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匡晔

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销售管理 销售技巧

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老板如何管控营销

发布日期:2016-07-22浏览:3632

  • 课程大纲

    课程对象
    董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监
    课程目的
    可能是中国本土中小企业最震撼最实用最有效的销售管控操作系统
    课程内容
    【课程前言】:
    老板为什么要学习管控销售团队?
    为什么销售团队管不好?为什么企业做不大?源于没有优秀的销售管理者!
    学习的目的不是知道,而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”!
    对老板管销售而言,最宝贵的不是金钱,而是时间!通过本课程的学习,销售管理者可在短时间内提升管理能力,整理好思路,带领销售团队获得长足进步。
    俗话说的好:“千军易买,一将难寻”,特别是“销售总司令”的角色更是如此,而销售团队建设,不仅仅要激励销售员完成业绩,更是要建立有利于下属施展的平台,在这个空间里,引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案,并将其培养成销售达人。
    本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造,通过详细的讲解和生动的案例模拟,为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”,助销售管理者形成强大的管理思维,练就成运筹帷幄的“销售总司令”。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力:自我定位、甄选“优质兵”、成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。
     
    【课程两大特色】:
    案例生动,在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
    作者通过多年的经验,加入了真实而富有特色的案例,其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解道理的同时,避免重蹈覆辙,防患未然。通过案例的学习,达到能够谙熟其背后的不同原因,并且通过合理分析,掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
    全面分析,为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
    本课程针对性强、讲授生动,一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧,最终成为金牌销售团队的缔造者。
     
    【课程三大重点】:
    观念学习转化为实战操作,现场直接对接,即学即用,即用即好
    深入浅出,化繁为简,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用
    标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化
     
    【课程五大成效】:
    销售人才成长快速化:销售新人制模式发展,老业务持续激活,销售管理梯队成长
    团队日常管理规范化:个人与团队、团队与企业关系无缝连接,团队管理井然有序
    销售绩效管理终端化:业绩目标互为驱动,业绩千斤重担人人挑,人人头上有指标
    销售激励手段多元化:销售人员跟业务谈恋爱,忘我工作,销售团队氛围狂热积极
    企业销售文化渐进化:文化助推业绩生生不息,团队活力无限,打造超级菁英团队
     
    【课程七大收获】:
    清晰的销售管理思路
    独特的销量规划技术
    高效的销售过程管理
    实用的操作管理工具
    差异化绩效管控方案
    量身定制的级差薪酬
    无往不胜的激励良方
     
    【管控方略】:
     
    一、销售团队管理者角色定位:精、准、稳  
    1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”
    2、精:“业而优则仕”是毒药更是流弊
    3、准:总司令的角色VS职责
    4、稳:金牌团队里的“懒人”文化
    5、从执行者到管理者:一切为了团队
    6、不在其位不谋其政
    案例分享1:某“救火”队长的一天
    案例分享2:《哈佛商业评论》讨论:关于角色定位
     
    二、销售预测与销量分配规划术
    1、没有销售计划就没有业绩
    2、销售预测的原则
    3、销售预测:定性vs定量分析法
    4、销量确定之硬分配法
    5、销量确定之软分配法
    6、销量确定之人性化分配法
    7、确定销售任务时销售人员之众生态
    8、终极销量任务分配法
    案例分享1:某企业制定计划演示
    案例分享2:预则立,不预则废
     
    三、营销人员KPI关键业绩指标设置
    1、销售员关键绩效指标评估设置
    2、360度分析KPI关键指标
    3、3分钟搞定KPI指标库
    4、必要时的分解和转化
    5、制定KPI要因人而异
    6、平衡计分卡助力KPI之战
    7、什么是平衡计分卡
    8、平衡计分卡与KPI之间的关系
    9、KPI指标分解与转化
    10、如何因企因人设定关键考核指标
    A、销售总监KPI指标设定
    B、销售经理KPI指标设定
    C、大区经理KPI指标设定
    D、批发销售代表KPI指标设定
    E、终端销售代表KPI指标设定
    F、销售内勤销售KPI指标设定
    案例分享1:企业与员工考核的博弈论
    案例分享2:考核指标制定演练
     
