销售精英专业销售话术特训营
发布日期:2014-08-11浏览:3697
-
课程大纲
第一节 你是一个销售精英吗
一、你平时是如何向客户销售产品的?
情景模拟:现场销售产品(10分钟)
要求:
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户
2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精3大品质
2、销售精英的“532”素质
心态
技能
资源
3、销售精英的“三能”素质
能讲
能写
能做
4、销售精英的“六个百问不倒”素质
第二节 最具销售工具标准话术与情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
经验分享:建立客户信任的六大法则
2.接近客户的六大方法
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计
经验分享:十二种创造性的开场白
情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
1.权威型
2.分析型
3.合群型
4.活泼型
情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰山模型分析
显性需求
隐性需求
案例:区别客户的显性与隐性需求
2、客户的组织需求分析
客户高层需求及心理与沟通技巧
经验分享:与客户高层沟通的话术技巧
客户中层需求及心理与沟通技巧
客户基层需求及心理与沟通技巧
案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求
3.客户正当的个人需求分析和情感沟通
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
客户关系营销的三步曲
非灰色性质地增进客户感情三大策略
案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析
情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频:站在客户的角度帮助客户购买产品
2、项目演示中的沟通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企业的项目演示为何成功
3、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点
如何挖掘产品买点
卖点如何与买点对接
案例:少女买房子
4、ABDC销售标准话术
AUTHORITY品牌的权威性
BETTER产品质量的优良性
DIFFERENCE功能的差异性
CONVENIENCE服务的便利性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、FABEEC销售标准话术
Features :特色 因为
Advantages :优点 这会使得
Benefits :利益 那也就是
Evidence :见证 你可以了解到
Experience :体验 你来亲自感受一下
Confirm: 确认 你觉得
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
3.面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
语言信号
非语言信号
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
4、如何达到双赢成交
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感
情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
七、客户抱怨和投诉中的处理技巧
1.客户投诉的心理分析
2.处理顾客投诉的原则
3.客户投诉处理步骤
4.客诉处理十二大禁忌
5.处理客户投诉的实战技巧
情景模拟:运用有效话术处理客户投诉