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• 述标、方案汇报与价值传递

  2015-04-13...
  查看详情>> 一、呈现内容设计 什么是简报 如何克服恐惧 呈现为何会失败 规划呈现 准备工作 你的立场/目的 产品/方案呈现目的 产品/方案的价值何在 呈现的方式 二、其他准备事项 听众分析 招标方的核心价值需求 心态整理 适应现场环境 设备与道具 仪表 事先准备好资料 制作PPT 练习：你即将为你的客户进行一次产品呈现，与会者有老板、工程师、总工、财务经理等人。请策划你的呈现方案。 三、呈现技巧 如何迅速抓住听众 语言表达技巧 利用身体语言增加效果 目光交流的“原则” 如何使用视觉材料 视觉辅助设备简化呈现 设备和工具控制 话筒使用技巧 介绍产品与说服听众的技巧 介绍方案的技巧 四、控场技巧 激发互动与回答提问的技巧 客户对我们的方案有质疑时如何处理 如果提出的问题无法回答 如何攻击竞争对手 与同事的配合 进行强势的总结 讨论： 讨论一：如何进攻竞争对手？ 讨论二：在遇到竞争对手进攻时，应如何反击？ 说服练习： 运用所有你学到的东西，会给出反馈
• 卓有成效的招标管理及其实务

  2015-04-13...
  查看详情>> 第一部分、招标采购背景知识及最新法律法规释义 招标投标的基本概念 招标的特性、原则、范围和作用 招标投标的分类 招标条件、招标方式和组织形式 招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价、比选等不同采购方式的特点和适用范围 《招标投标法》及《招标投标法实施条例》的介绍 必须招标的范围和规模标准 必须免予招标和重新招标的情形 主要法律法规之间调整的范围和相互关系 招标投标的未来发展趋势 企业内部招标管理制度的建立 案例分析：招标规范问题 第二部分、招标的前期准备与规范的招标流程 招标投标流程的介绍 招标必须具备的条件 编制招标采购方案 确定招标内容范围和标段（包）规模范围 组建招标机构 制定招标规则与策略 一般投标方心态与操作手法介绍 招标风险的识别及其预防措施 选择招标信息的发布渠道 小组研讨：如何预防高价围标、低价抢标、内外勾结等现象 第三部分、招标文件的编制和评标办法的设计 资格预审文件构成和编制的要求 资格预审和资格后审的方法、程序和合格投标人的要求 资格预审公告、招标公告与投标邀请书的编制 招标文件构成和编制的要求 《标准施工招标资格预审文件》和《标准施工招标文件》的运用 或《机电产品采购国际竞争性招标文件》的运用 评标的基本原则及各种各样的评标方法 各类评标方法的特点、适用范围、设计要求和评审步骤 标底的编制方法和使用 评标方案与评标细则的制定 招标文件编写、补充、澄清、发售中应注意的技术和法律问题 招标文件中的违法、歧视性条款判别 招标文件的发放 现场考察与标前答疑 投标文件构成的要求 投标有效期、投标保证金和联合体投标的要求 投标文件的编写、签署、装订，密封、修改、撤回、递交、接收 案例分析：你废我标我废你人 案例分析：粗心的投标人给我们上了一课 案例分析：行间距问题导致的56家废标 案例分析：缺陷招标中的责任认定 案例分析：招标文件内容自相矛盾怎么办 案例分析：广州地铁评标细则的制定 案例分析：综合评分法评标 案例分析：机电产品国际招标的评标价计算 第四部分、开标、评标与定标过程的组织与合同签署的注意事项 开标的程序、内容和组织实施要点 资格审查委员会的组成原则、方法与要求 评标委员会的组成原则、方法与要求 评标专家的条件与评标纪律 评标程序与组织过程 投标文件符合性评定的主要内容和依据 无效投标、废标和重新招标的法定情形 确定中标人或中标候选人的原则和程序要求 评标报告的编写与备案 中标候选人公示和编发中标通知书 合同类型及其选择 通用合同条款和专用合同条款的运用 合同组成文件及其法律效力的优先次序 合同风险管理与合同履行 案例分析：师生评委评标，结果是否有效 案例分析：我这样做对吗 案例分析：关于制造商授权的问题 案例分析：利用无效标维权 案例分析：已发中标通知书不等于要吃哑巴亏 案例分析：某建设工程的固定总价合同 案例分析：合同管理与索赔分析 第五部分、招标争议的解决与招标活动的监管 国务院有关部门的招标投标行政监督的职责分工、内容、方式 招标投标争议类型、表达方式及相关主体 招标异议、质疑的规定和答复的要求 投诉的受理、处理的程序和要求 监管机构的提前介入与过程跟踪 高价围标、低价抢标、内外勾结、挂靠等违法乱纪行为的判别和处理方法 招标投标主要违法行为及其需要承担的法律责任 申裁和民事诉讼程序 招标监管制度的建立与完善 案例分析：中国招标第一案“格力空调起诉广州市财政局” 案例分析：没有“正宗”的专家评审的评标 案例分析：评委应回避未回避的损失由谁承担 案例分析：遭遇串标怎么办 案例分析：量身定做掐住两头 案例分析：精彩的围标
• 一击即中的投标技巧

