顾问式销售技巧
发布日期:2015-07-31浏览:1633
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课程背景
由于多种原因,客户不会轻而易举地把他们的真正需求告诉我们的销售员,客户也往往会满意于现状,确实没有意识到有隐性需求,或者认为隐性需求不那么重要。这就使得复杂产品(尤其是工业产品)的快速上量的难度加大。如何挖掘客户的隐性需求,并让他们意识到“隐性”需求对他们的重要,就成为销售员拿到订单的最关键任务。要完成这项任务,就需要掌握顾问式销售技巧。它是以客户隐性需求为中心。并配合客户心理变化而设计的提问销售技巧。本课程就是为了训练销售员具有专业的顾问式销售技巧而设置。课程价值点
1.熟练掌握创值解决方案的设计
2.熟练掌握SPIN提问销售技巧课程对象
中级销售员。课程大纲
一、顾问销售技巧的人性原理
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售的适用范围
3.顾问式销售的前提
4.客户的天然屏障
5.客户不愿被人说服
6.客户的避苦趋乐
7.两难下的选择趋向
8.价值而非利益
二、顾问式销售的创值方案设计
1,客户需求的分类
2,客户需求的五环模型
3,练习
4,产品的五环模型
5,练习
6,需求与产品的匹配模型
7,练习
8,创值销售
9,FAB的三环模型
10,练习
11,解决方案的设计:产品
12,解决方案的设计:行业
13,解决方案的设计:客户及其领域
14,解决方案的设计:公司内部资源
15,解决方案的设计:竞争性原则
16,解决方案的设计:差异性原则
17,解决方案的设计:价值原则
18,解决方案的陈述:价值见证原则
19,练习
三、顾问式销售的提问技巧
1.如何把冰块卖给爱斯基摩人?
2.先需求后方案的推销原则
3.隐含需求与显性需求的区分
4.客户需求是策略性问出来的
5.演练
6.SPIN提问技术的原理
7.背景问题的提问
8.背景提问的使用原则
9.练习
10.发现问题的提问
11.难点提问的使用原则
12.练习
13.暗示损失的问题提问
14.损失提问的注意要点
15.练习
16.需求回应性的提问
17.回应提问的注意要点
18.练习
19.确认性提问
20.顾问式销售的哑铃模型
21.让价值大于危害
22.练习
23.SPIN提问成功的关键性分析
24.使用SPIN技术的常见错误分析
25.SPIN提问销售的范例
26.SPIN提问销售的演练