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• 决胜终端秘笈

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一部分 打造招揽顾客的店面店面设计的启发和窍门顾客是否进店取决与店铺的外观——20米前定胜负设计一个可以赢得顾客好感的商店外观终端店面装修色调的选择方法入口处设计的启发和窍门根据商品特点设计商品入口入口原则设置在商店右侧招牌/广告牌设计安装的窍门立体感招牌更显眼醒目广告牌要突出个性招牌色调可以参考国旗颜色充分利用商店环境、商业圈的窍门选择商业圈的要点，商业圈变化时的应对措施距离和时间的关系店面朝向的最佳选择2. 第二部分 精心打造卖场店面平面布置的窍门店面最里面放置高级品，顾客可以安心购物设计符合人们行走习惯的购物路线环顾型的布置增加顾客购买机会提高店面形象的窍门先决定关键的设计，使店内形象统一可以提高装饰效果的玻璃种类打造店内宽松的空间陈列用具选用的窍门陈列用具选择精品，不能比商品抢眼使用木材等可以给人以安全感的材料3. 第三部分 怦然产生购买欲望的产品陈列法商品陈列的窍门销售黄金区间位置让顾客情不自禁取商品严禁堵塞通道和店头的“超限陈列”表现和展示的巧妙店内表现中不可缺少的组成和构图产生美感的沟通方法POP、小广告单、DM制作窍门店内使用的POP的种类极力宣传畅销品
• 打造家居建材高绩效团队

  2015-07-31...
  查看详情>> 结合实际案例来分析一下自己是否已经拥有了一个高绩效的团队 如何在公司的不同发展阶段培养团队中的中层管理人员 团队管理过程中如何与下属进行最有效的沟通 如何有效地激励团队：激励的十个方法和五个原则 培养团队精神: 为什么要培养团队精神；打造团队精神的有效方法 提升领导者在团队中的个人魅力 运用团队文化建设来打造健康且充满活力的团队
• 永久执行力

  2015-07-31...
  查看详情>> 以分享身边执行力案例的讨论开始，讨论对执行力的理解 执行力与企业的核心竞争力 从不同角度认识执行力：从全方位理解执行力 如何通过执行力的三个核心来确保企业的高效执行力 作为公司的领导主管，如何带领团队打造执行力 什么原因无法保证执行力 从自身做起，提升个人的执行力
• 打造家居建材企业中坚力量-直营经理培训

  2015-07-31...
  查看详情>> 直营经理的角色认知。 直营经理的核心工作：搭班子，建梯队，设激励。 建立领导班子，目的是保证团队有一个坚强的、意志统一的领导核心。 通过招聘，晋升，授权建立人才梯队，为团队可持续发展提供人力资本支持。 如何激励员工，管理搭建的团队：激励的诊断，针对不同员工的激励技巧，绩效管理，薪酬激励。
• 金牌店长培训班-家居建材

  2015-07-31...
  查看详情>> 认清店长在企业中的角色 空降兵能软着陆吗？ 店长的选拔：如何在“自己的孩子”中找到重点的培养对象？？ 作为店长，如何培养自己健康的心态 店长的工作职责和店面的运营管理 打造店长专业的职业形象 店长的团队管理技巧：严格的绩效管理，日常的培训与辅导 经营理念的传达 面对疑难问题的处理 适当适时的激励方法  
• 优秀家居建材经销商成长之路

  2015-07-31...
