赢在渠道—区域市场渠道创新与管理
发布日期:2016-07-07浏览:3446
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课程大纲
第一单元:市场营销人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习?
行动学习的基本方法与要求
自我诊断:现状问题讨论我们的渠道销售难点到底在哪?
了解团队列名法、九宫图法、焦点讨论法
第二单元:谋定而后动认知渠道发展的趋势
焦点谈论:渠道的发展规律与行业未来发展
1.了解市场的发展变化以及了解我们的客户
客户的购买行为与方式
4P-4C理论在实际中的应用
2.渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3.盈利模式与营销模式的区别与对立
企业的现状与未来规划探究
4.渠道发展中的总类与未来方向
立体化
扁平化
服务化
第三单元:借力分销渠道开发的步骤与关键点
1. 经销商的赢利模式
a)经销商与厂家的博弈
b)经销商担心的问题
c)经销商的4种发展方向
(更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端)
2. 用R.O.I(投资回报率)与经销商对话
经销商表现像泥鳅一样
3. 借力分销发挥渠道商的最大优势
4. 开发渠道商的条件有哪些?
5. 避免渠道开发中的误区
焦点讨论:如何快速有效与(准)经销商沟通?
第四单元:服务渠道商渠道商的建设与管理
问题思考:哪些是我们要重视的渠道商?
1. 了解区域市场的特点
2.帮助经销商建立终端
3.帮助经销商发展组织
4.做好经销商的“进销存”管理
5.建立信息共享平台
案例分享:如何协助经销商管好生意?
第五部分:赢在渠道规范渠道的运作和管理
1. 为什么要规范营销渠道操作
2.企业销售人员在市场中的定位与作用
如何选择渠道成员
如何激励渠道成员
如何评价渠道成员
3.如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析:规范市场价格运作体系
第六部分:终端售点的创新模式
1.消费者购买行为的心理分析
AIDA法则的运用有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求
2.有效提升单店销售的步骤与方法
前期调研与工作(商圈分析、消费者分析)
店内货架品类销售调研分析
单店提升三步法