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• 如何成为卓越的经销商

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一讲：精确定位——选对方向，事半功倍 一、优秀经销商的赢利模式 模式1：差异化产品赢利模式 模式2：个性化服务赢利模式 模式3：优势资源渗透赢利模式 二、优秀经销商应规避的八大问题 问题1：短视——没有发展远景，小富即安； 问题2：懒惰——等待厂家的支持，不主动打市场； 问题3：花心——有钱就找小老婆； …… 问题7：埋怨——不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业； 问题8：不学无术——不愿意学习，不懂、不专、不爱所从事的行业； 三、精确定位，明确方向 1、认识市场定位 2、经销商定位 3、定位案例分析 第二讲：渠道为王——搭建管道，助力发展 一、正确认识渠道价值 1、拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾； 2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润； 3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码； 4、自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固； 5、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。 二、布局销售渠道 1、在地图上标注销售网点 2、标注竞争对手网点 3、标注自己准备切入的网点 三、开发销售渠道 1、全部由自己建 2、由分销商建 3、由自己和分销商共同建 四、维护销售渠道 1、建立客情档案 2、搞好客情关系 第三讲：以人为本——培养人才，积蓄实力 一、人才使用的6大典型问题 问题1：没有人才培养计划； 问题2：招聘人才标准错误； 问题3：老板精明能干员工个个是笨蛋； 问题4：要员工事事请示经销商； 问题5：批评员工比表扬员工多； 问题6：老板上班比员工还晚。 二、招聘员工智慧 1、要招聘喜欢我们的员工，而不是招聘仅仅我们喜欢员工； 2、有强烈企图心的人。 三、管理员工智慧 1、设计并帮助员工实现梦想； 2、说服力； 3、带动。 4、包容力。 第四讲：销售为主——持续发展，利润为本 一、销售存在的6大典型问题 问题1：员工没有销售目标； 问题6：目标考核没有变通。 问题2：销售激励方法原始； 问题3：员工培训没有方法； 问题4：少与员工绩效面谈； 问题5：没有月度表彰会议； 二、工具1：给销售员工一个明确的工作目标 1、重新认识销售目标 2、销售目标制定要领 3、销售目标要因人而异 三、工具2：给销售员工一个努力工作的理由 1、员工努力工作理论 2、销售员工有哪些需要 四、工具3：让销售员工有做好工作的能力 1、传、帮、带 2、模仿 3、异议解决手册 五、工具4：与销售员工进行绩效结果的面谈 1、绩效面谈的意义 2、绩效的定义 3、绩效面谈的方法 第五讲：打造品牌——推广造势，提升价值 一、品牌推广存在的5大误区 误区1：不了解不同竞争时代的赢利模式； 误区2：认为做广告宣传仅仅是厂家的事； 误区3：认为经销产品越多，赚钱就越多； 误区4：认为和厂家迟早都会分开的； 误区5：认为记者和我无关。 二、Y23理论对经销商的启示 启示1：不要随便转行，要坚持下去； 启示2：只有到达质变的品牌才能赚钱； 启示3：量变阶段着急没有用； 启示4：量变阶段的主要任务。 三、经销商造大势的10大方法 方法1：派发传单 方法2：横幅广告 方法3：路牌广告 方法4：…… 第六讲：合作共赢——发展巩固，基业长青 一、向优秀的同行学习，实地参观取经； 二、要有长期合作的意识； 三、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系； 四、主推厂家的产品并快速提升销量； 五、严格执行厂家的各种政策。
