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营销体系与团队构建

发布日期:2015-08-21浏览:1758

  • 课程背景

    1、营销体系中的问题频发与严重,从战略到战术,难以找到关键原因;
    2、营销体系中的“城市干部”不接地气,“农村干部”没有高度,实施中高不成,低不就;
    3、无论是一线平台,还是二线总部,在搭建上总是缺乏整体视野,责权利的设置不当;
    4、在薪酬分配制度,决策总是矛盾重重,老板与基层,短期与长期双方的利益无法兼顾;
    5、营销团队的构建,总是没有整体思路,简单粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人赶不走;
    6、从干部选拔到团队建设,往往缺乏从管理到机制,再到文化上总是缺少系统方法与工具。
    ……
    如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。

    课程价值点

    1、深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因;
    2、理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路;
    3、掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;
    4、掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能;
    5、谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

    课程对象

    公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:困境与组织挑战
    一、常见困境7种表现
    1、整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首
    2、团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散
    3、管理职能失度:一抓就死,一松就乱
    4、总部职能缺失:各自为战,协同不畅
    5、团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住
    6、综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制
    7、缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求
    二、成因与背景分析
    1、宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地
    2、中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清
    3、微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段
    三、组织面临着严峻的挑战
    1、行业性迷茫:行业结构在调整
    2、战略性迷茫
    3、组织性迷茫
    案例1:苏北锻压机床厂的困惑
    案例2:上海网络设备厂的部门“冲突”
    案例3:浙江建筑行车厂的营销团队表现
    第二讲:突破与组织设计
    一、突破的方向
    1、营销组织的定位分类
    2、营销组织的正确定位
    3、营销组织的错误定位
    二、内外因素作用
    1、内外变量模型
    2、外部变量因素
    1) 企业发展周期因素(本质是战略)
    2) 产品复杂度因素(从单一到复杂)
    3) 客户群差异度因素(从简单到复杂)
    3、组织变量因素
    1) 集分权程度的因素
    2) 职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)
    3) 组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)
    4、内外变量的综合作用
    三、探索与实践
    1、外部决定论
    2、经营战略决定论
    3、核心者思想决定论
    案例1:华为公司的新战略
    案例2:米勒啤酒公司的目标客户策略
    第三讲:目标管理与超越
    一、营销目标的价值与力量
    1、目标的价值
    2、经营的力量
    3、组织的力量
    二、目标管理的三要素
    1、目标立起来
    2、深信必达成
    3、结果关利害
    三、目标达成的五大步骤
    1、责任人目标承诺
    2、策略与计划分解
    3、坚定实施日计划
    4、围绕执行找方法
    5、定期考核与总结
    案例1:中国北车永济电机公司的新品拓展
    案例2:华为营销的目标管理公司
    案例3:惠普公司营销的目标实施
    第四讲:绩效管控与引导
    一、绩效管理误区
    1、粗放市场导向的绩效
    2、过于基于短期的绩效
    3、被绩效毁掉的公司
    二、绩效的职能
    1、绩效是过程与成果
    2、绩效就是员工潜质
    3、绩效是系统与平衡
    三、营销实践与策略
    1、增量市场的绩效导向
    2、存量市场的绩效导向
    3、平衡与切换的决策
    案例1:索尼的绩效误区
    案例2:诺基亚的战略绩效误区
    案例3:美的与三一重工的战略误区
    案例4:迈瑞医疗的绩效布署与实践
    第五讲:薪酬体系与激励
    一、薪酬设计的难点
    1、工业品业务员特点
    2、工业品营销管理特点
    3、薪酬设计的六大难点
    二、原则与策略
    1、设计的四大原则
    2、设计的四大策略
    三、薪酬与策略的挂钩
    1、“蛋糕理论”的应用
    2、薪酬模式决定结构
    3、绩效考核决定薪酬
    案例1:“千里马”缘何变成“短腿马”?
    案例2:海底捞与胖东来的薪酬模式特点
    案例3:汽车零部件制造商四项平行的机制
    第六讲:总部职能的构建
    一、市场部职能与管理
    1、研究职能:信息收集----研究分析
    2、规划职能:品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道
    3、管理职能:预算与计划---信息---人员培训等
    二、销售部职能与管理
    1、管理职能;对内业务管理----对外客户管理
    2、服务职能;一线界面----客户界面---内部界面
    3、策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类
    三、服务支持部门的管理
    1、业务与财务类
    2、人事与行政类
    案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
    案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧”
    案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效
    案例4:康平纳机械公司的总部构建
    第七讲:区域平台的创建
    一、三大经营任务
    1、目标与策略体系
    2、计划与预算体系
    3、控制与纠偏体系
    二、四大管控机制
    1、业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
    2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
    3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
    4、行政---考勤、办公、财产、法律
    三、五大管理工具
    1、例会应用的要点
    2、表格应用的要点
    3、访客应用的要点
    4、随访制及其应用
    5、学习制及其应用
    案例1:区域销售月例会---组织构建的方式
    案例2:吃杂粮的“土族”财务
    案例3:某大区经理的烦恼与忧虑
    第八讲:团队组建与培育
    一、高效团队的特征
    1、目标—支持—成果
    2、信任—承诺—沟通
    3、领导—互补—结构
    二、团队周期与管理
    1、团队周期管理与实践
    2、招聘原则与实操技巧
    3、团队类型与管理要点
    4、应对“流失”的六大对策
    三、团队激励方法与实操
    1、激励的策略与原则
    2、激励的方法与手段
    3、基层实用激励方法
    四、团队的分层培训
    1、基层培训要点与实用法
    2、中层培训要点与实操
    3、高层培训的关键分析
    案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
    案例2:营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
    第九讲:干部选拔和历练
    一、七位经理人案例分析
    1、背景论:区域决定高度、视野与格局
    2、周期论:职业的阶段误区与烦恼
    3、机会论:贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
    4、目标论:价值观与潜意识
    二、经理人成长的类型
    1、经营力型:商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
    2、组织力型:贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
    3、创新力型:持续的学习能力,调整自身的知识结构
    4、决策力型:选择正确的事,选择比努力更重要
    三、经理人的职业生涯
    1、专业的结构:业务—管理—人事三位一体
    2、实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
    3、总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟
    4、修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
    案例1:上海团队的恢复---改良文化与节奏
    案例2:沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

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