查看详情>> 第一讲、销售队伍管理的常见问题 1、企业销售管理的困境 2、销售队伍常见的七个问题 3、销售队伍现状的分析 第二讲、销售经理的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、领导者常见的观念误区 3、营销经理常见管理误区 4、营销经理角色定位 5、优秀的营销经理的特质 第三讲、销售团队目标管理 1、销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、建立高效团队 第四讲、销售人员的甄选 1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 5、销售冠军相——伯乐识才术 6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项 第五讲、“放单飞”前的专项训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 6、职场实战训练技巧——实际案例演练 第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗辅导程序 3、提高新人的留存率 4、个别辅导和电话辅导 5、随访观察时的注意点 第七讲、销售队伍的有效激励 1、销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 5、金钱以外的14种激励方法 第八讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同管理风格 6、何谓领导风格？ 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属问题 10、测试：士气状态自测评分 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法

查看详情>> 第一天上午： 第一部分树正心（60分钟） 销售人员6大黄金心态 1、自信 2、自发 3、自省 4、自律 5、自强 6、自始至终 故事与讨论：态度决定一切（15分钟） 启示及收获 讲师点评 第二部分找对人（60分钟） 一、开发客户前的要思考的8个问题 1、我到底在卖什么？ 2、我的客户必须具备哪些条件？ 3、客户为什么会向我购买？ 4、客户为什么不向我购买？ 5、谁是我的客户？ 6、我的客户会在哪里出现？ 7、他们什么时候会买？什么时候不会买？ 8、谁在抢我的客户？ 二、开发客户的15种渠道 1、随时随地交换名片 2、参加专业的聚会、专门的研讨会 3、结识同行 4、黄页查询 5、114查询台 6、向专业的名录公司购买 7、请没有买你产品的客户推荐 8、请亲朋好友转介绍 9、专业报刊杂志收集整理 10、加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、请客户转介绍（金锁链原则） 13、请有影响力的人帮你推荐 14、路牌广告、户外媒体 15、到名片店购买名片 三、客户资格评估4要素 1、需求度 2、需求量 3、购买力 4、决策权 四、建立客户档案表 突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）（40分钟） 讲师点评、指导、示范 （20分钟） 学员实战练习 讲师过程指导 第一天下午： 课前小游戏（3分钟） 第三部分足准备（60分钟） 一、形象准备 1、男士穿着西装10大忌 2、女士穿着职业套装8忌 二、礼仪准备 销售人员8大礼仪底线 三、销售工具准备 四、顾客背景 五、专业准备 1、对公司公司1问 2、对产品产品5问 3、对行业 4、对竞争对手4问 5、顾客经常问到的问题准备 六、心理准备 分组讨论：客户最讨厌哪些业务员（20分钟） 学员互相讨论 讲师点评及总结 第四部分做对事（60分钟） 一、新旧销售模式对比 二、销售人员3种境界 围人、维人、为人 三、客户关心的6个问题 1、你是谁？ 2、你要对我讲什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你的好处？ 5、我为什么找你买？ 6、我为什么现在就买？ 四、贯穿销售过程中的2大关系 五、亲近度 1、如何判断4种亲近度关系 2、提升亲近度的8大社交原则 1）轮盘寒暄话术 2）如何寻找共同点 3）赞美的3个技巧 六、信任度 1、关系发展的5种状态 2、打开信任度的3道门 1）建立企业信任度的4个要素 2）建立对销售员的信任度 3）解决客户具体问题的能力 1.角色扮演：一次重要的拜访（20分钟） 学员演练 讲师点评、指导、示范 第一天晚上： 第五部分说对话（60分钟） 一、销售沟通中说与问的黄金比例 二、问的技巧 1、提问的2模式 2、何时问开放式问题 3、何时问封闭式问题 4、与客户初次见面要了解的9个问题 5、客户已有供应商时要了解哪些问题？ 三、听的技巧 1、聆听的3个层面 2、常犯的6个聆听错误 3、聆听的6个技巧 四、与客户沟通的4种结果 第二天上午： 第六部分塑价值（60分钟） 一、介绍产品的4种力量效力对比 二、说服影响别人的6大力量 三、塑造价值介绍产品的8种方法 1、利害分析法 2、FABE法则 3、故事法 4、列举数字法 5、体验参观法 6、对比呈现法 7、典型案例法 8、表演示范法 学员演练，分组PK（30分钟） 讲师点评，示范，总结 第七部分防异议（60分钟） 一、对待异议的首要态度 二、解除顾客异议的2大忌 三、认同顾客的6个经典话术 四、解除顾客异议的4个步骤 五、如何核实异议 六、核实异议的的话术 七、异议的种类及处理技巧 1、价格异议 1）客户讨价还价的心理动机 2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？ 3）报价的注意事项 4）解除价格异议的5种方法 2、品质异议 3、服务异议 4、借口异议 5、需求异议 给客户造紧迫或短缺8种策略 6、竞争对手异议 7、对销售人员异议 角色扮演：客户拒绝我有错吗？ 学员与讲师齐参与演练 然后讲师点评、示范及总结 第二天下午： 第八部分促成交（60分钟） 一、2个最佳成交时机 二、客户的购买信号 1、语言信号 2、行为信号 3、表情信号 三、5个成交的方法 四、促成交易3个步骤 五、成交后的5个注意事项 六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 第九部分立口碑（60分钟） 1、让客户有赢的感觉 2、售后服务 3、保持与客户的沟通 4、关心客户的家人 5、帮客户拓展事业