• 经销商之经营管理提升训练营

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一讲：经销商领导力建设 一、团队领导者的自我定位 精神领袖；领航人；榜样；大法官；培训师；协调人 二、有效的领导秘诀 1、领导与被领导的关系 2、领导效能——领导互动模式 三、如何做高效能的领导类型 1、领导行为方式：四种领导风格 指挥式——参与式——教导式——授权式 2、选择领导方式 3、部属成熟度与领导风格 第二讲：消费者购买心理分析提升进店率，提高销售业绩 一、消费者购买行为及需求分析 二、消费者购买行为及其影响因素 三、消费者决策循环的八大阶段 1、满意阶段 2、认识阶段 3、决定阶段 4、制定标准阶段 5、评价阶段 6、调查阶段 7、选择阶段 8、再评价阶段 四、迅速提升终端销售执行力提高销量五大维度 1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动； 2、店招——营造观者必入的店内外氛围； 3、陈列——让客人久留在店内的生动化陈列； 4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售； 5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法” 五、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？ 第三讲：经销商如何选人、育人、用人、留人、建立团队培训体系有效激励员工 ——经销商公司化经营模式的打造 一、传统经销商组织经营模式的分析 二、公司化是经营模式创新好方法 三、由个体户向公司组织化的过渡 四、公司化的人力资源规范管理： 1、形成有竞争力的企业文化。 2、组织架构与岗位职责的设定 3、人力资源管理的“3456工程”： 4、小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？ 五、发展的动力——人员培训规划 1、专卖店店长培训教程 店长管理规程培训 店长经营管理能力提升 2、专卖店店员及导购员培训教程 新员工的入店培训 店员服务礼仪培训 店员业务技能培训 3、专卖店营业规程培训 第四讲：经销商提升个人及团队的执行力 一、团队执行力24字真经 1、执行前：决心第一，成败第二 2、执行中：照做第一，聪明第二 3、执行后：结果第一，解释第二 二、卓越经销商专业化之路 1、因为专业，才能卓越 2、提高认识，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞台多大 第五讲：模拟训练 体验项目描述： 营销是一个前后衔接的系统工作，没有协作，我们将“寸步难行。在“经营转盘”项目中，我们将扮演企业中的各个环节，我们在与竞争对手激烈竞争，在竞争中我们能胜出吗？我们必须保证我们团队的每个环节积极应对，我们必须让每个环节紧紧相扣，才能在竞争中赢的胜利！！ 体验项目意义： 1、体会“企业”运营过程中各个环节的重要性 2、建立团队内部互为“客户”的合作理念 3、培养经销商成员的责任感及终端运营意识 4、分析问题，解决问题，成长经验 5、培养市场开拓意识，加强厂商协作，追求共赢 6、企业赢在资源整合，优势互补，品牌提升，合作才能永续获利
• 高效沟通与商务谈判