  查看详情>> 拓宽思路，找寻改变之路。 成功的最基本原理——成功法则 做生意的各阶段分析（事必躬亲的生意往往做不大） 渠道分析。 人员培养。 选择比努力更重要，如何对待你的选择。 专注做事，否则东方不亮，西方也不亮。 舍与得的辩证。 关于门店选址装修、市场、销售、售后、回访、投诉、促销、网络、小区等方面的全套解析。 经销商类型分析，领导能力测试。
• 家居建材区域市场品牌推广

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一部分 如何借助产品品牌塑造经销商品牌 经销商塑造自身品牌的重要性 经销商如何借助产品品牌塑造自身品牌 第二部分 区域市场品牌推广实例 品牌的定位方式 品牌的市场表现 品牌的推广方式 第三部分 推广品牌的媒体利用策略与方法 不同媒体的作用 媒体在不同市场环境中的使用 各类媒体的组合方式 淡旺季的推广比例与媒体的配合 第四部分 终端促销 不同产品适合不同的促销方法 不同产品阶段适合不同的促销方法 终端促销的计划与实施 促销案例分析 第五部分 节日终端如何操作团购 团购市场的特点 团购的操作原则 团购客户的分析与对策 精彩团购案例分析  
• 家居建材“赢”销实战

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一部分 唤起你的欲望和目标 第二部分 不要让客户认为你就是个卖地板的，要让客户认为你不仅仅是做××销售的 销售能力的提升 专业知识、边缘知识 杜撰故事、扩充经验 自我形象的塑造 门店形象 团队合作 数字游戏——团队测试 第三部分 找回你遗忘的销售卖点和技巧 你是否走进销售“怪圈” 卖点实战讲解与竞品分享 花色讲解 实景效果讲解 问答式讲解 第四部分 请重视你自己，认识你自己 品牌形象 服务 第五部分 学会向内部客户提问，利用一切有效资源 利用有效资源 促销 第六部分 为自己申请压力 没有压力的时候为自己申请压力
• 《2015 赢在管理》

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一课：赢在管理——门店管理思路调整 一、调整门店管理思路，是改变员工的前提 1、门店管理的最大管理成本： 没有经过规范训练的一线导购人员，是最大的成本。 打造一支具有竞争力的销售团队。 2、原始门店管理思路所带来的问题。 执行不力导致的店面经营恶性循环。 执行不力将得不到上级管理者的支持。 优秀管理者的执行力是如何检验的？ 3、门店管理者有效的自我提升途径。 管理人员的走动式现场学习。 店长需增强总结的意识和能力。 乐为人师，在传授中进步。 多和优秀的管理者进行交流和碰撞。 门店管理者，你就是店面的首席培训师。 创造机会，走出去传播自己的经验。 4、管理者怎样对待员工，员工就怎样对待顾客。 门店管理者不可失信于店员。 注重工资与价值的同步增长； 帮助导购员快速提升自我价值； 5、旧的管理思维，不要成为销售的障碍。 不要总是说教式地给员工“洗脑”。 辅导下属需要注意的3个角度。 二、成功店长是优秀的指挥家。 1、责任胜于能力。 店面管理者需要学会用“结果心态”面对工作。 带着自己的思考去发现和解决问题，不做“双面胶”。 店长要敢于承担责任。 2、做好员工的辅导与培训。 店长能力评估表。 店长的自我定位要求：用人与培养人。 3、新晋管理者快速树立威与信的方法。 与下属充分沟通，建立关系。 通过销售过程传授技能，展示销售能力。 寻找店面的问题，短时间进行突破解决。 当典型事件出现时，抓住机会解决问题。 4、店长“管好”自己的老板的必修技能。 保持联系，确保老板的“知情权”。 详细的工作计划和进度总结。 