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郑涛

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顾问式销售技术 —— 大客户需求发掘及成交技法

发布日期:2015-08-12浏览:2670

  • 课程大纲

    销售模式分析
    大宗生意的四大难点
    成功销售的三项原则
    销售角色类型与业绩关联指数


    销售访谈流程
    拜访前如何收集客户的资料
    电话销售技巧
    开场 – 简洁得体,直入主题
    调查 – 发现问题,发掘需求
    显示能力 – 提供解决方案
    取得承诺 – 实现销售进展


    销售开场控制
    以客户为中心,灵活应变
    取得客户同意,对其提问
    不过早说出解决方案


    SPIN技法解析
    三万五千次销售的成功模式
    四种提问技法让客户说“买”
    认知“让马口渴”销售法则
    角色操演:SPIN策划与运用
    S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求利益问题
    销售人员使用SPIN技巧常出现的问题
    客户需求发掘
    先需求,后方案
    区分明显需求和隐含需求
    规避客户“需求陷阱”
    物有所值 – 购买“价值等式”分析


    客户内部组织架构分析
    客户为什么购买
    如何收集客户资料
    客户组织架构分析
    客户组织架构分析图
    判断购买诚意判断是否存在销售机会


    如何维护与客户的关系
    分析不同客户的沟通风格
    在客户内部发展向导
    如何与客户建立信任
    客户关系发展阶段以及如何判断
    认识
    约会
    信任
    同盟


    产品方案设计
    你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
    显示能力的途径 – FAB特征利益转化
    情境练习:设计产品利益
    客户承诺获取
    检查是否已谈及所有关键事项
    总结产品利益
    建议后续行动
    情境练习:策划销售进展


    销售访谈规划
    销售结果 – 进展还是拖延?
    SMART目标设定和SPIN问题准备
    情境练习:编制访谈计划
    21世纪是服务营销的世纪

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