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黄牧春

黄牧春 暂无评分

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医药高效复合式招商攻略

发布日期:2015-07-17浏览:1949

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一章 药品招商的实质与发展
    第一节.招商的实质与目的
    第二节.招商销售模式的优势与劣势
    第三节.代理商的产生与发展;
    第一阶段(烽烟四起)
    第二阶段(逐鹿中原)
    第三阶段(地方割据)
    第四节.招商销售模式
    底价招商
    精细化招商
    佣金制
    第五节.招商方法
    广告招商
    电话招商
    驻地招商
    会议招商
    网络招商
    第二章 招商前准备
    第一节 产品定位
    产品综述
    产品说明书
    报批情况
    招投标情况
    医保情况
    SWOT分析
    销量分析
    原料及成本测算
    风险评估
    产品建议
    第二节 代理商愿意合作的招商团队
    A:代理商选择招商厂家及代表的标准眼光
    首选生产厂家
    有研发能力
    有产品独特性
    销售政策稳定
    招商经理稳定
    售后服务优秀
    厂家提供各种销售支持的
    B:代理商对招商经理的六大要求
    在所服务的公司稳定发展
    勤奋好学、沟通能力优秀
    可以提供专业化的培训
    积极应对各种突发情况
    为人相对诚恳、谦虚
    不会从代理商身上体现利益
    第三节 招商经理的四方面指标
    寻找代理商的能力
    谈判成交的能力
    演讲煽动的能力
    沟通能力
    第四节招商经理的必备工具
    A.办公室必备
    《中国医院大全》
    《客户档案表》
    《招商经理工作日志》
    《省区经理工作跟踪表》(公司完整一套工作管理表格)
    B.公文包必备
    《招商手册》
    产品资料(彩页、学术文献)
    中标清单(本公司的、重要竞品中标情况)
    《医院招商进度表》
    合同、记事本、样品、名片、计算器
    第三章 招商的七个步骤
    第一步:熟透当地情况
    第二步:熟透产品情况
    第三步:确定正确的战略战术
    第四步:寻找客户
    第五步:客户分类管理
    第六步:谈判与成交
    第七步:服务与支持
    第四章 复合式营销模式
    第一节 营销理念三因素基础
    第二节 选择代理商标准
    第三节 优秀合作伙伴特点
    第四节 代理商跟踪标准
    第五章 方案化的招商方法
    第一节 方案化招商方法的定义
    第二节 方案化招商方法的指导理念
    第三节 swot分析
    第四节 产品销售?链各环节的分析
    第五节 提供投资性的营销方案

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