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俞光远

俞光远 暂无评分

销售管理 大客户销售

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4G时代下客户经理销售综合能力提高培训

发布日期:2015-10-04浏览:2233

  • 课程背景


    4G时代的来临,要求客户经理在挖掘客户需求能力上有新的方法和举措,集客(政企客服)经理在与客户接触过程中通常遇到客户素质相对较高,经常会遭到拒绝,方案被否定、拖延、业务被同行抢走等情况,为了能在最短时间内让你成为客户无法拒绝的人,对我们的客户经理要求具备更高的能力,在原有掌握的一些技能情况下,设计了电话沟通、初次拜访、业务洽谈、方案提供、关系维护一些实用的销售工具和方法来训练,在短期内切实提高客户经理实际销售能力。


    让客户无法拒绝的六句九式;


    有效恭维的四三法则;


    聆听的五招十法;


    增进客户关系的四把钥匙。

    课程时长

    12 H

    课程大纲


    第一模块:让客户无法拒绝的六句九式


    1. 让陌生感消失的问候句


    2. “过耳不忘”的过渡句


    3. 攻守自如的开门句


    4. 不让销售行为走形的目的句


    5. 超越对手的促进句


    6. 客户主动邀约结束句


    7. “九式”台词设计


    第二模块:打通客户经理的任督二脉


    1. 客户经理成长的第一阶段-“勇”


    1-1、 胆怯(不敢打)


    1-2、 茫然(给谁打)


    1-3、 无从(不会说)


    2. 客户经理成长的第二阶段-“谋”


    2-1.退缩(不了解客户) 


    2-2.过度让步(过于强调价格)


    2-3.兴奋过度(不淡定)


    3. 客户经理成长的第三阶段-(道)


    3-1.怒气(不执着)


    3-2.着急(时间分配不均)


    3-3.自满(计划没有挑战性)


    第三模块:有效恭维四三法则


    1. 恭维的三个层面


    1-1.恭外表——让客户开口


    1-2.恭内涵——让客户产生自豪感


    1-3.恭成就——让客户有社会责任感


    2. 恭维的三种方式


    2-1.明恭能够让客户喜悦


    2-2.暗恭能够让客户反思


    2-3.反恭能够让客户视我们为亲友


    3. 恭维的三面镜子


    3-1.放大镜——找优点


    3-2.缩小镜——避缺点


    3-3.三棱镜——详细分


    4. 恭维的三条戒律


    4-1.不明不恭


    4-2.不时不恭


    4-3.恭而不过


    第四模块:聆听的五招十法


    1. 闻声辨人高手


    2. 语言基因矩阵的微妙


    3. 聆听的五层境界和十成功力


    4. 听出客户关系的训练


    5. 与客户沟通终止信号的听力训练


    第五模块:增进客户关系的四把钥匙


    1. 客户需要什么


    2. 增进客户关系的四把钥匙


    2-1第一把钥匙-“识人”


    2-2.第二把钥匙-“敲门”


    2-3.第三把钥匙-“赢心”


    2-4.第四把钥匙-“锁势”


    3. 远者近,近者远,把握客户关系的两条铁律

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