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黄德华

黄德华 暂无评分

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专业销售技巧

发布日期:2015-07-31浏览:1681

  • 课程背景

    在互联网发达的当今,明确自己需求的客户越来越多,但由于供应商很多,除了选择信任度很高的销售员作为供应方外,他们往往会选择那些专业性很强的销售员。因此,在销售沟通过程中,他们往往不会直接了断地把需求告诉销售员,往往在给予大量信息的过程中,把需求含蓄委婉地告诉我们的销售员,那些对客户需求能清晰、完整和有共识了解的销售员,往往能满足客户需求,从而获得客户的订单。本课程就是为训练销售员掌握满足其需求的推销方法而设置。

    课程价值点

    1.熟练掌握识别客户需求的技巧
    2.熟练掌握获得订单的OPSC技巧
    3.熟练掌握回应客户异议的技能

    课程对象

    初级销售员。

    课程大纲

    一、识别客户的需求
    1.专业销售技巧的十大利益
    2.什么是客户的需求
    3.客户需求与客户购买的关系
    4.辨别而不是推测客户需求
    5.客户表达需求的常规用词
    6.练习:辨别客户需求
    二、专业开场白技巧
    1,开场白的使命
    2,开场白的时机
    3,引出开场白的技巧
    4,开场白的提出议程技巧
    5,开场白的陈述价值技巧
    6,开场白的询问技巧
    7,开场白的六大方法
    三、专业寻问技术
    1,探究客户需求的寻问
    2,客户需求的三个层次
    3,客户需求背后的原因
    4,客户需求的三大要素
    5,专业的提问技巧
    6,提问的三大类型
    7,三大提问方式的用途
    8,探究式寻问的时机
    9,给予探究式寻问的理由
    10,探究式寻问客户情形与环境
    11,探究式寻问客户的需求
    12,演练:问出客户需求
    四、专业说服技巧
    1.说服是产品介绍吗?
    2.产品特征与利益的转换
    3.产品独特卖点主张(UPS)
    4.推销的秘诀在于利益陈述
    5.满足客户需求的说服时机
    6.满足客户需求的说服技巧
    7.表示了解客户需求的四大方法
    8.需求背后的需求关联产品利益
    9.客户有N个需求的说服技术
    10.演练:说服
    五、专业回应技巧
    1,客户不关心的原因分析
    2,客户不关心是否意味着没机会?
    3,客户不关心时,我们的首要目标?
    4,回应客户不关心的三部曲
    5,客户因怀疑引起的顾虑的应对技巧
    6,客户因误解引起的顾虑的应对技巧
    7,客户因缺点引起的顾虑的应对技巧
    8,演练:回应
    六、专业达成协议技巧
    1,达成协议的时机识别
    2,如何与客户达成协议
    3,客户拖延的应对技巧
    4,客户说“不”的应对技巧
    5,达成协议(谈判)前的准备
    6,购买意向曲线的启示
    7,演练:达成协议

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