切换城市

首页
讲师查询 课程超市 免费比价 内训众包
王广财

王广财 暂无评分

管理能力 领导力

讲师官网:http://wangguangc.sougen.com.cn/

付费查询讲师联系方式(无需注册 扫码即可)
仅需5.00元查询讲师或助教联系方式,仅限聘请讲师授课

王广财二维码
扫一扫讲师移动官网
任意分享朋友圈

大客户营销

发布日期:2015-08-07浏览:888

  • 课程大纲

    一、营销人员应具备的六大基本功


    1、实战分享营销水平的四重境界;
    上上策:顾问式营销;
    上策:专家式营销;
    下策:地瓜式营销;
    下下策:乞丐式营销;
    张口就谈成交,一定是三流营销;
    2、对行业市场的深度了解;
    3、对目标细分市场的深度了解;
    4、对本公司产品的深度了解;
    5、找到使用该产品的需求市场和购买力;
    6、策划产品的卖点。要把卖点:说清楚,说明白,说到位,说精彩。


    二、什么是大客户


    1、大客户销售获胜前提;
    2、大单销售与大客户管理的区别;
    3、客户的购买心理;
    4、用整合思维寻找大客户的六大方法。
    5、馨正导师以亲身实战营销案例分享销售的“黄金四步”
    (1)了解信息;
    (2)确认问题;
    (3)暗示问题;
    (4)决定购买。


    三、大客户挖掘与购买分析


    1、四种客户类型;
    2、潜在客户的挖掘方法;
    3、客户信息来源;
    广搜客户资源;不断筛选升级;优质必有成交;
    4、购买者四维分析;
    5、采购决策中的五种角色;
    6、如何切入大客户的赢利系统;
    如何找到关关键决策人?找对人,说对话,做对事。
    7、客户决策时真正关心的是什么?
    掌握客户的心灵按钮,参透客户没法说出的东西;
    8、如何读懂你的客户?


    四、拜访大客户判定商机


    1、拜访的目的与拜访的过程;
    2、开始接触;
    如何克服“会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症”;
    理解和判断客户的性格特征
    A远看体形粗略判断
    B近看五官谨慎判断
    C细看变化仔细判断
    3、专业地结束;
    4、拜访后的跟进;
    5、有效判定商机的六大关键。


    五、有效控制大客户销售进程


    1、专业地控制销售进程,让对方进入你设定的程序;
    你不为客户制定规则,他就为你制定规则;
    你的坚定,就坚定了他的不坚定;你的不坚定,就坚定了他的坚定。
    2、清楚你究竟在销售什么;
    3、如何建立信任;
    获得他人信任,才能真正影响他人;
    4、有效沟通及处理异议;
    5、大客户失控信号是什么?


    六、签署大客户


    1、大客户销售心理曲线;
    2、什么是谈判?
    3、衡量谈判的三个标准;
    4、大客户谈判的五个阶段;
    帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交。
    馨正导师实战案例分析:塑造痛苦,成功卖出大单。
    5、攻克最后一分钟犹豫。


    七、服务营销—维系大客户


    1、营销与产品;
    2、什么才是真正的服务营销;
    3、重新定义营销组合;
    4、如何打造长期竞争优势;
    不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多;
    5、什么是忠诚客户?
    6、如何提升顾客满意度;
    7、为什么服务营销如此重要?
    8、卓越服务营销的六大秘笈。
    ①卖产品就是卖人品
    ②兑现你的服务承诺
    ③扩大购买
    ④重复购买
    ⑤客户见证
    ⑥口碑传递技巧


    八、营销者格局塑造----大格局,才能赢得大客户


    如何塑造营销者的三大格局。

首家按效果付费的培训众包平台

0755-83802522

周一至周五 09:00-18:00


可信网站 百度信誉,放心访问 支付宝-特约商家 网络警察