经销商管理
发布日期：2015-01-22浏览：2016
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课程背景
你在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？
你的经销商是否因为未能够理解你的生意计划或未能支持你的生意计划而阻碍你的生意发展呢？
经销商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们经营管理从而有利于我的生意发展呢？学员收获
掌握经销商管理的核心思想
掌握解决经销商管理的3大实战问题的方法
提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升经销商管理效率课程时长
12 H课程大纲
第一讲:概述：三角模式
第二讲:开发:
发掘：
如何发现潜在经销商？招商法
转介法
顺藤摸瓜法案例教学甄选：
开发经销商的标准是什
么？三力：实力+能力+合力=A
实力：资金实力，
人才储备。
能力：入市能力，
前瞻性。
合力：配合力度。
案例教学
谈判：
在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？
如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？
如何利用TRA法则给经销商指定指标。
案例：金额：900
时段：一季度（4-6）
返利：≤2.5%价格
返利
结算
指标
广宣
物流
残损
区域
品牌
时段
售后
条码…情景教学
案例教学
签约案例教学
第三讲:维护:
培训
助销
释疑
客情
订单
评估统一思想
消化库存
捞取客情
获得订单
（虚其心，强其骨；助其长，防其变）
控制下线客户情景教学
案例教学
案例教学
情景教学
第四讲:发展
经销商应合作表现应采取何态度？
如何调整经销商合作战略？
该怎样向客户表达这一信息？
跟经销商终止合作，应注意什么？
如何防止经销商谢约！
如何识别经销商谢约征兆！增减支持力度
激励
警告
让“数字”说话。
终止合作：1、前期准备2、后期防备3、终止合作案例教学
ROLE_PLAY
第五讲:总结恶语Vs善言ＲＯＬＥＰＬＡＹ
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