    四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
    1、制定薪酬方案提升销售团队绩效
    2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢
    3、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段
    4、找到更适合你团队的薪酬方式
    5、打造企业与销售人员双赢的思路
    6、企业薪酬发展的几个阶段
    7、哪种薪酬方式适合你的团队
    8、市场营销人员薪酬方案设置
    A、销售总监薪酬设置
    B、销售经理薪酬设置
    C、大区经理薪酬设置
    D、批发销售代表薪酬设置
    E、终端销售代表薪酬设置
    F、销售内勤销售设置
    9、如何建立目视化的业绩龙虎榜
    10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
    案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示
    案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效
     
    五、销售日常行为管控
    1、销售人员成长过程引导与管控技巧
    A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
    B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
    C、销售人员成长期引导与管控技巧
    D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧
    2、销售会议与表格管理
    A、销售会议的作用
    B、销售会议讲什么
    C、销售会议前的准备工作
    D、销售会后要做什么
    E、高效销售会议的关键
    F、销售会议的形态
    加油站:早会
    维修站:夕会
    定期保养:周例会
    大修检查:月例会
    G、三张表:月报+周报+日报
    H、销售报表+流程管控
    I、工作述职
    J、目视与走动管理
    案例分享1:会议中的棘轮效应
    案例分享2:某知名企业会议范例
     
    六、选对优质兵
    1、打造1号金牌种子团队
    2、你需要什么样的兵?
    3、兵的质量好坏取决于甄选途径
    4、让优质兵留下来:挑选程序vs心法
    5、面试不是随便的事
    6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye
    案例分享1:某外企独特招聘招数
    案例分享2:某民企实用招聘技巧
     
    七、成为魔鬼教练
    1、金牌销售经理辅导策略实战
    2、21世纪的合格教练是怎样炼成的?
    3、发现销售过程中的盲点,发展轨道不偏离
    4、协同作业是观察销售行为的“放大镜”
    5、辅导一对一,下属更给力
    6、销售新人上岗入模培训
    7、销售人员在职培训系统
    8、专项培训系统
    9、教练常用的具体操作方法
    方法一:我示范,你观摩
    A、方法释义
    B、常见的误区
    C、此方法的优缺点
    方法二:我观摩,你初试
    A、方法释义
    B、常见的误区
    C、此方法的优缺点
    方法三:你试做,我矫正
    A、方法释义
    B、此方法的常见误区
    C、此方法的优缺点
    方法四:你展示,我监控
    A、方法释义
    B、此方法的常见误区
    C、此方法的优缺点
    案例分享1:鹰的第二次新生
    案例分享2:H公司某知名企业如何打造顶级销售教练?
     
    八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
    1、成为101%金牌销售团队
    2、动机和激励不是一回事儿
    3、缘何激励:马斯洛需要层次理论
    4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”
    5、销售经理常见激励误区
    6、“总司令”的激励菜单
    信任赞美
    物资激励
    情感激励
    榜样激励
    授权激励
    危机激励
    案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法
    案例分享2:猎人是如何激励猎狗的?
    案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
     
    九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设
    1、什么是销售团队的核心竞争力
    2、销售团队文化的打造
    A、销售团队家庭化
    B、销售团队军队化
    C、销售团队学校化
    D、销售团队江湖化
    3、销售团队文化如何落实
    A、高效团队的元素
    B、销售团队的发展轨迹
    C、销售团队管理价值观
    D、销售团队文化落地执行策略
    销售团队文化方向化
    销售团队文化氛围化
    销售团队文化活动化
    销售团队文化文艺化
    销售团队文化互补化
    销售团队文化沟通化
    销售团队文化冲突化
    销售团队文化创新化
    4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
    A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
    B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
    C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
    D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策
     

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