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销售管理 销售技巧

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海外大客户开发和关系管理

发布日期:2015-08-10浏览:3215

  • 课程大纲

    一、 什么是大客户1.海外大客户的意义2. 海外大客户的种类3. 选择怎样的大客户
    二、 大客户的购买行为1.大客户的国际采购过程;2.大客户购买主要考虑的因素3.参与购买的角色
    三、 大客户的购买决策特点1.参与者的角色分析2. 参与者的组织结构图3. 参与者的态度4. 不同购买阶段的参与者5. 客户的决策类型
    四、 在哪里获得大客户1.从网络上获得大客户;2.从国际展览上获得大客户;3.出国拜访大客户;4.从会议和论坛获得大客户;
    五、 大客户的竞争性销售1.大客户竞争销售的特点2.大客户竞争对销售员的要求
    六、 大客户销售的难点与对策1.难以切入大客户2.如何处理海外客户的国内办事处3.对方有稳定的合作伙伴4.大客户对价格要求苛刻5.开发大客户过程漫长,出错几率高6.大客户销售实用技巧8招
    七、 大客户的关系管理1.认识大客户的价值2.大客户关系的定义3.如何衡量大客户关系4.7度大客户关系管理方法5.如何和大客户建立长期合作关系

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