查看详情>> 第一单元  工业品销售营销特征 1、工业品市场现状与特点 2、工业品营销特点 3、工业品客户特点 第二单元  工业品销售8步关键技巧 1、实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标 2、实战技巧（二）：主动接触，建立好感 3、实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣 4、实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势  5、实战技巧（五）：设身处地，排忧解难 6、实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益  7、实战技巧（七）：排除障碍，促成一致  8、实战技巧（八）：及时回访，超越期待 第三讲：工业品销售4大致胜策略 1、销售流程策略 2、关键人策略 3、合适关联策略 4、竞争致胜策略 第四讲：工业品销售管理8大高效工具 1、客户基本信息工表 2、客户需求分析工具 3、市场机会价值评估工具 4、SWOT分析工具 5、客户分类方法 6、客户关系推进管理 7、客户拜访表 8、客户跟进计划表 第五讲：工业品销售项目管理 1、项目招投标管理 2、项目销售进程管理 第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发 1、正确的自我认知与定位 2、时间分配管理 3、成功销售人士的“三心二意”——总是情

查看详情>> 第一讲   中国式关系营销基础 1、 利益是纽带，信任是保证 ——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任 2、 组织利益与个人利益 ——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情 3、 对供应商组织的信任 ——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据 4、 对供应商个人的信任 ——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任 5、 中国人建立信任的路径图 ——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 6、 中国式关系营销的特点 ——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意 第二讲   建立信任八大招 1、 熟人牵线搭桥 ——对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间 2、 自信的态度消除客户的疑虑 ——“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你 3、 以有效的沟通技巧，寻求共同语言 ——人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任 4、 拜访、拜访、再拜访 ——日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂 5、 销售人员的人品和为人 ——先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化 6、 成为为客户解决问题的专家 ——权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家 7、 通过第三方证实供应商的实力 ——消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实 8、 礼尚往来，情感交流 ——礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂 第三讲   与不同性格的客户建立信任 1、 与权威支配型性格的客户的信任建立 ——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道 2、 与热情互动型性格的客户的信任建立 ——与“克林顿”类型客户的沟通之道 3、 与老好附和型性格的客户的信任建立 ——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道 4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立 ——与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道 5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任 ——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系 第四讲   满足客户的组织利益和个人利益 1、 客户的组织利益 ——它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件 2、 客户的个人利益 ——它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系 3、 中国人的人情观 ——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带 第五讲   如何使你的利益与众不同 1、 利益差异化之一：技术壁垒 ——说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准 2、 利益差异化之二：商务壁垒 ——说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准 3、 利益差异化之三：关系壁垒 ——建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手 第六讲   与客户的关键人建立关系 1、 关键人策略成功六步走法 ——寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法” 2、 内线和关键人的特征 ——找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了 3、 与关键人建立关系 ——与关键人建立关系的四种有效手段 第七讲   客户关系发展不同阶段的对策 1、 客户关系发展的四个阶段 ——从客户开发、初期合作、稳定合作，最后进入战略合作阶段，客户关系发展是一个循序渐进的过程。将客户关系不断向前推进目的是：扩大客户采购比例，成为客户主要应商 2、 客户开发阶段策略 ——如何使潜在客户发展成为正式客户？为达到此目标供应商需要采取的四大策略：等待机会、找到关键人、建立关系、技术突破 3、 初期合作阶段策略 ——如何从次要供应商发展成为主要供应商？为达到此目标供应商需要采取的三大策略：客户关系完善、提升客户期望、制造成功机会 4、 稳定合作阶段策略 ——在保持目前最大业务份额的前提下，如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商？供应商需要采取的三大策略：客户关系升级、高层销售、客户忠诚提升 5、 战略合作阶段策略 ——战略合作阶段是客户关系的最高境界，战略合作阶段供应商需要采取的三大策略：战略互补、双边锁定、高层协调 6、 客户关系倒退、中断 ——事前监控预警、事中控制与协调、事后挽救及修补 第八讲    与客户谈判的策略 1、确定因何要谈判 2、确定谈判的底线 3、确定可选择的替代方案 4、知己知彼 5、考虑如何让步和条件交换 6、谈判策略的运用

