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双赢谈判策略与技能

发布日期:2015-08-21浏览:1629

  • 课程背景

    出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。
    如何能成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。
    本课程凝结了谈判专家的经验和研究,是现代职业人士提升谈判能力,企业训练业务精英必备的专业训练课程。

    课程价值点

    1、了解商务谈判需要的基本素养,明确商务活动对价值观、知识与技能要求;
    2、掌握与复杂性客户交往与建交的要点,体现出较高的商务理念、思维与技巧;
    3、能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
    4、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

    课程对象

    营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:格局术—— 谈判之道
    一、谈判之道
    1、现实:谈判无处不在
    2、原则:单赢与双赢,短赢与长赢
    二、谈判之局
    1、从策略到体系:素养胜于技能
    2、从过程到结果:成果源于实战
    三、谈判之术
    1、常见的六大误区
    2、谈判的“九字决”
    3、谈判高手“十项技能”
    案例:
    1、大客户部的整体绩效与效果
    2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历
    第二讲:策略术—— 洞察江湖
    一、背景调研
    1、市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    2、行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    3、三类客户特点分析:品牌—技术—商务
    二、知己知彼 (中国—第一章p3--6)
    1、客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    2、竞争格局评价
    3、自身专长评论
    三、战略与策略
    1、高端气场策略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、吉林一汽高端拜访术
    2、昆山区域精耕细作术
    3、无锡小天鹅总裁谈判术
    4、义乌专业性客户谈判术
    第三讲:策划术—— 有备而战
    一、谈判的前期布署
    1、人员与地点
    2、场所与位置
    3、议程与期限
    二、谈判的三段流程
    1、桌上流程:有利—有理—有方案
    2、桌下流程:有心—有情—有关系
    3、桌边进程:有始—有终—有退路
    三、谈判的十项筹码
    1、情报—势力筹码
    2、有奖--有罚筹码
    3、有法—有术筹码
    4、有进—有退筹码
    5、有势—有韧筹码
    案例:
    1、百万小单的思考与策划
    2、汇川的专家型谈判实践与风格
    第四讲:公关术——身怀绝技
    一、实战公关的6项原则
    1、战略原则:谋略,敬畏
    2、战术原则:成果,创新
    3、战线原则:权力,妥协
    二、实战公关的五项内功
    1、说的客观与色彩
    2、看的形式与神韵
    3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
    4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴
    5、赞的驱动与润滑:角度与要点
    案例 
    1、格力电器的2000万设备的谈判分析
    2、孙静醉酒的启示与教训
    第五讲:读心术——善解人意
    一、目标与底线
    1、清晰谈判目标
    2、坚守谈判底线
    二、压力与权力
    1、压力的双向性
    2、权力的流动性
    三、性格与性别
    1、性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
    2、女性谈判手分析
    四、体态与微表情
    1、红黄绿三类体态信号
    2、十种成交体态“密码”
    3、谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例:
    1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
    2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
    3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历
    第六讲:攻心术—— 刚柔并济
    一、时间把控策略
    1、先声夺人
    2、后发制人
    二、空间把控策略
    1、黑脸白脸
    2、声东击西
    三、进度把控策略
    1、逐步蚕食
    2、有度让步
    四、温度把控策略
    1、暂置冰点
    2、重燃激情
    案例:
    1、手机配件专用机的火爆
    2、重回中山威力洗衣机的立体公关
    3、雪豹—国共谈判视频与启示
    第七讲:博弈术——上策赢心
    一、双方谈判的七种模型
    1、破裂与一团云雾
    2、一拍即合与打扑克
    3、买方与卖方市场
    4、相对平衡
    二、引导与说服
    1、情理梦利型引导
    2、专业专家式说服
    3、结构与节奏控制
    三、报价与杀价策略
    1、报价与利润
    2、三种报价方式
    3、高保价与快离开
    案例:
    1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
    2、《购买这台设备的选择》105万——160万较量
    第八讲:修炼术——时快时慢
    一、心理素养
    1、不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑
    2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性
    二、职业素养
    1、担当与责任:敢挑战,敢付出
    2、创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性
    三、学习素养
    1、知识类别与结构
    2、思维结构与活跃度
    故事:《敖新华的挫伤与离职》启示
    讨论:《我的梦想》、《职业生涯的反思》
    案例:水三国之战
    结论:谈判八招
    1、高度突破! 需要对营销职业的全新认识与素质提升!
    2、宽度突破! 需要对谈判流程与组织关系的深度把控!
    3、深度突破! 需要对团队与个人技能与素质的长期历练!

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