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一部分：高效沟通 第一讲、认识沟通 一、互动讨论： 1、沟通与聊天的区别 2、良好沟通与我们事业发展的关系 A、案例分析：范蠡贩马              销售经理轻松赢得大订单 B、沟通与“我”的关系 有效改善、拓展人际关系 有效提升业绩及工作效率 增强自信心 互动：测试你的沟通能力 二、在我们的工作和生活中，为什么会出现沟通不畅？ 1、沟通漏斗 2、互动游戏：传话 3、沟通不畅的四个主要原因 a、组织  b、心理  c、语言  d、时限 4、沟通的三要素 声音：语音、语气、发音 肢体语言:眼神、表情、姿态 内容： 第二讲：与不同性格的人沟通 一、沟通前做哪些准备： 1、目的  2、时间 3、地点  4、内容  5、方式 二、高效沟通的“望\闻\问\切” 三、如何与驾驭型性格的人沟通 1、沟通资料，准备充分 2、洽谈内容，简明扼要 3、多提选择，少问判断 4、求同存异，避免对抗 四、如何与分析型性格的人沟通 1、关注细节，逻辑清晰 2、数据详细，注重证据 3、不断肯定，避免争辩 4、随时记录，体现尊重 五、如何与表现型性格的人沟通 1、专注倾听，真诚赞美 2、适当幽默，烘托气氛 3、多谈目标结果，少谈技术细节 六、如何与和蔼型性格的人沟通 1、真诚关心，主动问候 2、朋友角度，轻松沟通 3、对方认同，引入主题 4、在被对方接纳时，引入主题 互动练习:小组性格分析与沟通练习 第三讲、高效的职场沟通 一、如何与上级沟通 1、接领任务 认真聆听  “5W2H” 提出可能遇到的障碍 2、上报工作计划 计划要详细 随时汇报进展 听取上级意见和建议 工作完成及时总结汇报 A、总结成功与不足 B、感谢上级的正确指导 C、感谢帮助过你的同事 二、如何与下级沟通 1、与下级沟通时常犯的错误 2、与下级沟通的要点 三、与平级沟通 1、与平级沟通时常犯的错误 2、与平级沟通的要点 第四讲、冲突处理 一、工作中常遇到的冲突类型 二、工作中三种错误的冲突处理方式 三、解决冲突的实用“三思”技巧 1、我们有什么共同目标 2、达成共识带来的好处 3、对方哪个论点是合情合理的 四、思考：当对方态度恶劣，非常不配合时，如何化解？ 第二部分：商务谈判 第五讲：认识商务谈判 一、商务谈判的主要特点 1、以获得利益为目的 2、以价值谈判为核心 视频案例：一场不成功的谈判 二、影响商务谈判的因素 1、谈判实力 2、交易地位 三、商务谈判的基本流程 1、前期准备 仪容仪表 资料收集准备 心理准备 目标准备 2、正式谈判流程 3、常用的10种商务谈判技巧 商务谈判的方法 选择法 情感影响法 抬价法 充分利用环境法 投石问路法 模棱两可法 投其所好法 诱饵法 满足需要法 4、谈判中的让步策略 明确谈判目标 步原则—因人而异 小步退让 君子式让步 双向让步 5、谈判必备六种语言 信心的话 关心的话 赞美的话 感恩的话 认同的话 理想的话 第六讲：谈判的禁忌 1、轻易相信客户的不合作态度是真的 2、自己的情绪受客户影响 3、承诺过多，特别是做客户让步，自己就让步的承诺 4、缺乏耐心，或无自信 5、过早暴露自己的实力（情报、口才、知识、酒量） 6、说的多，听的少 7、低估了自己的实力，忘记客户愿意谈是基于逐利 8、在未获得客户相应交换条件的情况下让步 9、接受客户让步时，感到不好意思 10、害怕谈判，或心理准备不足 11、和对方讨论任何问题时不做戒备 互动演练： 对工作中谈判不成功的案例进行分析； 针对即将要开始的谈判进行分析、演练。
• 大客户的开发与管理