计划和进度经常与老板“同步” 把老板的思路引导到自己的思路上来。 相信自己，敢于承担责任。 5、店长擅做销售诊断，通过诊断提升店面业绩。 销售环节的日常统计和数据分析。 店面销售能力基础数据统计周报表。 动作分解式诊断，破解销售瓶颈。 六大环节的具体动作检查。 6、销售目标不要变成销售口号。 五动作分解，销售目标真正落实。 促销产品的设定方法。 目标分解后的时间节点推进与管理。 促销产品的专项介绍训练方法。 导购员技能训练的专项方法。 激励导购员的措施，组合运用产生最佳效果。 第二课：赢在管理——门店管理方法 三、管理者抓五大核心问题，全面提升导购员销售水平。 1、招不对人，就不能用好人。 导致招聘困难的五个因素。 招聘优秀员工的5种渠道。 提升管理人员的面试技巧。 店面经理面试导购员应该提问的10个问题。 规范面试方式，营造面试环境。 2、改变导购员心态模式。 导购员心态不好的根源分析。 店面管理中改变导购心态2个方向。 3、塑导购员的自身价值，同进口品牌相匹配。 门店管理中提升对员工的重视。 给予销售人员学习与锻炼的机会。 让员工展示自己的特长，找到自信。 4、整理自己门店中“独有”的销售方法。 独有《产品优点话术手册》 独有《顾客异议应对话术手册》 独有《导购与服务技巧手册》 5、张弛有度，4项措施解决导购员淡季疲软。 利用旅游小活动调整员工状态。 通过培训激发员工。 学习样板市场，总结自身不足。 老客户回访进行时。 四、门店管理中的顾客服务管理 1、顾客服务管理理念。 服务需要投入。 只有先服务好员工，员工才能服务好顾客。 店长针对服务管理的监控。 2、五个环节使服务区别其它品牌。 环节一：接待环节的服务。 环节二：产品体验环节的服务。 环节三：顾客异议环节的服务。 环节四：送客环节的服务。 环节五：服务配套设施。 3、训练好服务顾客的基本功。 充分了解顾客的购买需求。 真诚沟通的的4个方面。 3种需要耐心处理的销售环节。 使顾客喜欢听销售人员说话。 4、管理好顾客，提高签单率。 警惕缺少目的性导购（销售分析三个方面）。 《顾客资料登记表》的填写管理 定期检查与顾客分析。 5、提升顾客对门店售后服务的参与度。 让服务短信与服务电话更有用。 调整方式，增加顾客的参与意愿。 顾客对服务满意的同时，进行跟进管理。 老客户回访进行时。 五、打造团队不能全靠制度完成。 1、管理者看准人与用对人。 导购员能力的发挥取决于2个要素。 ABCD四类导购员的管理。 2、有效授权，带出优秀团队。 店长不懂授权的原因 店长做到有效授权的四个要点。 3、当“底薪+提成”不起作用时的解决办法。 如何用奖金弥补管理性短板。 底薪、提成、奖金的比例结构怎样设置才合理。 不要让导购员碰到“工资天花板” 留住优秀员工的“合伙人”制度 4、销售提成怎样分配才合适。 管理者面对激励之后的管理问题。 个人为主的“利益均沾”。 团队为主的“奖金排名”。 店长拿店面提成的方式。 提成措施的灵活性。 5、店长不愿培养下属的解决方法。 让店长有能力培养下属的方法。 别让薪资制度成为障碍。 岗位职责要重新明确。 6、店面管理不能钻进制度管理的死胡同。 管理制度要制订的合情合理。 执行制度要严宽结合。 打造无形的团队文化。  
• 《门店卖翻天》——导购技巧训练

