销售人员

6 H

第1单元 影响销售业绩的因素
1、影响业绩达成目标的一种精神——全力以赴
2、影响业绩达成目标的两种力量——动力和压力
3、影响销售员业绩突破的三大核心
 a、欲望——想做 b、勇气——敢做 c、方法——会做
4、影响销售业绩的四大方式
a.选择合适的方式   b.选择合适的方法
c.选择合适的策略   d.选择合适的时机
5、影响销售业绩的五大因素
a.客户数量 b.成交比例 c.交易额d.交易频率
e.忠诚度
第二课时
第2单元 如何开发潜在客户
1、目标客户的定位与寻找——5W2H
2、目标客户拓展的技巧
a.亲友开拓法    b.连环开拓法
c.权威推荐法    d.宣传广告法
e.交叉合作法    f.网络利用法
g.刊物利用法    h. 团体利用法
3、如何接触客户并建立亲和力
   a.找到接近客户的理由  
b.电话约访的太极行销
c.设计引发客户兴趣的开场白
d.进入客户频道的五缘营销
第三课时
第3单元 如何了解客户需求
1、了解需求的重要性——需求是营销的核心         
2、情景课堂—如何挖掘客户需求？
3、挖掘需求的4P标准话术    
4、发现客户需求的技巧
5、鉴定客户需求的连环发问    
第四课时
第4单元 如何解除客户拒绝
1、勇敢面对拒绝——青蛙法制     
2、如何转化对拒绝的恐惧？
3、客户的抗拒心理分析
4、化解客户抗拒的对策
5、七种常见的抗拒种类
6、处理客户抗拒六种方法；
a、太极沟通法    b、重新框视法  c、引导法
   d、倾听反问法   e、假设发      f、询问法
第五课时
第5单元 如何缔结成交
1、成交时的注意事项    
2、化解 “价格陷阱 ”
3、有效缔结客户的方法    
a、假设成交法    b、总结成交法    c、宠物成交法
d、定单成交法   e、门把成交法   f、 6+1成交法

第六课时
第6单元 用服务带动业务
1、买卖的完成不是赚钱的结束，而是下一次赚钱的开始！
2、我们不仅要卖产品，而且要让服务给客户带来快乐，享受和感觉
3、客户的问题就是我们工作的主题
4、铺心比铺货更重要，用心服务是最好的销售
5、销售就是服务，服务就是爱
6、每一个客户都是你终生的伙伴和一大片市场
7、客户是明星，市场是上级
8、忘掉利润，为了使命而服务