  2015-04-13...
  查看详情>> 一、背景知识与最新法律法规 招投标的基本概念及分类 招投标与其他采购方式之间的差异与关联 我国目前招投标领域最新法律法规框架介绍 国家强制性的必须招标制度 可否邀请招标的法律规定 免予招标和重新招标的情形 招标投标民事争议与行政争议的解决 质疑与投诉的处理程序与时效规定 行政监督部门的分工与责任 案例分析：登机桥问题 案例分析：招标规范问题 二、控标技巧 拓展招标信息的来源 接近招标方的方法 了解采购单位组织结构与相关人员的分工 投标项目小组成员的分工 项目策划与行动计划 招标方人员的角色分析与性格分析 探索招标方的技术与市场需求 引导招标方走向对我们有利的技术路线 在六大招标环节实现全面控标 案例分析：某著名IT企业的项目投标流程 案例分析：两个投标业务员的悲喜剧 量表测试：人际风格类型 小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划 三、应标技巧 招标文件的阅读理解 评标规则的理解与应用 评标的基本原理与方法 设计有利的评标方案与细则 项目的可行性研究与投标决策要素 六大投标竞争策略 参加标前会议与答疑 投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式） 投标文件的编制与企业投标文件模版库的建立 商务部分的正确应答 授权委托书（营业执照与法人代表、授权时限及权限） 联合体投标文件 制造商授权书 投标保证金的提交 投标有效期与投标保证金有效期 竞争对手报价信息收集 报价策略的制定 报价水平的确定 报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等） 技术部分的正确应答 如何写好投标文件的技术规范 技术要求的逐条量化应答 调整技术方案降低成本 突出投标产品和方案的特点和优势 确保投标文件的实质性响应 避免重大偏差导致的废标 对投标文件的澄清与补正 招标文件内容变化后的应对 备选方案的提交 投标文件的修改、签署、装订，密封、递交 其他辅助中标手段 案例分析：广州轨道交通工程建设招标-评标办法 小组研讨：综合评分法评标 案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕 案例分析：李嘉诚的投标 案例分析：昏招也中标 案例分析：利用无效标维权 四、讲标技巧 临门一脚的评标澄清会 根据业主代表与评委的不同角色设计不同的讲述内容 事先调试多媒体PPT与辅助设备 克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧 自如的语言表达与肢体语言 利用介绍与说服模型增加说服力 评委对我们的标书有质疑时如何处理 攻击竞争对手的技巧 如何应付棘手的问题与难对付的评委沟通 合作与分工问题 有力的结尾帮助你投标成功 在其他讲标场合——技术交流会、产品展示会的表现 情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现 五、合同谈判及其签署 定标和中标通知书的发出与生效 合同类型的选择与签署 合同风险评估与风险规避 利用谈判技巧最大化己方利益 哈佛谈判的五项基本原则 实用的讨价还价技术 案例分析：固定总价合同不固定 案例分析：哈佛经典案例——一家旅馆的迁移