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一讲：解密你的大客户 一、思考讨论： 1、谁是他们的“大客户”？——腾讯、淘宝、联想、华为 2、谁是我们的“大客户”？ 3、你是怎样给客户分类的？ 二、选择大客户时常犯的五种错误：视频案例分析——“错在哪里？” 1、客户规模 2、合作时间 3、客户背景 4、销售业绩 5、私交关系 三、大客户的六维分析 1、分析当前经营的产品 关联性：互补还是竞争 销售量：形象产品、主打产品、促销产品 销售区域: 销售品类: 档次划分: 2、分析其对本企业产品的需求 必需品 主要替代品 一般替代品 淘汰品 3、分析负责人的背景及领导风格 从业时间及经历 成功案例 领导风格及团队变化 4、分析企业近年的发展及未来规划 客户陈述企业规划 合理性，可操作性 实际行动 规章，文化，业绩，人员 5、分析有针对该客户的显性及隐性对手 区域显性客户 区域隐性客户 6、分析其可以接受合作的N种方式 四、现场实战训练： 1、重新分析“我”的客户； 2、通过分析，对“我”的客户进行排序； 第二讲：大客户开发——事前准备阶段 一、现场互动： 1、“我的大客户开发”过程分析 2、开发总结 二、大客户开发前的准备——“五定” 定标准 定方向 定策略 定战术 定人员 三、大客户开发前的准备——“五要” 要事先分析 要提前造势 要创造机会 要价值呈现 要把握时机 四、实战训练： 1、列出你要开发的目标大客户； 2、按“五定”和“五要”的标准，制定针对性的开发方案； 3、现场分析点评 第三讲：大客户开发——商务洽谈阶段 一、视频案例：“成功的展示” 二、体现专业的“四度” 1、对行业信息掌握程度 2、对产品的熟悉程度 3、对当地行业市场的熟悉程度 4、对客户企业的熟悉程度 三、商务谈判的十二字秘诀：“看得起”、“听得清”、“想的开”“心里美” 1、个人形象气质 2、重要资料的准备度 3、客户见证（视频、图片） 4、与产品相关其它资料 四、商务谈判现场演练： 第四讲：大客户开发——跟进成交阶段 一、大客户跟进原则 二、大客户跟进流程 三、大客户成交技巧 三种最有效的正面转介绍 四种最有效的迂回转介绍 四、现场演练： 1、学员当前意向客户的实战跟进演练 2、现场点评、分析； 第五讲：企业内部的大客户管理 一、思考： 1、企业大客户要不要管理？ 2、企业大客户如何进行管理？ 二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知 三、定位大客户的四个通道 通道一：正在合作的客户 通道二：竞争对手的客户 通道三：相关联行业客户 通道四：跨行业客户 四、“三个确定” 1、确定大客户——金字塔模型 2、确定大客户部门：大客户部统一管理、完备大客户档案 3、确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务 五、实战演练： 1、针对当前客户，按“金字塔模型”标准，进行匹配； 2、现场互动分析； 第六讲：企业外部的大客户管理 一、思考：如何留住大客户？ 二、用“两个提升”来留住大客户 1、提升满意度 项目组模式 定制化服务 化解分歧——变被动为主动 2、提升忠诚度 八种实战有效的管理激励技巧 三、现场训练： 1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案（纲要） 2、分析、点评、修正
• 打造企业巅峰营销的六大体系

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一部分：招聘与培训体系 第一章：销售人员的招聘 一、销售人员招聘前的准备 1、销售人员岗位需求分析 2、销售人员能力素质调查 3、销售人员招聘计划制定 二、销售人员的招募 1、招聘渠道选择 2、招聘信息发布 3、招聘简历筛选 三、销售人员的甄选 1、销售人员面试 2、销售人员笔试 3、无领导小组讨论 4、公文筐测试 四、销售人员的评估与录用 1、销售人员的招聘录用 2、销售人员招聘评估 五、优秀销售人才的吸引 1、优秀销售人才需求分析 2、优秀销售人才吸引政策 第二章：销售人员的培训 一、销售人员培训前的准备 1、销售人员培训需求分析 2、销售人员培训计划设计 二、销售人员培训的实施 1、培训讲师的筛选 2、培训机构的筛选 3、销售人员培训实施方法 三、销售人员培训的评估 1、销售人员培训内容评估 