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高效促销的策划与实施

发布日期:2016-06-02浏览:4492

  • 课程背景


    对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问,促销是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,促销是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战促销的怪圈,做些有创意的促销,在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下,让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。

    课程价值点


    课程现场学习演练,帮助学员学会并运用促销管理,规划设计,关键点把控,促销效果评估,跟进。

    课程对象


    快消品企业的市场经理,广告经理,策划经理,店长,促销主管,督导,促销人员等。

    解决问题


    课堂理论讲授,实战案例分析,设定主题现场训练,小组研讨等启发式,互动教学。

    课程时长

    两天 H

    课程大纲


    高效促销的策划与实施





    课程背景


        对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问,促销是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,促销是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战促销的怪圈,做些有创意的促销,在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下,让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。





    课程目标


    课程现场学习演练,帮助学员学会并运用促销管理,规划设计,关键点把控,促销效果评估,跟进。


    课程对象


    快消品企业的市场经理,广告经理,策划经理,店长,促销主管,督导,促销人员等。


    课程形式


    课堂理论讲授,实战案例分析,设定主题现场训练,小组研讨等启发式,互动教学。


    课程时长


    两天,每天六学时。





    课程大纲


    课程导入:学员分组,课堂纪律,队名队呼,竞争规则,奖品设置,暖场。





    第一部分:引子:对促销的关键认识


    互动;了解学员对促销现有的认知,自己在用的促销方式。每个学员限说三种促销方式,如果别人没用过,现场有奖。


    一、促销方案的原则


    1、目的性:1一次促销只有一个目的 2目的是评价促销成败的唯一要素3目的尽量可量化,图形表示


    2、可执行性:1考虑到企业资源和现实情况,2考虑到企业人力资源的支持 3考虑到企业财力物力支持4考虑到企业产品性能和行业特征5考虑到客户需求和竞争对手动向。图形表示


    3、重视过程管:1促销是个细节工程,图形表示,如何理解?2促销是个流程工作,图形表示,如何理解?3促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结,而不是现场执行,图形表示,如何理解?


    4、促销目的的思考:促销中,我们的客户都是谁?他们都想要什么?我们想得到什么?促销如何帮到我们?图形表示,许人徐语:充分了解我们的客户,我们自己,我们的目标消费者促销才有真正的意义。


    5、促销目的的三方面探讨:(生产商,经销商,零售商)a生产商,要销售额的实现,通过四方面提升,1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量。b零售商需要销售额提升,1客流量2客单价3重复购买率。C经销商要,销量提升,毛利增加,库存减少,最终都需要增加分销网络来完成,四种要素用图形表示。。本节全部用图形表示,要用专业的咨询公司的图形表示。


    6、五种促销目的分析五大目的:1提升覆盖水平2推广新产品3提高终端表现4改变库存结构5打击竞争对手。图形表示,请思考,请根据促销的五种目的举出三个世纪的例子,?自己公司和自己见过的均可。一,提升覆盖水平。目的1提升产品的覆盖广度和深度,2对象是经销商,案列,1经销商





    二、促销方案的要素分析


    1.促销目的与主题


    2.促销中以产品为中心的6W2H.


    3.促销方案的PDCA循环设计


    三、常见的促销方式


    4.价格促销


    5.赠品促销


    6.人员促销


    7.演艺促销


    8.有奖促销


    9.实战案例评析;威驰男装3.8节促销方案(亮点,难点,改进点)。


    10节日促销方案设计(主题和活动方案)。现场训练,根据自己的公司的产品特征,选取5.1做为促销日期,拟定促销主题和活动方案,要求主题鲜明,有感染力,冲击力,对客户有震撼力,购买有推动力。活动方案不超过四条。分组相互pk,相互评判,评选出优秀作品,现场奖励。图形表示





    第二部分:促销方案的高效执行


    一、促销方案的有效沟通。


    1.内部沟通


    2.外部沟通


    3.零售商促销交流流程及时间安排


    4.客户交流,零售商角度去做促销。


    5.案例研讨,促销沟通中的实际难点


    二、促销准备


    1.促销物料准备


    2.促销订单管理


    3.促销人员招募和培训


    4.导购人员心态和技巧提升


    三:高效促销的过程管理


    四:案例分析:芭比熊蛋糕暑假有奖促销方案(亮点,难点,改进点)





    第三部分:顾客促销战术设计与评估


    一:促销的策略思想


    1.充分整合各种营销手段


    2.参与简单,操作性强


    3.促销主题富有创意,冲击力,感染力


    4.与品牌形象保持一致


    二:促销的战术设计


    1.吸引新顾客(试用,礼品)


    2.提高购买频率(积分,抽奖,赠送)


    3.提高购买量(价格)


    4.提高品牌美誉度(主题陈列,公益,文化宣传,消费者互动)


    5.提高品牌忠诚度(会员,有奖)


    三:促销战术设计的四个过程


    1.分析环境(商业环境,消费者,竞争对手)


    2.发现机会(产品,形式,时机)


    3促销设计(目的,方案,费用)


    4.落地执行(前期,中期,后期)


    5.促销产品物料管理


    6.促销活动的现场控制


    7.促销执行过程中的督导


    8.促销费用控制


    四:促销效果评估


    1.活动统计,成本,效果。


    2.信息反馈,面谈,问卷,员工总结。


    3.促销活动的总结


    五:销售目的达成情况


    1.目的未达成主要原因


    2.促销过程中所遇到的问题及解决状况


    3.后期销量的跟踪


    4.促销结果对比所耗费用进行综合评估


    5.本次促销活动的经验教训


    6.以后再开展促销活动方面的具体建议(至少五条)。


    7.互动:小组优秀促销案例分享。





    第四部分:学员提问,互动式探讨解决促销中的疑难问题。



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