触及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售
发布日期:2015-03-28浏览:2282
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课程价值点
大客户销售有别于一般客户,需要严谨的销售流程与强有力的“销售辅助工具”;
完美呈现:确保目标达成的情境知识、客户信任度、差异化销售策略与致胜工具。
全球盛行的最新销售法则——解决方案式销售:轻松征服大客户、赢得大订单!
学员收获
了解大客户销售的专属特点,战略性认知全新销售手法的必要性;
理解解决方案式销售的核心原则;掌握六大销售步骤和差异化销售工具应用技巧。课程时长
12 H课程大纲
第一单元传统销售Vs大客户销售
一、大客户销售前奏:大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式:“人际关系销售模型”
三、营造信任的五大要素:态度+行为+能力+观念+人格
四、解决方案式销售:建立最佳“情境流畅度”
思考:“老鹰再生”的启示
第二单元解决方案式销售八大黄金法则
一、“基本原则”:没有问题,就不会有所改变
二、“销售原则”:先诊断,再下药(“销售医师学说”)
三、“需求原则”:购买者需求的三个阶段
四、“机会原则”:显性机会Vs隐性机会
五、“评估原则”:先入为主,设定需求,列入第一评估顺位
六、“权力原则”:你无法销售给无力购买的人
七、“阶段原则”:购买者的考虑随时在变
八、“成交原则”:问题×权力×愿景×价值×控制=成交
讨论:大客户销售是“科学”还是“艺术”?
第三单元解决方案式销售关键步骤&差异化策略
一、访前规划与最佳主顾识别:领域→客户计划→机会
致胜工具:关键人员列表、客户概况、问题链
二、激发客户兴趣与诊断式拜访:展现情境知识
致胜工具:参考案例、公司定位说明、业务开发信函
三、对症下药与提供双方认同的解决方案:发展“线人”
致胜工具:九格愿景构筑模式、初步价值提案
四、有效掌控客户购买流程:掌控购买流程等于获胜
致胜工具:机会评估工作表、经手人信函
五、甄别关键人物,锁定高层:划分“权力线”
致胜工具:权力人士信函
六、获得承诺,达成最后协议:洞悉“购买与采购战略”
练习:制定销售作战系列“致胜工具”
第四单元解决方案式销售流程管理
一、“销售路线里程碑图”:量化你的销售进程
二、“销售强度检查表”:设置五大评分体系
案例分析:现实订单的流程管理解析
第五单元解决方案式销售成功之道
一、长期的销售循环:“逆境商数”
二、大客户销售成功终极法则:坚持创造奇迹!
启动梦想•成就人生:《马拉松》