2、销售人员培训费用控制 四、不同时期销售人员培训演练 1、入门期销售人员的培训 2、生存期销售人员的培训 3、成长期销售人员的培训 4、成熟期销售人员的培训 第二部分：绩效与薪酬体系 第三章：销售人员的绩效管理 一、销售人员绩效目标的指点与分解 1、销售人员绩效目标的制定 2、销售人员绩效指标的制定 3、销售人员关键绩效指标设计 二、销售人员绩效计划的制定与实施 1、销售人员绩效计划的制定 2、销售人员绩效计划的实施 三、销售人员的绩效考核与反馈 1、销售人员绩效考核的实施 2、销售人员的绩效反馈 3、销售人员的绩效改进 四、销售人员绩效评估与结果应用 1、销售人员绩效评估 2、销售人员绩效考评结果应用 第四章：销售人员的薪酬管理 一、销售人员常用的新出模式 1、销售人员薪酬模式设计 2、销售人员提成设计 3、销售人员底薪设计 二、销售人员长期薪酬激励 1、销售人员奖金设计 2、销售人员股权激励 三、销售人员的薪酬政策 1、销售人员薪酬政策的制定 2、销售人员薪酬政策的调整 四、销售人员的薪酬体系 1、销售人员绩效薪酬设计 2、销售人员职位薪酬设计 第三部分：文化与激励体系 第五章：企业文化 一、成长文化 二、执行文化 三、团队文化 四、PK文化 五、快乐文化 六、感恩文化 七、梦想文化 第六章：员工激励 一、销售人员价值观激励 1、企业价值观激励系统 2、销售人员价值观激励 二、销售人员物质激励 1、销售人员薪酬激励 2、销售职场环境经理 三、销售人员精神激励 1、销售人员梦想吉利 2、销售人员榜样激励 3、销售人员晋升激励 4、销售人员竞争激励 5、销售人员反向激励 四、销售人员有效激励 1、销售人员短期激励技巧 2、销售人员长期激励策略 第四部分：团队管控与会议体系 第七章：销售团队管控 一、内部结构管控 1、销售人员的选育永留 2、销售经理的角色定位 3、销售团队的结构设计 二、业务运营管控 1、销售工作流程设计 2、销售人员财务管控 三、日常行为管控 1、日常管控的四件法宝 2、四件法宝的组合运用 四、团队失控处理 1、销售团队评价与诊断 2、销售团队失控预处理 第八章：销售会议 一、销售团队战前会议 1、团队激励早会 2、月度动员大会 3、目标型会议 二、销售团队战中会议 1、团队鼓励夕会 2、团队周总结会 3、进度型会议 三、销售团队战后会议 1、季度/半年度奖励会议 2、年度总结与部署大会 3、分析性会议 第五部分：经销商开发与关系管理体系 第九章：经销商的开发 一、厂商关系的动态演变 1、厂家遇上经销商的关系 2、经销商的尴尬与出路 二、经销商的开发 1、经销商的选择标准 2、经销商的开发流程 3、经销商的激励谈判 三、经销商的维护 1、经销商的日常拜访 2、经销商的促销策略 3、经销商的激励政策 四、经销商常见问题处理 1、经销商冲货的打压 2、经销商投诉的处理 3、恶性客户的处理 第十章：客户关系管理 一、客户价值 1、客户关系认知 2、客户信息管理 二、客户开发 1、客户开拓技巧 2、客户约访技巧 3、客户面谈技巧 4、跟进成交技巧 三、客户服务 1、客户常规服务 2、客户满意服务 3、客户忠诚服务 4、客户投诉处理 四、大客户管理 1、大客户的公关 2、大客户的维系 第六部分：会销系统与风险管控体系 第十一章：企业会销系统 一、主题策划 构建会销蓝图 搭建会销班子 会销主题确定 会销讲师确定 会销场地确定 二、会前准备 会场准备三步骤 客户邀约环节 杀单能力提升 三、会中执行 会中执行节奏 会议开场环节 小组团队建设 课程开局环节 课程中局环节 会销杀手锏 四、会后跟进 成交客户跟进 总结会议工作 形成知识体系 第十二章：营销风险管控 一、营销策略风险 1、产品策略风险 2、价格策略风险 3、渠道策略风险 4、促销活动风险 二、内部管理风险 1、销售人员管理风险 2、销售流程管理风险 三、客户管理风险 1、客户维护风险 2、客户开发风险 四、财务及合同风险 1、销售财务风险 2、销售合同风险 五、市场竞争风险 1、目标市场选择风险 2、竞争对手防范风险 3、市场需求变化风险
