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互联网时代的营销战略创新

发布日期:2015-08-21浏览:1725

  • 课程背景

    为什么学习本课程?
    1、互联网时代是一个巨变的时代,营销从战略层面展现出了全新的面貌;
    2、新时代行业周期,市场结构,客户的需求方式,经营方式都在发生着巨变;
    3、价值营销与效率营销的交织与互动,不断揭示着营销方式的新方式—社区商务模式;
    4、从BTOB与BTOC两类企业系统入手,介绍点、线、面与体的新模式,走进客户价值链;
    5、面对互联时代,诠释市场策略、机制构建与团队打造的全新理念、思维流程与文化。
    ……
    如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。

    课程价值点

    1、展示互联网时代的营销新问题及表现,明确新时代的战略营销思路与方式;
    2、明确新时代营销模式的运作要点,阐明营销新策略、新机制与新文化的营销的构建;
    3、掌握互联网时代营销的外部开拓与内部管理的各种创新,升级营销运作与管理技巧;

    课程对象

    企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:互联网浪潮冲击
    一、互联网时代与浪潮
    1、第一次浪潮
    2、第二次浪潮
    二、互联网新社会重构
    1、新效率与新理念
    2、新公平与新制度
    三、互联网新经营模式
    1、全球的协同战略模式---破音飞机
    2、开放的社区营销模式---小米手机
    3、开放的迭代研发模式---宝洁的新品
    四、互联网新组织模式
    1、个体组织化
    2、组织社会化
    第二讲:新营销困境分析
    一、营销的六类问题
    1、前台经营:销售量与利润率逐年降低
    2、中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度
    3、后台协同:产销与研销协同不畅
    4、基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力
    5、上台迷茫:战略方向与模式陈旧,策略不明
    6、总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清
    二、变化与挑战
    1、行业技术的高密度性与复杂性
    2、行业客户的高组织性与复杂性
    3、需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”
    4、竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量”
    案例1:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
    案例2:三一重工的全球拓展战略的困惑
    第三讲:价值营销与突破
    一、“效率与价值”营销
    1、效率营销---大规模生产方式
    2、效果营销---深度分销模式
    3、价值营销---社区商务模式
    4、营销本质的“四步转换”模型
    二、“三大”突破战略
    1、战略突破方式:价值链渗透策略:重新布局与规划
    2、创新经营方式:多角色组团,突破与深耕市场
    3、改革组织方式:多部门协同,逐步渗透客户体系
    三、“五大”落地策略
    1、价值链战略营销
    2、产品技术营销
    3、咨询方案营销
    4、技术服务营销
    5、客户关系营销
    案例1:深圳汇川快速崛起的战略与策略
    案例2:机械手企业明日之梦的探索与尝
    第四讲:行业竞争新洞察
    一、市场调研
    1、市场视野;中国九子格----省级文化---区域文化
    2、市场质感现场直觉;一线现场
    二、行业市场周期与趋势
    1、国际市场与行业周期
    2、国内市场与行业变化趋势,持续增长,量突变与渐变
    3、行业综合特点分析工具(一)
    三、竞争格局与模式演变
    1、清晰第一竞争原则
    2、第一对手透视与对策
    3、第二对手透视与对策
    4、第三对手透视与对策
    四、竞争原则与策略要点
    1、全局分析,透视虚实,扬长避短
    2、知己知彼,集中优势,打歼灭战
    3、短期成果,形成机制,强化能力
    4、群策群力,总结经验,不断创新
    案例1:塑料机械王国的市场搏杀与格局
    案例2:中国船舶行业5年拓展历程
    1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
    2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量
    3、《美的百年集团2000万采购经过》过程与结果
    第五讲:快消品模式升级
    一、小米手机四年业绩
    1、11年---13年业绩
    2、14年业绩分析
    二、小米的营销方式分析
    1、走进客户的生活方式
    2、技术发烧友圈子模式
    3、构建分级型米粉体系
    4、多主体多频次活动
    三、小米的迭代研发方式
    1、跌代研发的原理与机理
    2、小米迭代研发的实践经历
    四、快消品营销的本质
    1、社区商务模式的时代
    2、社区商务模式三步骤
    定义客户---洞察方式---引导方案
    第六讲:工业品模式升级
    一、客户需求的新变化
    1、技术质量---经营效益
    2、产品价格---综合价值
    3、经济利益---组织关系
    二、经营模式的转化
    1、交易型--- 方案型模式
    2、短期型--- 持续型模式
    3、单项型--- 综合型模式
    4、个人型--- 组织型模式
    三、项目营销升级方式
    1、营销杠杆引导型
    2、研发杠杆引导型
    3、协同三齿轮模型
    四、顾问营销技能与素养
    1、渗透术:破译体系,三交公关
    2、亮剑术:融化技术,诠释文化
    3、引导术:共振爱好,价值趋同
    案例1:华为公司海外项目的新举措
    案例2:三一重工目标客户的项目策略
    案例3:深圳汇川科技的新项目模式与策略
    第七讲:创新产研销协同
    一、市场部的新职能
    1、战略规划职能:参谋部
    2、情报调研职能
    3、管理协调职能
    二、产销协同新模式
    1、产销矛盾表现
    2、销售部的隐性职能
    3、产销协同的操作要点
    三、研销协同新模式
    1、研销矛盾表现:新品研发与推广
    2、新品的设计与推广模式
    3、新品团队的跨部门职能
    4、新品经理的综合素质;
    案例1:恒大集团的各事业部调整功效
    案例2:中国检验集团的营销总部调整
    案例3:康平纳机械公司的总部构建
    第八讲:新营销体系构建
    一、现代团队的新特征
    1、目标—支持—成果
    2、信任—承诺—沟通
    3、领导—互补—结构
    4、团队周期管理与实践
    二、团队激励的新方法与实操
    1、激励的策略与原则
    2、激励的方法与手段
    3、基层实用激励方法
    三、团队培训的新机制
    1、基层培训要点与实用法
    2、中层培训要点与实操
    3、高层培训的关键分析
    案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
    案例2:营造“文化的”组织方式----营销主管的心理家园


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