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销售技能与素养—九招克敌制胜

发布日期:2015-08-21浏览:1700

  • 课程背景

    14年度整体市场趋势,不容乐观,大企业转型为艰,小企业生存为难?
    各个行业的营销从策略到规划的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪?
    专业类营销人的土匪习气重,整体商务形象,都缺少最基本的职业经验?
    从客户的商务拜访,到客户深化关系,从程序到关键,总是不得要领?
    对于商务谈判项目,我们总是深一脚浅一脚,难以把控“节奏”?
    营销团队难以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的赶不走?
    ……
    如果企业正在为这些问题苦恼,就应该立刻学习本课程。

    课程价值点

    1、了解专业化营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求;
    2、掌握拜访工程类客户的开发要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点;
    3、能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学方式;
    4、能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育,尽快提升团队的综合职业素养。

    课程对象

    营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    导论:营销的视野
    第一招:理念道——人生激情
    一、职业瓶颈与误区
    1、行业局限与误区
    2、成长烦恼与误区
    3、区域局限与误区
    4、职业困惑于误区
    二、行业职业专业模式
    1、行业周期与突破
    2、区域局限与拓展
    3、组织体系与奋进
    4、专业领域与创新
    三、人生激情与职业生涯
    1、人生价值与意义
    2、目标选择与进取
    3、专业技能与素养
    4、职业绩效与实践
    5、职业生涯与选择
    案例:
    1、中国好舞蹈的明星
    2、故事《出彩中国人的启示》
    3、讨论《背景与职业生涯的反思》
    第二招:修炼道---内外兼修
    一、心理素养与修炼
    1、不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑
    2、心态模式与分析
    3、心智模式与分析:刚性、柔性与韧性
    4、心胸模式与分析:价值观选择
    二、职业素养与技能
    1、狼性与胆量:野性,匪性,
    2、担当与责任:敢挑战,敢付出
    3、创造性销售:创造一切,无中生有
    三、学习素养与思维
    1、知识类别与结构
    2、思维结构与活跃度
    3、销售顾问的五维力
    案例:故事《敖新华的挫伤与离职》启示
    讨论:《我的梦想》《职业生涯的反思》
    第三招:策略局---洞察江湖
    一、背景调研
    1、市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    2、行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    3、三类客户特点分析:品牌—技术—商务
    二、知己知彼
    1、客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    2、竞争格局评价
    3、自身专长评论
    三、战略与策略
    1、高端客户战略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、水三国之战
    2、小松工程机械在中国的崛起
    3、百万以上订单的实战技能
    4、千万订单签订的实战策略与职业技能
    第四招:策划局---有备而战
    一、软件的准备
    1、心理与精神准备
    2、知识与方法准备
    3、分析评估的方式
    二、硬件的准备
    1、基础资料的准备
    2、会谈与拜访的准备
    三、商务流程的准备
    1、桌上流程:有利—有理—有方案
    2、桌下流程:有心—有情—有关系
    3、桌边进程:有始—有终—有退路
    四、商务筹码的准备
    1、情报—势力筹码
    2、有奖--有罚筹码
    3、有法—有术筹码
    4、有进—有退筹码
    5、有势—有韧筹码
    案例:
    1、求医与《专家公寓的经历》
    2、富人与穷人的理性谈判分析
    3、汇川的专家型谈判实践与风格
    第五招:亮剑术—-身怀绝技
    一、实战公关的6项原则
    1、战略原则:谋略,敬畏
    2、战术原则:成果,创新
    3、战线原则:权力,妥协
    二、实战公关的五项外功
    1、气质与表情
    2、服装与形象
    3、交流与谈吐
    4、仪表与体态
    5、礼仪与礼节
    三、实战公关的五项内功
    1、说的客观与色彩
    2、看的形式与神韵
    3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
    4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴
    5、赞的驱动与润滑:角度与要点
    案例:
    1、长城汽车2000万设备的谈判分析
    2、大叶园林900万项目的失败案例分析
    3、孙静醉酒的启示与教训
    第六招:潜伏术---组织渗透
    一、潜伏的结构把控
    1、交谈的话题
    2、交流的目的
    3、交往的深度
    二、公关的类型把控
    1、技术类型公关:数据“转换”故事
    2、权重类型公关:爱好“共振”志趣
    3、女性类型公关:错位与互补
    三、渗透的路径把控
    1、层级与专业
    2、十字结构模型
    3、水平结构模型
    4、垂直结构模型
    四、体态与微表情
    1、红黄绿三类体态信号
    2、十种成交体态“密码”
    3、谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例:
    1、惠普大客户公关的7项规则
    2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
    3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
    第七招:攻心术——刚柔并济
    一、客户分类与需求
    1、客户分类
    2、个性化需求
    二、时段把控策略
    1、先声夺人
    2、后发制人
    三、空间把控策略
    1、黑脸白脸
    2、声东击西
    四、进度把控策略
    1、逐步蚕食
    2、有度让步
    五、温度把控策略
    1、暂置冰点
    2、重燃激情
    案例:
    1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
    2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量
    3、手机配件专用机的火爆
    4、重回中山威力洗衣机的立体公关
    第八招:共赢术---情理礼利
    一、结尾技巧
    1、引导三步曲:要求--期待--暗示
    2、让步变节奏:尾巴的重量
    3、推拉巧发力
    4、完美收定金;才是最后的胜利
    5、尽快退战场
    二、签约技巧
    1、整批交易—搭配条款
    2、制式契约的利弊
    3、签约注意事项
    4、签约后的谈判
    分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
    总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果
    第九招:维护术---虚实动静
    一、收款技巧
    1、回款难题与对策
    2、回款的五项技能
    3、回款的谈判策略
    4、有效回款的十大招数
    二、维护技巧
    1、服务的策划
    2、服务体系构建
    3、商务与服务人员的配合
    4、服务人员技能与技巧
    案例:
    1、商务财务总监的职能与功效
    2、三类市场的服务体系构建
    结论:突破的方向
    1、高度突破!需要对营销特质与基本流程节奏性把控!
    2、深度突破!需要对商务体系与组织体系的深度透视!
    3、长期突破!需要对商务策略与谈判技能的娴熟应用!


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