐 3）支持性人际关系 4）施展才华 2、“创造” 1）包容与鼓励 2）创造性的活动 3）发挥创意 3、“卓越” 1）冒险精神 2）成长与发现 3）全心全意的赞许 （三）团队建设的四大内容： 1、表现形式 2、核心理念 3、人本主义 4、权力共享 （四）精神教化的五要素与实施技巧 1、企业文化与精神领袖角色的确立 2、倡导崇高的企业信仰与使命 3、铁血团队的传、帮、带---企业文化的核心动力； 4、建立规范仪式---企业文化建设的基础 5、企业文化的绽放 （五）团队不同发展阶段中领导者的不同角色 第一阶段（形成期） 第二阶段（风暴期） 第三阶段（规范期） 第四阶段（绩效期） （六）王牌团队修炼之道 （七）诠释全球领导力研究专案关于有效领导要素 （八）高绩效领导者的七种习惯 （九）现代职业经理人七层面修炼 1、角色 2、使命 3、价值观 4、信念 5、能力 6、行为 7、环境 （十）使命宣言(结局篇)