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一课：销售人员心态调整 （本部分将通过具体的案例，进行导购员心态分析和心理调整，以便调动销售人员的主观能动性，使其主动工作、为自己的成长而工作、为明天的目标而工作。） 一、静心思考，我在为谁工作？ 1、“生活与工作的压力，会让我很迷茫。” 导购员要努力改变自己的现状； 我要拥有梦想，我要追寻我的未来； 为什么最要不得“打工心态”； 如果我是老板，我打算怎么做？ 我的人生目标在哪里？ 把握机会，创造未来！ 老板培养一个人，最看重的是什么？ 为什么说“吃小亏，占大便宜”？ 你最好的老师，就是你的老板； 2、“对不起，是我赶走了顾客”。 努力的工作却变成努力的犯错； 导购水平太弱了 基本不懂销售礼仪 控制不好自己的情绪，无意中伤害了顾客感情 3、“要把信任与产品一同销售。” 学会占在顾客的角度去考虑问题； 4、“为什么顾客不满意我介绍的花色？” 自己都觉得不好看，就不要介绍给顾客； 想说服别人，首先说服自己； 用自己的审美，去改变顾客的审美； 调整策略，重新确定需求点； 5、主动销售，引导顾客深入 良好的顾客关系，从主动销售开始； 销售话题的引导，从主动探寻开始； 产品体验式销售，从主动引导开始； 有效促成签单，从主动施压开始； 客户异议的处理，从主动思考开始； 6、感动顾客，赢得更多的销售机会 就算你不买我的产品，我也要感动你； 当你再一次上门时，我更要感动你； 在你已经购买之后，我依然感动你。 第二课：销售人员技巧提升 （本部分将从导购员沟通能力训练、拉近顾客关系训练、产品体验训练、处理疑难问题训练、价格谈判训练、快速签单训练等六个部分，来提升导购员的销售能力。本部分将进行大量的案例分析，讨论与训练，以便导购员快速掌握方法，即学即用。） 二、架起与你沟通的桥，成就我完美的销售 1、让自己说出更好听的话！ “口头语”是最不礼貌的表达； 巧妙拒绝顾客，让顾客没那么大的火气； 为谈话降温，告别反驳与争执； 2、美言一句三冬暖！ 要随时把好听的话挂在嘴边； 一边解决问题，一边赞美，销售过程更流畅； 真诚的赞美，让人心里暖 把赞美顾客变成自己的好习惯； 3、避实就虚，不再直来直去！ 多多认同，以退为进； 借势转变成赞美的机会； 快速转移到谈话的主题； 从被动回答转向主动提问； 4、一定要让顾客开口说话，我们才有销售的机会！ 主动提问顾客，好处多多！ 寻找需求，对症下药； 引领顾客的问题，以我为主； 有问有答，全面互动，不给顾客思考时间； 积极有效的提问，才是王道； 5、通过心理暗示，让顾客自我说服！ 心理暗示加引领，变成绘图销售法 案例分析与模拟训练 三、拉近人与人的距离，给销售一个美好的开端 1、销售，从顾客未进店就已开始！ 不在沉默中爆发，就中沉默中灭亡； 沉默让你失去了激情； 爆发让你吓跑了顾客； 2、随机而动的迎宾方式，让你收获更多的顾客！ 回头客要加倍热情！ 闲散客要展示实力！ 意向客要直奔主题！ 3、最为有效的接近顾客的方式 遇见主动的顾客，要积极回应； 遇见沉默型顾客，要找准时机； 把控压力，徐徐图之； 争取机会，永不放弃； 4、需求第一原则，让你拥有机会 “中医”式销售方法，让你找准需求； 进行产品定向，积极主动向前冲！ 案例分析与模拟训练 四、产品体验，永远是互动的最好方法！ 1、让顾客自己找到“感觉”！ 产品讲解的错误逻辑； 顾客的普通需求与重点需求； 说十个原理，不如讲一个好处； 标准和细节，都是自己树立的； 利用人性的弱点，引出购买的兴趣 2、有参与，有互动，距离成功更近一步！ 引导体验要掌握时机； 从利益的角度进行体验； 如遇拒绝，要缓解压力； 坚持并讲求方法，迂回前进； 3、一定要让顾客自我说服！ 动动手呀，动动脚； 一边提问，一边“绘图”，刺激顾客体验 4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！ 导购员不能被顾客牵着鼻子走； 锻炼自己的审美观 （审美观训练，花色讲解训练）   五、在解决问题的过程中，建立客户信任！ 