查看详情>> 一、销售理念 1、销售工作成功的最关键要素是什么？ 2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？ 二、销售心态 1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？ 2、销售人员应该具备什么样的素质？ 3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？ 4、如何找到销售的成长动力？ 5、销售人员如何自我成长？ 三、了解客户 1、谁是我们的大客户？ 2、大客户有什么不一样？ 3、如何辨别出我们的大客户？ 4、大客户如何做采购的？ 5、大客户的采购特点是什么？ 四、销售流程 1、为什么要有销售流程 2、大客户的销售流程是怎么样的？ 3、进行销售前都要做什么样的准备工作？ 4、如何在销售前全面了解客户？ 5、如何在销售前制定销售策略？ 五、客户开发 1、什么样的客户开发观念最有效？ 2、客户开发需要找到谁？ 3、运用哪些方法进行客户开发最高效？ 4、客户开发要注意哪些要点？ 六、销售拜访 1、如何让客户一眼就看中你？ 2、如何让客户喜欢你？ 3、拜访中如何进行会谈？ 4、拜访中如何让客户信任你？ 5、如何让客户把需求都告诉你？ 七、销售分析 1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗？ 2、如何从客户说的话来判断销售状态？ 3、销售过程中都有什么人参与采购决策？ 4、每个采购决策人士都是什么心理？ 5、在采购决策中，客户最担心什么？ 八、引导需求 1、客户提出的需求是真正的需求吗？ 2、如何了解客户的内在需求？ 3、如何了解客户需求的紧迫度？ 4、如何通过提问引导客户的需求？ 九、销售演示 1、销售演示是为了更好地成交吗？ 2、你了解参加销售演示的听众吗？ 3、作演示之前都要做什么准备工作？ 4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？ 5、演示时如何从容不迫精彩迭现？ 十、异议处理 1、客户一般会在什么时候提出异议？ 2、客户为什么会提出异议？ 3、客户都会提出哪些异议？ 4、如何来处理这些异议？ 5、价格异议如何处理最有效？ 十一、成交技巧 1、一般的成交技巧误区都有什么表现？ 2、如何判断什么时候可以成交？ 3、有什么方法可以敦促客户早做决定？ 十二、售后跟进 1、成交就是一切吗？ 2、客户做完采购决策后最担心的是什么？ 3、客户还会不会再向你重复购买？ 4、客户会不会向别人推荐你？ 十三、客户关系 1、客户关系是一种什么关系？ 2、客户关系可以发展到什么程度？ 3、客户是怎么看待与销售代表的关系？ 4、什么样的客户关系是理想的客户关系？ 5、如何了解真正客户的个性心理？ 6、有哪些做法可以有效提升客户

