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韩俊青

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销售管理 销售综合

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互联网思维下的天网拓客系统

发布日期:2015-12-08浏览:3800

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    第一章 颠覆的世界
    一、我们处在“我毁灭你,与你无关的时代!
    案例:
    360杀毒免费VS瑞星杀毒收费
    微信VS联通移动
    余额宝VS银行
    二、互联网时代带来的改变
    1、改变人的生活方式
    2、改变企业价值创造方式
    三、标杆房企触网
    碧桂园:全面触“网” “电商”革命
    1)售楼部搬上淘宝
    2)九龙湾发起众筹
    3)牵手电商大腕京东
    4)“微游戏”促销
    5)全民营销升级:“凤凰通”
    6)搜索引擎巨头百度合作
    案例:房地产+众筹+互联网思维
    第二章 销售冠军必知的互联网思维
    1、什么是互联网思维?
    2、互联网思维的本质。
    3、互联网思维的独孤九剑。
    4、互联网思维误区。
    5、移动互联网思维。
    6、移动互联网思维十大法则
    第三章 互联网思维下地产营销顶层设计
    一、互联网思维下地产企业文化变革
    一个没有文化的企业,就像没有灵魂的人。
    企业文化新定义
    案例:万科、阿里巴巴、华为的企业文化。
    二、互联网思维下地产企业组织变革
    1、组织结构四要素
    平台化、扁平化、网络化、无边界
    2、传统企业组织架构优劣势分析
    3、组织结构变革趋势
    案例
    1、地产名企优秀项目营销组织架构
    1)中海地产营销部组织结构
    2)融创地产营销部组织结构
    3)碧桂园地产营销部组织结构
    4)恒大地产营销部组织结构
    2、空港家园·阿米巴拓客实战案例分析
    3、海尔"人单合一"管理模式   人人都是CEO
    4、阿米巴经营模式    培养内部企业家
    5、韩都衣舍经营模式研究与借鉴    人人都是经营者
    三、互联网思维下地产企业人力变革
    1、企业招人原则
    2、互联网时代用人原则
    四 互联网思维下地产企业激励机制
    1、全面报酬激励体系
    案例:阿米巴全面薪酬体系分析 
    2、自主经营的分配机制
    3、个人激励系统设计
    案例:海尔“人单酬”激励体系借鉴
    互动讨论:
    房地产营销激励机制思考?
    五 互联网思维下地产企业管控机制
    1、三预机制
    2、竞拍机制
    3、PK对赌机制
    4、自动淘汰机制
    5、拓客管理模式设计
    6、后台保障机制
    案例:海尔集团管理模式借鉴
    六 互联网思维下地产企业营销变革
    1、营销方式变革
    2、沟通方式变革
    3、客户定义变革
    4、销售时空变革
    案例:中海地产华山珑城项目研究
    第三章:网拓客落地系统
    一、客户地图制作
    1、客户地图编制目的
    2、客户地图五大属性
    3、客户地图八大依据
    4、客户地图编制要点
    5、客户地图编制要求
    二、全员营销
    1、全员营销定义
    2、全员营销六个方面
    案例:
    1、全员营销服务理念应用
    2、全员营销角色理念应用
    3、全员营销管理体系
    1)战略高度
    2)企业文化
    3)组织结构
    4)管理制度
    5)激励机制
    6)指标体系
    7)执行计划
    案例:
    1、永泰地产全员营销案例分析
    2、碧桂园营销解密
    三、关系营销
    1、关系分类
    2、管理机制
    3、激励机制
    4、2235拓客法
    第三节、圈层营销
    1、操作策略
    2、操作原则
    3、实施步骤
    案例:世茂领袖定制家宴    世茂业主生日宴
    第四节、渠道营销
    一、渠道营销分类:
    1、中介联动
    1)注意事项
    2)细化客户接待流程
    2、分销机构
    1)、分销商操作要点
    2)、 分销策略制定
    3)、 分销商管控培训
    4)、  分销商-到访量考核
    案例:好屋中国、房多多模式简析
    3、电话CALL客
    1)、CALL客准备
    3)、Call客计划安排
    4)、培训与考核
    6)、管控
    7)、奖惩机制
    5、外展场
    1)外展点操作要点
    2)外展点管理
    派单
    1)派单拓客目标制定
    2)派单拓客计划分解
    3)管控制度
    4)考核机制
    5)薪资激励机制
    6)物料管理
    案例:佳兆业广场舞拓客案例解析
    第五节 大客户营销
    1、执行步骤
    2、大客户团购标准动作要点
    案例
    万达文化旅游城营销拓展操作手册
    第六节   联盟营销
    1、联盟营销条件
    2、联盟营销实施步骤
    案例
    恒大地产营销解码
    第七节 跨界营销
    1、跨界营销条件
    2、跨界营销实施步骤
    3、跨界营销分类
    案例:
    1、世茂房地产跨国销售
    2、红星美凯龙高尔夫平台资源链
    3、星河湾的跨界模式
    第八节 电商营销
    1、传统媒介电商
    2、渠道电商
    3、平台电商
    4、电台电商
    5、电视电视
    案例:永泰地产电台销售案例解析
    第九节全民营销
    1、全民营销五要素
    2、全民营销三模式
    3、全民营销系统
    1)系统平台
    2)目标计划
    3)人员配置
    4)叛客标准
    5)执行流程
    6)管理制度
    7)佣金标准
    8)激励机制
    9)客户服务
    案例:
    1、绿城全民经纪人模式
    2、碧桂园全民营销微信平台凤凰通
    3、万科万客通全民营销平台
    第十节老客户营销
    1、老客户分类
    2、老客户维护目的
    3、意向客户维护
    4、业主维护
    第十一节  跨界颠覆的创新销售模式
    1、卖销售权变为卖使用权,并且获得更多利润的销售模式。
    2、房子免费使用,锁定客户终身的销售模式。
    4、客户购房不花钱反而赚钱的销售模式。
    5、购房款全返销售模式。



     

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