1、为什么你对顾客的提问，总是回答不好？ 一定要先建立信任； 平稳心态，站在大局上考虑问题； 养成平和的应对心态； （案例分析与实战演练） 2、真的还是假的？顾客耍你没商量！ 顾客为什么会拒绝你？ 顾客为什么找借口口？ 拉回顾客四步曲 引导顾客的三个话述模板！ 3、有效解决顾客问题的4个关键点！ 导购员一定要学会“听”！ 先找准方向，再回答顾客问题！ （实战演练） 说话要有理有据，抓住细节做回应！ 把话说得更婉转 案例分析与模拟训练 六、价格推动产品？还是产品推动价格？ 1、被价格问题搞晕的导购员！ 顾客就是这样的购买习惯，你也一样如此！ 顾客就是喜欢“乱砍价”； 提升自己的价格应对能力，对价格有信心！ 2、你的产品到底“值不值”这个价？ 你有没有一个能提升产品价格的“店面”？ 你是不是一个能提升价格的“导购人才”？ 3、不要让价格再“失控”？ 采取价格“回应”战术； （实战演练） 销售人员必会的“价值塑造法”！ 平稳心态，不要跳进“陷阱”！ （话术模板训练） 让顾客感觉到你的一颗诚心！ 4、常见的价格谈判应对策略与话术 喜欢产品，就是感觉价格太贵！ 总拿别的牌子跟你比价！ 讨价还价，不停纠缠 用老客户的身份，要求打折 又要赠品，又要价格！ 七、时机成熟，快速推动签单！ 1、你的签单率为什么总提升不了？ 按部就班的成交，让你跑单！ 导购员太业余，越到最后，越是搞不定！ 时机不到，导购员进行了错误判断！ 成交基础不够 2、快速提升业绩的签单能力训练 有效把握成交的时机！ 各种签单技巧交叉使用！ 3、让顾客回头的方法！ 为什么你的顾客一去不复返？ 如果给顾客“面子”？ 给他一个理由，让他有台阶可下！ 4、增加业绩，连带销售！ 有附加销售的意识！ 把握时机，找好切入点； 实战模板训练 5、充分“为顾客着想！” 一起买更划算； 难得碰到自己喜欢的； 不是多买，只是提前买； 买配套的，效果会更好； 享受会员价格或者积分； 实战模板训练   第三课：销售人员的服务意识 （本部分服务的角度出发，让导购员充分认识到服务是产品附加值的一部分，如何通过服务，为你的产品增值，如果通过服务，为你带来更多的客户。我们的目标是：把客户变成我们的朋友，并把朋友的朋友变成我们的顾客！） 八、新的销售，从客户服务中开始！ 1、做客户，需要滚雪球！ 如何让雪球越滚越大？ 吃小亏，占大便宜！ 2、增强对售后服务的认识 安装服务不属于售后服务 投诉处理，也不能称为服务 超出顾客期望值的服务，才是服务！ 顾客带顾客，才是你的成功！ 3、感动顾客，你需要会做！ 要有投入的意识； 要做好打持久战的准备； 增值在关键点上面。  
• 《建材经销商襁褓期生存法则》

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一部分： 突破拐点，赢取未来 （2014年，全国建材行业面临调整与转型。在这样的拐点时刻，XX地板是否能够整合营销新思路，利用现有渠道精耕细作，大胆超车，将决定未来3年的发展速度。） 一、树立拐点思维，把握竞争机会 处于弯道时刻的两种选择 机会成威胁并存，是否弯道超车 超车的两大必要条件分析 二、超越自我，赢取未来 中国经济趋势及预期分析 家居建材行业的机会与威胁 经销商生意的新挑战 经销商必须具备的新思路、新方法 三、把握三大关键，经销商快速超车 1、店面形象力超车 成功店面的五个一法则 店面级别决定区域市场的五种攻略 店面级别与区域市场定位及其价格策略 2、市场运动力超车 主动出击，走出店面抢市场 销售渠道多元化，精耕细作多渗透 主抓促销多抢单，横向联合多借势 3、团队软实力超车 打破夫妻老婆店的经营意识 构建团队，提升团队战斗力 经销商快速提升经营能力的两大算途径和三个层面 四、紧跟厂方步伐，借势厂方力量 把思路和行为统一到厂方的方向上来 品牌总部是经销商智力的源泉与动力 选择了品牌，就是选择了品牌的营销思路 经销商偏离工厂营销思路的后果 （本小节总结，思路梳理） 第二部分： 组建销售团队是做强之路 （先有鸡还是先有蛋，这是让很多小经销商反复思量的问题。