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郑涛

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顾问式销售技术 ------ 大客户需求发掘及成交技法

发布日期:2015-08-12浏览:2450

  • 课程大纲

    1.销售模式分析
    a)大宗生意的四大难点
    b)成功销售的三项原则
    c)销售角色类型与业绩关联指数
    2.销售访谈流程
    a)拜访前如何收集客户的资料
    b)电话销售技巧
    c)开场 – 简洁得体,直入主题
    d)调查 – 发现问题,发掘需求
    e)显示能力 – 提供解决方案
    f)取得承诺 – 实现销售进展
    3.销售开场控制
    a)以客户为中心,灵活应变
    b)取得客户同意,对其提问
    c)不过早说出解决方案
    4.SPIN技法解析
    a)三万五千次销售的成功模式
    b)四种提问技法让客户说“买”
    c)认知“让马口渴”销售法则
    d)角色操演:SPIN策划与运用
    e)S-背景问题
    P-难点问题
    I-暗示问题
    N-需求利益问题
    f)销售人员使用SPIN技巧常出现的问题
    5.客户需求发掘
    a)先需求,后方案
    b)区分明显需求和隐含需求
    c)规避客户“需求陷阱”
    d)物有所值 – 购买“价值等式”分析
    6.客户内部组织架构分析
    a)客户为什么购买
    b)如何收集客户资料
    c)客户组织架构分析
    d)客户组织架构分析图
    e)判断购买诚意判断是否存在销售机会
    7.如何维护与客户的关系
    a)分析不同客户的沟通风格
    b)在客户内部发展向导
    c)如何与客户建立信任
    d)客户关系发展阶段以及如何判断
    认识
    约会
    信任
    同盟
    8.产品方案设计
    a)你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
    b)显示能力的途径 – FAB特征利益转化
    c)情境练习:设计产品利益
    9.客户承诺获取
    a)检查是否已谈及所有关键事项
    b)总结产品利益
    c)建议后续行动
    d)情境练习:策划销售进展
    10销售访谈规划
    a)销售结果 – 进展还是拖延?
    b)SMART目标设定和SPIN问题准备
    c)情境练习:编制访谈计划
    21世纪是服务营销的世纪

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