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• 大客户营销实战策略研讨

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一章大客户营销概述 一、什么是大客户战略 二、为什么要研究大客户战略 三、大客户战略营销的现状与未来 四、案例演示： 第二章目标大客户的开发与销售 一、目标客户的选择与分析 1、目标客户选择的MAN法则 2、黄金客户的特征 3、目标客户的价值评估 4、案例： 二、目标大客户内部的采购流程分析 1、客户内部组织结构形式 2、客户内部业务流程模式 3、大客户评估供应商的主要因素 4、影响采购决策的五种人 5、关键客户的DISC分析与沟通技巧 6、使用者的关注点与沟通技巧 7、技术把关者的关注点及沟通技巧 8、决策者的关注点及沟通技巧 9、影响者的关注点及沟通技巧 10、教练的关注点及沟通技巧 11、案例： 三、大客户开发的十大步骤 1、客户邀约、拜访 1）拜访客户前的准备 2）约见客户的常用方法 3）接近客户有效方法 4）拜访客户的最佳时间 2、建立信任的关键 ——信任AT法则 ——怎样建立双方的信任关系 3、大客户基本信息的搜集 1）、企业性质、规模、地位 2）、产品的信息 3）、它的客户信息 4）、企业文化、价值观导向 5）、经营状况、财务状况、信誉状况 6）、决策人个人信息 7）、它的竞争对手信息 4、探寻需求 —— SPIN提问工具的应用 5、产品技术交流 FABE产品讲解法则的应用 6、项目评估 7、项目谈判 邀标与公开招标 8、签订合约 9、项目实施 10、项目验收 11、案例： 第三章客情关系的维护 1、客情关系的本质 客情不是请客吃饭 客情关系的核心是什么 利益 信任 双赢 2、你与客户的四种关系 3、机构利益VS个人利益 4、销售顾问VS采购专家 5、客户服务策略 CRM客户关系管理系统的建立 技术壁垒 商务壁垒 第四章大客户销售的八大武器 1、展会 （案例） 2、技术交流（案例） 3、产品测试、体验（案例） 4、上门拜访（案例） 5、参观考察（案例） 6、商务交流（案例） 7、赠品与礼品（案例） 8、电话营销（案例） 第五章大客户经理的职业素养要求 一、大客户经理的基本素质 二、销售人员的类型 猎手型（案例） 顾问型（案例） 伙伴型（案例） 四、目标管理 五、时间管理 六、自我管理 七、学习力
• 沟通与心态

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、开场小故事 二、视频 《丛林法则》—— 改变的力量 三、人类行为特征规律 四、你知道心智模式是什么吗？ 五、了解自己—— 升级自己 六、你了解自己吗？ 你想知道自己的人际风格类型吗？ 个人的SWOT分析 七、你为什么工作？ 工作的动力源自哪里？ 工作的热情源自哪里？ 目标与梦想 七、 《古兰经》—— 移山大法 跟我朗读 八、 心态决定一切——你的心态决定你的未来！ 心态对人的影响有多大？ 九、 职业人的黄金心态 空杯 （故事案例） 自信 （故事案例） 舍得 （故事案例） 合作 （故事案例） 欣赏 （故事案例）  珍惜缘分 （故事案例） 感恩惜福 （故事案例） 视频资料： 最重要的心态 —— 决心 十、学员分享
• 顾问式销售核心技能训练

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一部分 营销理念的启发 一、改变的力量 ——《 鹰的重生》、《丛林法则》 二、Top sales 的成功秘诀 三、决胜边缘 四、Top sales的五种黄金心态 五、什么是销售？ —— 关于销售本质的讨论 我们销的是什么？售的是什么？ 客户买的是什么？我们卖的是什么？ 营销的出发点到底在哪里？ 六、顾问式Sales与普通的Sales有何区别？ 七、顾客喜欢什么样的销售人员？ 【故事分享】三个石匠的理想 【故事分享】鲍威尔的世界纪录 八、职业营销人的三项重要的修炼 九、案例：相亲节目《非诚勿扰》给我们的启示 十、知识与技能的重要区别 —— 掌握技能的重要性 第二部分 专业销售流程 一、营销原理图 —— 营销人必须读懂的一张图 二、顾客的购买动机与流程 【案例分析】徐悲鸿的奔马图 三、专业的销售动机与流程 第三部分 专业销售六步法 【销售案例导入】《王婆卖瓜》新解 【销售案例导入】《世界上最棒的销售案例》 《把梳子卖给和尚》新解 第一步、精心准备 产品知识的准备 销售工具的准备 心态的准备 准客户的准备——MAN法则 黄金客户的七个特征 第二步、成功拜访 成功约访 拜访目的 赞美的三个同心圆 关键的第一印象 【销售案例导入】《你的形象价值百万》 面对面销售六个永恒的问句 信任关系的建立——AT法则 沟通三要素 沟通中的询问、倾听、表达——FORM法则 人际风格在沟通中的应用 开场白的重要性 ——  《十二种精彩的开场白示例》 分组互动练习：开场白、赞美、开放式、封闭式询问 第三步、了解需求 【典型案例分析】 李大妈买李子 【典型案例分析】把冰卖给爱斯基摩人 重要的观念 人生需求图 了解需求的步骤 顾问式销售的核心技术——SPIN技术的介绍 顾问式销售的核心技术——SPIN技术的应用（案例分析） 互动练习：SPIN工具的运用练习 ABC (学员演练) 机构需求与个人需求 客户需求排序与满足 第四步、产品介绍 FABE 产品介绍法则 故事案例分析：《猫和鱼的故事》 找到客户的购买价值观（客户的樱桃树） 如何塑造产品价值——UPS法则 向客户提交解决方案 说明客户值得购买的五大理由 【某品牌产品的介绍过程】 现场互动：你的产品该如何介绍？ 第五步、异议处理 重要的观念 异议产生的原因 常见的六大抗拒点 解除抗拒点的套路 异议处理的方法 ——  《九句让客户无法拒绝的回答》 现场互动：角色扮演sales与客户的对话 第六步、谈判成交 【经典的谈判故事】—— 引发的思考 谈判的要素 谈判的策略 赢的感觉 成交步骤 成交技巧 —— 《十种绝妙的成交技巧示例》 成交口诀 视频案例分析：《卖拐》—— SPIN技术的运用分析 现场互动：情景顾问式销售演示 【关键一步】 让销售进入巅峰状态 《不要对自己说不可能》 激发潜能、突破自我 善于运用团队的力量 是想要还是一定要 第四部分 学员的心得分享 合影纪念