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黄牧春

黄牧春 暂无评分

思维工具 教练技术

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顾问式销售技巧

发布日期:2015-07-17浏览:1909

  • 课程大纲

    第一部分谁需要参加本课程?
    1.大客户销售与普通客户销售
    2.大订单销售与小订单销售
    3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售
    4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… …
    第二部分客户的采购决策循环
    1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键
    2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势
    3.采购的三种方式… 决策过程各不同
    4.采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物
    5.客户为什么会购买?… 销售成功的本质
    第三部分以客户为中心的销售技巧
    1.分清步骤与技巧
    2.销售的步骤基于客户决策的步骤
    3.价值百万的提问式销售
    步骤技巧
    1.计划准备制定提问的SPIN策略
    2.接触探询核实背景S再试探难点P
    3.确定需求冲击影响I再正面需求N
    4.介绍说服 FAB与化解拒绝
    5.达成交易购买信号,同意楼梯,善于沉默
    6.巩固跟进构筑关系的金字塔
    留意提问的范围-焦点-倾向
    与营销接轨
    练习
    一分钟讲述

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