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邰昌宝

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销售管理 门店销售

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销售渠道管理十一式

发布日期:2015-07-30浏览:2630

  • 课程背景

    渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从最基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题!

    课程价值点

    根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!

    课程对象

    渠道销售人员/经销商业务拓展团队

    课程大纲

    第一式:销售渠道的结构与角色定位
    1. 什么是销售渠道
    2. 销售渠道的结构
    3. 渠道成员角色的定位
    4. 代理商的类型
    脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C


    第二式:中间商的开发(上篇)
    1. 拟定分销策略
    必须考虑的关键因素
    2. 挑选与审核中间商
    选择经销商时要了解的基本问题
    讨论
    3. 识别中间商
    识别适当的中间商时的表格运用
    讨论


    第三式:中间商的开发(下篇)
    4.达成合作关系
    制定及运用贸易条款
    一般情况下给予的信贷
    讨论
    如何提供信贷便利
    合同样本
    中间商的筛选过程
    案例分析


    第四式:中间商的管理(第一节)
    经销商的管理
    为什么要把业务转交给经销商
    经销商的看法与供应商的局限
    经销商眼中的好供应商
    经销商是如何看待供应商的销售人员
    定期审核经销商的方法


    第五式:中间商的管理(第二节)
    中间商的圈地运动
    脑力激荡
    讨论对付中间商的办法
    二批的管理
    二批的管理实务


    第六式:中间商的管理(第三节)
    零售终端的管理
    案例分析
    如何制定销售访问计划
    制定销售访问计划的原则
    如何提高拜访绩效


    第七式:中间商的管理(第四节)
    重点零售客户的内部运作特点
    配送中心管理
    卖场布局中磁石理论
    讨论
    终端用户的管理
    终端用户的管理要素


    第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
    管理中间商的五条原则
    供应商的销售人员所需的技能
    经销商的销售人员所需的技能


    第九式:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
    讨论
    如何为经销商的业务增值
    改善经销商关系的有效途径
    模拟实验


    第十式:培养经销商和销售人员的自信心
    -销售精英应具备的主要素质
    -销售精英的三项修炼
    中间商的激励
    从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、
    制定激励的方针政策时双方的心态
    折扣类型
    案例分析
    讨论:折扣所产生的影响


    第十一式:解决渠道的冲突
    -窜货是否等于低价倾销?
    -低价倾销是否等于扰乱市场?
    -窜货是否一定要禁止?
    -如何有效解决经销商窜货问题!

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