常年招聘却招聘不到好人，好不容易找到导购员却养不住，造成人员流失。小经销商想要生存并挣到钱，一定要组建小团队。） 一、导致招聘难的五大因素： 无法回避的待遇问题 夫妻店的管理方式分析 老板个人的口碑树立 招聘方式的原始性让你失去太多 店面硬件缺少吸引力 二、怎样才能招到优秀的员工 拓宽招聘渠道 人才招聘会的操作方法 同行挖人的技巧 门店广告如何打？ 利用朋友和老员工介绍 网络招聘要怎样做才有效？ 提升面试技巧 个人简介表格的规范填写 面试问题设置及技巧 规范面试方式 （本小节总结，思路梳理） 第三部分： 细节决定成败，利用服务做口碑营销 （口碑营销是销售模式中非常重要的板块，XX地板的经销商做口碑营销模式也是销量增长的重点。在二三级城市，甚至四级市场，口碑营销的拉动比广告更要有效。如何进行服务创造口碑营销，将通过本部分解决。） 一、 怎样利用服创出XX地板的口碑 口碑营销的重要性分析 服务就是踏踏实实地做细节 细节决定成败（通过各种案例来理解细节的执行） 二、 服务要创造价值！价值要建立在每一个点上 售前服务 售中服务 售后服务 各环节中如何进行口碑营销 三、 大力提畅的“初测服务讲解” 初测避免五大遗憾 如何寻找时机进行讲解 初测现场如何为顾客进行服务 三、服务在于做细节的理念分解 · 培养做细节的意识-决定细节的根源 · 如何锻造地板安装服务，如何设立服务标准。 · 客户满意与客户愉悦。 （本小节总结，要点讨论） 第四部分： 走出店面抢市场，拉动销量下小区 （小区推广的概念已不再新，但是很多经销商反应小区推广就是“鸡肋”。不做又不行，因为竞争对手都在做，自己做了之后又看不到明显效果。更面临很多小区人员的管理问题。其实，更多的经销商都不懂小区推广，完整的小区推广方法将带来大量的收获。） 一、做小区推广，提升销售业绩 为什么销售商做“小区推广”总是那么无奈？ 从“坐销”到“行销”，是从被动到主动的过程； 如何抢在对手之前获取客户认同； 把客户从被窝里直接拉到门店、扩大潜在客户群体； 二、小区推广的具体操作7步走： 小区的选择（针对区域市场小区的具体分析,建立楼盘档案表）； 小区入驻（小区入驻时间、形式、各种物料准备）； 小区推广阶段（形式、小区广告的方法、疑难问题解决）； 客户信息管理（扫楼报备、各种回访、坚持，解决方案）； 收网（活动氛围、场面控制、客户到场率、签单率）； 总结（各项结果统计、活动总结）； 制定下一步工作计划（已签单客户回访、跟踪等）； 三、全面解决小区推广中的常见问题： 导购员对于搜集信息的态度不对怎么办？（不重视、信息混乱等）； 信息报备后与业务员脱节怎么办？（包括：业务员不知道回访后客户的反映、针对不同状态的客户做出不同决策、业务员不经常了解两表：《客户信息汇总表》、《客户信息回访表》等）； 上门回访存在难度，做的过程中打折扣怎么办？ 四、小区推广过程中的经销商老板要做的事情分解 老板要坚定的把小区做深、做透； 老板应该学会提问的问题； 老板要把小区推广作为日常工作来抓； 促销是小区收网的一种形式； 老板要把对店面的关注放到小区上面； 小区推广只有坚持到底才能出好成绩。 （本小节总结，要点讨论） 第五部分：做好装饰公司，未来销售之必备渠道 （有行业内人士认为，未来建材行业将被家装市场整合。在家装市场越来越强大的今天，如何切入设计师渠道，是我们需要认真学习的内容。） 