查看详情>> 第一讲 关于项目性销售 1、项目性销售的定义 2、项目性销售的普遍困惑 第二讲 项目性销售是有规律可循的 【案例】一个失败的项目性案例 1、项目性销售失败的常见原因 2、项目性销售中技巧与策略的关系 3、项目性销售中过程与结果的关系 4、由客户采购流程导出项目销售流程 5、建立项目销售里程碑 6、进行里程碑管理的工具 第三讲 项目立项 1、收集项目信息的方法 2、项目立项的标准 3、几种特殊情况的立项原则 【案例】绝地反击 第四讲 初步接触 1、初步接触阶段的四个工作任务及标准 2、客户采购组织分析 3、其他关键信息（KI）的收集 4、确定关键决策人 5、教练策略 第五讲 技术突破 1、技术突破阶段的工作任务及标准 2、了解客户关键性需求 3、引导客户与屏蔽对手 4、技术交流的四重境界 5、参观考察的策略 【案例】技术交流的成功在于策划 第六讲 关系突破 1、关系突破阶段的工作任务及标准 2、客户关系发展的普遍规律 3、建立信任的基本原则 4、建立客户利益链接 5、了解客户内部政治 6、建立关系路线图 7、高层销售的策略与技巧 8、处理客户异议的原则和五种方法 【案例】向高层销售，事半功倍 第七讲 项目投标 1、投标阶段的工作任务及标准 2、八大投标竞争策略 3、投标策划 4、投标报价与风险控制 5、投标失利后的应对策略 【案例】经典竞标案例 第八讲 合同签订及谈判 1、合同签订阶段的工作任务及标准 2、双赢谈判策略 3、谈判中的报价技巧

查看详情>> 第一讲、消费需求与购买动机 1、需求的特征与分类 2、消费需求结构 3、需求对消费行为的影响 4、购买动机的本质与作用 5、消费者购买动机分析 第二讲、消费者的个性心理 1、个性心理特征 2、兴趣 3、气质 4、性格与能力 5、自我概念与消费行为 第三讲、消费者的态度与价值观 1、消费态度的类型与相关因素 2、态度的改变与测量 3、价值观 4、畸形消费心理 第四讲、消费者的购买行为与决策 1、购买行为的理论 2、购买行为模式和类型 3、购买行为过程 4、购买决策 5、储蓄与投资行为 第五讲、消费者群体与消费心理 1、主要消费群的心理及购买行为特征 2、社会阶层与消费行为差异 3、相关群体与消费心理 4、家庭与消费心理 5、消费流行与消费心理 第六讲、客户的个性模式分类与沟通 1、追求型与逃避型 2、自我判定型与外界判定型 3、自我意识型与顾他意识型 4、配合型与拆散型 案例研讨 第七讲、销售人员把握客户心理的方法 1、动机理论 2、指南针法则 3、榜样的力量 4、关键按钮 5、高成交率成交模式解析 6、专业销售人员的价值主张 ---案例研讨---

查看详情>> 第一讲、销售人员沟通的内涵 1、销售沟通的实质问题 2、销售沟通的“细节质量” 3、大客户销售中的沟通对象 第二讲、销售沟通帮助我们“签单” 1、销售沟通中必须塑造“专业系统” 2、怎样提问让客户更容易回答 3、销售人员的“三颗心” 4、沟通中掌握技巧“选择沟通法” 5、沟通中的反馈技巧“门当户对” 6、如何克服沟通中的“问题”障碍 7、让沟通建立你的亲和力 8、沟通中如何管理你的情绪 9、面对“魔鬼客户”如何沟通? 首先学会向“魔鬼客户”介绍 如何了解你的“魔鬼客户” 与“魔鬼客户”的相处之道 情景模拟—— 第三讲、销售员对谈判的认识和把握 1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素 3、谈判过程中的基本问题 4、谈判是一种信息处理过程 5、不断变化的谈判过程 6、冲突谈判 案例分析—— 第四讲、谈判成功的关键“因果关系” 1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商 2、情商对谈判的好处是什么？ 现场测验：你的情商如何？ 案例分析—— 第五讲、谈判致胜的“葵花宝典” 1、周密谈判计划过程 2、合适的谈判战略与谈判战术 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、人格魅力对谈判的影响？ 案例讨论—— 第六讲、高效谈判的步骤和实战技巧 1、确定初始谈判立场 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后” 3、选择谈判战略、战术 4、如何考虑让步和条件交换 5、控制谈判时间 6、如何进行有实战效能的谈判 7、效能从目标、效率、关系三方面体现 8、做一个高情商的弹性沟通者