• 销售渠道建设与经销商管理

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一部：营销策略的制定与团队建设管理 第一讲：区域营销策略的制定 一、思考：营销经理的工作的核心是什么 二、如何对“我”的区域市场进行快速分析诊断 1、区域市场的SWOT分析 2、制作区域市场布局全景图 三、新市场的扩张与老市场的巩固 1、如何快速进入新市场： “三定”原则——定产品、定渠道、定客户 2、如何巩固老市场 “三稳”原则——稳政策、稳关系、稳效益 四、实战互动：请对“我”的区域市场进行SWOT分析 第二讲：区域经理的团队建设管理 一、销售主管的角色分析 1、思考：为什么我带的团队业绩不理想？ 2、自我分析：你是卓越的领导吗？ 下属的角色---我是上司的好下属 领导的角色---我是下属的好领导 同事的角色---我是员工的好同事 3、思考：如何做一名卓越的销售经理？ 二、四项基本功之一---目标管理 1、当前目标管理现状分析： 现场互动：“我”是如何制订目标并且管理目标？ 目标管理的定义几应如何设定目标 2、制定的目标如何分解与落实 如何统一个人、部门及公司之间的目标 如何协调不同个人与部门之间的目标 3、目标管理在实施的过程中常犯的错误 三、四项基本功之二---团队建设 1、销售团队现状分析 互动：“我”的团队现状 2、团队建设的三大要领 自主性---意识, 习惯与授权 思考性---能力与氛围的培养 协作性---目标,精神与特长的组合 3、团队建设中常犯的错误 4、互动：“我”如何重新分配团队成员的工作 四、四项基本功之三---沟通技巧 1、测试：问对的问题 2、面对不同下属,选择不通的沟通方式 3、选择沟通的时机 4、营造有利的氛围 五、四项基本功之四---有效激励 1、测试：你会激励你的下属吗 2、激励常见的六种误区 第二章：销售渠道建设与经销商管理 第三讲：销售渠道的建设 一、实战分析： 1、企业当前的渠道现状 针对渠道建设的SWOT分析 渠道建设的“四维度” 2、讨论：“我”的销售渠道如何布局 二、经销商的定位     1、案例分析：“我”的经销商现状 2、“四问”法帮你筛选经销商 一问：我们要经销商做什么？ 二问：我们对经销商的期望是什么？ 三问：我们理想的经销商应该是什么样的？ 四问：合适的经销商应该是具备什么？     3、讨论总结： 三、开发经销商要注意哪些 1、案例分析：“我”是怎样开发经销商的 2、知己知彼——“6W” 我们销售的是什么 我们的优势是什么 我们的不足是什么 谁是竞争对手 客户是谁 客户为何会选择我们 第四讲：新客户的商务谈判 一、使客户购买特性和产品特性相一致 二、FAB方法的运用 三、商务谈判时的注意事项 1、不应把谈判变成争论 2、保持洽谈的友好气氛 3、讲求诚信，说到做到 4、控制洽谈方向 5、选择合适时机 6、要善于听客户说话 四、使用适于客户的语言交谈 1、多用简短的词语 2、使用对方易懂的语言 3、与对方的语言同步调 五、善于通过客户见证来推动达成 第五讲：针对不同经销商的营销合作模式 一、营销模式决定企业成败 1、创新思维的建立 2、侧重成本控制的销售模式 3、注重双赢的营销模式 4、看重长期合作的营销模式 5、突出客户感受的营销模式 二、挖掘客户需求 1、客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访 3、销售员和客户的四种信任关系 4、挖掘决策人员个人的特殊需求 三、经销商管理的政策制定 1、如何制订分销政策 2、分销权及专营权政策 3、价格和返利政策 4、年终奖励政策 5、促销政策 6、客户服务政策 7、客户沟通和培训政策 讨论：经销商管理中的几个难点 四、渠道冲突的管理： 1、渠道之间常见的五种冲突 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 2、渠道冲突的实质： 3、渠道冲突的化解： 第六讲：大客户销售人员的自我管理和修炼 一、为何要重视大客户？ 