在这竞争日益激烈的环境里，谈判已经变成现代人必备的智能。但是要成为商务洽谈的高手，却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全专业的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。
本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、程序与模式，商务谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。

理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念 
准备、进行和结束谈判 
保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值 
了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术
掌握谈判过程的心理调控和心理战术
掌握议价的技巧与方法 
避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍

公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理

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课程导入 谈判概述
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念——谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念——不断变化的谈判过程
(3)重要概念——人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念——委托人和谈判者的作用
(5)重要概念——冲突
3.最佳谈判方法
第一章 谈判类型
1处理分歧
核心概念:分配式谈判
核心概念:整合式谈判
2比较谈判类型
互动练习:分配式或整合式？
3谈判人员的两难困境
第二章 多阶段和多方谈判
1不仅仅是简单谈判
2多阶段谈判 与 多方谈判
第三章 谈判的四个关键概念
1核心概念:谈判框架
2谈判协议的最佳替代方案
互动练习: 这真的是您的 BATNA 吗？
3保留价格
4可达成协议的空间
5通过交易创造价值
6谈判行为：观察、倾听、提问和沟通
第四章 谈判成交的九大步骤与谈判过程
达成交易的九大步骤：
1 确定令人满意的结果 
2找到创造价值的机会 
3确定您的BATNA和保留价格 
4改善您的BATNA 
5评估谁有权力 
6研究对方 
7准备好在谈判过程中灵活机动 
8收集客观标准以求公平 
9使谈判过程朝着有利于己方的方向发展 
谈判过程：
1准备阶段
2试探阶段
3报价阶段
4还价/僵持阶段
5拍板定案阶段
6签约生效阶段
第五章 谈判策略
1.个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2.策略之一：不让步
(1)使用不让步策略的时机
(2)不让步策略的收回
(3)针对不让步策略的对策
3.策略之二：不再让步
针对不再让步策略的对策
4.策略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5.策略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6.策略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先策略
7.策略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8.策略之七：达到协议以外的其他目标
9.策略之八：终止谈判
取得良好开端的策略
分配式谈判策略
整合式谈判策略
架构
持续评估
互动练习: 选择最佳策略
第六章 达成协议的障碍
1情报缺失
2时间筹码
3顽固的谈判对手
4缺乏信任
5好交易的潜在破坏者
6性别差异与文化差异
7沟通困难
第七章 心理错误
1保持冷静
2非理性升级
3核心概念:成见
4不合理的期望
5过分自信
6核心概念:情绪失控
第八章 高效谈判者的技能
1高效谈判者及技能总结
互动练习
2观点: 直面冲突
第九章 实战演练
1情景模拟
2知识检测