一、什么样的产品合适走装饰公司 品牌与产品定位； 各系列产品中合作型产品的“独立性”； 区域型装饰公司展厅与专门展厅的不同作用； 二、高端一些的产品价格如何确定 高利润的产品才具有合作空间； 店面销售要能扛得住价格（扛价策略）； 合作产品价格不存在其它冲突问题； 三、品牌与“装饰公司”的关系维护 投其所好，用“耐心”赢得设计师； 搞好“设计师沙龙”，做出自己品牌的小圈子； 日常进行设计师维护的各种方法介绍； 四、设计师“返点”等疑难问题解答 预返点与预存款法如何做？ 报备后返点与常规返点如何做？ 设计师自己上门索要返点的解决方法？ （本小节总结，要点讨论） 第六部分：电话营销详细动作分析 （目前，所有家居建材行业的营销活动，都需要进行电话营销。经销商与店长必须清楚知道电话营销的方法，并正确使用电话营销技能，大量的邀约客户参与我们的活动。） 电话营销在建材行业的趋势 客户信息买卖已经成为产业链 大型促销、砍价会，买名单已经是必须 电话营销是做活动蓄水主要手段 平日进行“老带新”，必须通过电话解决 电话营销是有效拦截的主要手段 清楚打电话要做什么 打电话之前的5种小心态 1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由； 2. 在客户面前低三下四，过于谦卑 ； 3. 满足于已有的销售业绩不思进取 ； 4. 看轻别人的工作 5. 经常抱怨不景气，从不反思自己 通过电话解决6件事 1你是谁 2你要和我谈什么 3你说的事情有什么好处 4如何证明你说的是事实 5我为什么要跟你买 6为什么现在就跟你买 拿对资料才能打对电话 装饰公司（设计师、监理） 扫楼（物管管理员即房管、包工头） 售楼小姐 同行、物业 信息公司（送沙的人、入伙办、搬运队） 客户分类（楼盘、准客户） 楼盘：收楼时间、单价、户数、面积、性别、区域、业主类型 准客户：职业、性格、籍贯、年龄、爱好、决策人、消费观念、购买力、家庭成员、装修风格、户型大小、信息来源、装饰公司、已购建材、需求数量、性别等 听音识人，准确客户分析 1、大部分的客户在电话内容中都不说真话 2、客户需要感到自己被尊重 3、客户的需求被重视 30秒内打动TA的心 语言的艺术 陈述产品价值 提出刺激性的问题 让顾客感到惊讶 常见客户刁难问题的巧妙解答 （本小节总结，要点讨论） 第七部分：做好基础，创新突破做促销 （越是有市场影响力，促销就越成功。品牌在市场上形成影响力，需要大量的基础工作。市场基础薄弱，促销活动收获较小。很多新经销商对促销活动很茫然，不会操作。我们将促销过程分解，便于经销商们更好的学习。） 一、促销就是赚钱工具。 地板行业常见的促销模式分析。 促销的成功与不成功的原因分析。 促销就是整合资源，用资源赚钱。 二、促销动作分解。 1活动规划：在活动之前理清自己的思路 活动时间确定 方案拟定 活动受众分类 2活动目标：没有目标的促销是无意义的 销售额的制订 买卡量的分解 3活动地点：与活动方式直接关联 店面 外场活动 第三方合作联盟 4活动目的分析与活动主题制定 5活动参与人员的分工与活动设备的准备 小区 家装公司 电话邀约 门店拦截 广告宣传 6活动方式与内容的确定 买增 充抵 抽奖 进店有礼 特价 直降 单点爆 7活动流程 活动前准备 店面及场地布置 物料准备到位 活动开展 活动过程中的现场操控 8注意事项的分析 消费氛围的营造 老顾客的成交与带动 新顾客的快速成交 人气不足时的应急方案 三、促销案例分析 分析方向：前期准备 分析方向：人员分工 分析方向：物料布置 分析方向：客户邀约 分析方向：活动过程 分析方向：收尾工作 分析方向：促销创新 四、促销实战模拟（备选，视时间而定）