1、视频案例分析：世界上1%的超级富豪掌握全球50%以上的财富 2、实战分析：“我”的大客户是谁？ 二、大客户管理的时间分配 三、成功销售人士的六项自我修炼 1、建立在原则基础上的自我审视的修炼 2、自我领导的修炼 3、自我管理的修炼 4、双赢思维人际领导的修炼 5、有效沟通的修炼 6、创造性合作的修炼
• 从销售高手到管理精英

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一部分：销售管理中常遇到的问题 一、 销售管理中常见问题 讨论分析： 1、你在管理工作中常遇到的问题有哪些 2、你从问题的现象中找到产生的根源是什么 二、销售经理应记住的两句话 下属有错不是错，不帮助下属改错就是你的错。 自己不懂不是错，不懂提升自己就是最大的错； 第二部分：销售经理如何快速进入角色 一、 销售经理四种角色错误的表现 1、急于表现 2、过于缓和 3、经验主义 4、好好先生 二、认清不同的角色 1、视频案例：他们是如何转换角色的 2、互动分析：分析下面的“销售经理” A、土皇帝 B、民意代表 C、自然人 D、传话筒 三、进入角色困难的4个原因 1、个人能力的差异 2、原有角色的惯性 3、个人成就感缺失 4、存在角色定位的误区 四、销售经理的角色定位 1、销售经理的不同角色 2、销售经理在企业中的位置 五、做“五好”销售经理 1、规划的好 2、组织的好 3、协调的好 4、控制的好 5、辅导的好 第三部分：销售经理的“六脉神剑”（上） 第一剑：时间管理 学员互动： 1、“我”的一天是怎样度过的 2、视频赏析：成功经理人的一天 高效的时间管理： 1、时间管理的两种认知 2、时间管理的四项限 3、时间管理的三种实战技能 4、课堂练习：如何统筹你的时间 第二剑：压力与情绪管理 1、案例分析：水的故事 2、视频赏析：情绪对压力的影响 3、压力的管理的三种技能 第三剑：沟通管理 1、盲人点灯的故事 2、沟通中的“望、闻、问、切” 3、与上级、平级、下级的沟通技巧 4、现场沟通演练 第四部分：销售经理的“六脉神剑”（下） 第四剑：目标管理 1、目标管理的SMART原则 2、目标管理技能训练 第五剑：过程管理 1、过程管理在销售工作中的三大作用： A、纠偏 B、监督 C、培养 2、过程管理三步曲： A、一定 B、二查 C、三修 第六剑：会议管理 1、视频赏析：糟糕的会议 2、销售会议时常犯的错误 4、销售经理如何开好销售会议 5、现场演练： 第五部分：销售经理如何做好员工的“选育去留” 一、火眼金睛识人——“选“ 1、思考：为什么招不到合适的销售员 2、销售人才的招募技巧 A、招募前的准备 B、招募现场分工 C、如何快速打动应聘者 3、销售人才的甄选技巧 A、快速甄选的“3S”原则 B、快速甄选的“3T”原则 C、快速甄选的“3L”原则 4、角色演练 二、传道授业解惑——“育” 1、思考：你是怎样带新人的？ 2、销售人才的培训 3、销售人才的培养 三、人才管理“清道夫”——“去” 1、思考： 你是怎样清理不合格销售员的？ 2、如何清理不适合的销售员？ A、分辨真伪 B、对号对座 C、三招化解 四、做好“吸金石”——“留” 1、思考：优秀销售员离职的原因有哪些？ 2、留住优秀销售员的“组合拳” A、情感沟通： 预防型沟通 即时型沟通 弥补型沟通 B、愿景规划： 企业愿景 个人愿景 C、待遇调整 薪酬待遇调整 岗位职能授权 学习提升的机会 五、打造非职务影响力 1、互动：谈谈你对非职务影响力的理解 2、打造非职务影响力 A、会“舍”才会“得” B、发自内心的关心下属 C、注重非物质激励员工